1.心里賬戶
概念：心理賬戶
我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設和個人發展賬戶，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。
每個人都會把錢分為多個類別的錢袋子，比如娛樂，學習，買房，投資等等。小氣和大方是相對的。
用戶的生活必須賬戶和休閑賬戶：進行賬戶的轉換，讓用戶從最有錢的那個賬戶花錢。
價值轉化：買汰漬，是為老婆的手不傷；買老白金，是為了送禮，為了孝順…
2.沉默成本
概念：沉沒成本
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。
已經花出的代價，對未來的發展沒有作用時，又舍不得放棄，這就是沉默成本。
如何利用沉默成本？如何克服沉默成本所造成的偏見？
1.首先考慮用戶可以付出的沉默成本包括哪些？
（1）時間
讓用戶先花一些時間在產品上，形成對產品的習慣行為，對產品產生依賴，導致用戶想換產品時，所需要的轉變陳本較大。
（2）金錢
直接讓用戶預先支付一定量的訂金，提前充值，
（3）承諾
利用用戶在社交網絡的中虛榮心和信用值，給了承諾的事，更容易得到落實
（4）生態和閉環
把產品線做成閉環或生態，讓用戶買了你的第一個產品，就有需要買第二個產品，如果放棄使用，會影響產品的體驗
（5）買一送一，打包出售，滿包郵
反正都買了一個了，不如一起買了還剩郵費
3.比例偏見
概念：比例偏見
比例偏見是指，在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。
第一，促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優惠感，而價格高的商品，可以用降價的方式讓消費者感到優惠。
第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產生很劃算的感覺。
第三，把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣，那相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。
4.損失規避
概念：損失規避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
優化策略
第一，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。
第二，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。
第三，條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。
恩宜先淡后濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜先嚴后寬，先寬后嚴者，人怨其酷。——《菜根譚》
這一招，大家在上級匯報方案的時候可以重點參照一下：如果從獲得和損失兩種框架上去考慮自己的陳述方式，你會發現上級最后的決策最終會和你預想的一樣。
對于那些有追求的讀者來說，在做決策時候要像羅胖說的那樣，擺脫自己的本能，理性地分析權衡不同方案帶來的結果，提醒自己注意「損失框架」和「獲得框架」兩個大坑，不被他人（商家、推銷員）的不同陳述方式給忽悠。
4.價格錨點
概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的，他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。
第一個原則，避免極端。
第二個原則，權衡對比。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。
