海瀾之家在1月29日因擬披露重大事項(xiàng)宣布停牌，并在1月30日公告戰(zhàn)略投資方擬受讓公司5%股份，并合資設(shè)立產(chǎn)業(yè)投資基金，引起各界一片嘩然。
市場(chǎng)對(duì)此反應(yīng)不一，大多數(shù)認(rèn)為海瀾之家即將和阿里展開(kāi)合作，緣于2017年8月阿里靈魂領(lǐng)袖馬云走訪海瀾之家，并簽署新零售戰(zhàn)略合作。

在2月2日的公告上，海瀾之家揭秘受讓股份的是騰訊的騰訊普和，并在當(dāng)天公告與林芝騰訊及摯信投資簽訂共同發(fā)起設(shè)立產(chǎn)業(yè)投資基金。
至此，這幕三方大戲塵埃落定，花落誰(shuí)家已經(jīng)大白于天下。

由于騰訊入股利好消息的刺激，海瀾之家在復(fù)牌第一天漲停。但在二級(jí)市場(chǎng)上，早有準(zhǔn)備的聰明資金先于市場(chǎng)埋伏，在1月29日宣布停牌的前兩周，海瀾之家股價(jià)漲幅接近18%。并且工商信息顯示，受讓海瀾之家5%股份的騰訊普和是一家注冊(cè)于2018年2月1日的公司。
這些公開(kāi)信息表明，海瀾之家和騰訊展開(kāi)合作是一場(chǎng)謀劃甚久且執(zhí)行迅速的戰(zhàn)役，大概是給阿里打個(gè)措手不及。

很多人認(rèn)為這不過(guò)是海瀾之家與阿里和騰訊之間展開(kāi)的商業(yè)合作，但實(shí)際上，這是阿里和騰訊在布局新零售（智慧零售）上的博弈。

我不打算在此處討論阿里和騰訊在該事件上孰強(qiáng)孰劣，而是就本事件的主角——海瀾之家，簡(jiǎn)單探討下此戰(zhàn)略布局的影響。

海瀾之家的不利局面

之前文章分析過(guò)服裝紡織業(yè)整體陷入增長(zhǎng)困境，海瀾之家也不例外。根據(jù)公開(kāi)的財(cái)報(bào)，海瀾之家2014年至2016年的凈利潤(rùn)分別為23.74億元、29.53億元、31.23億元，增長(zhǎng)率逐年下滑。而根據(jù)2017三季度財(cái)報(bào)，海瀾之家凈利潤(rùn)為25.12億元，同比增長(zhǎng)僅為3.4%。
海瀾之家三季度報(bào)的資產(chǎn)負(fù)債比高達(dá)55%，且相對(duì)于三季度報(bào)的124億總營(yíng)收，是2017年上半年86.75億的高庫(kù)存，這些數(shù)據(jù)目前在同類(lèi)服裝上市公司中位居第一。

如此高的庫(kù)存，給海瀾之家?guī)?lái)了巨大的現(xiàn)金流壓力，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也不容樂(lè)觀。

所以解決高庫(kù)存已經(jīng)到了刻不容緩的地步。

海瀾之家的庫(kù)存壓力之大，致使某網(wǎng)站也出現(xiàn)了掃庫(kù)存的生意

這里務(wù)必要聲明下，庫(kù)存問(wèn)題不單是海瀾之家獨(dú)有的，而是整個(gè)服裝行業(yè)都在面臨的問(wèn)題，此處只是舉例說(shuō)明，切勿對(duì)號(hào)入座。

海瀾之家董秘許慶華曾表示：

海瀾之家實(shí)行輕資產(chǎn)的運(yùn)作模式，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)和大部分銷(xiāo)售渠道外包，自己的經(jīng)營(yíng)重心則放在品牌建設(shè)、渠道運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理上。

出現(xiàn)如此高的庫(kù)存與海瀾之家獨(dú)特的「輕資產(chǎn)模式」息息相關(guān)。之前的文章也討論過(guò)，輕資產(chǎn)模式適合規(guī)模的快速擴(kuò)張，不利于產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)。

目前來(lái)看，海瀾之家的高庫(kù)存有兩個(gè)重要原因：
一是服裝的品質(zhì)取決于供應(yīng)商，有待提高
二是輕資產(chǎn)模式下加盟商銷(xiāo)售動(dòng)力不足，壓力端在海瀾自身

給大家參考下美邦服飾前副總裁、波司登國(guó)際控股有限公司前副總裁程偉雄的觀點(diǎn)，我認(rèn)為十分中肯：

隨著海瀾之家不斷做大，供應(yīng)商如果都去承擔(dān)庫(kù)存的話(huà)，很可能會(huì)把供應(yīng)商給拖死。初期供應(yīng)商可能會(huì)有沖勁，但是規(guī)模擴(kuò)大至成千上萬(wàn)家門(mén)店的時(shí)候，很難有供應(yīng)商愿意出幾千萬(wàn)甚至上億元拿貨，這就導(dǎo)致海瀾之家必須自己出資買(mǎi)貨，因此采購(gòu)成本不斷增加，庫(kù)存也會(huì)進(jìn)一步加大。

高庫(kù)存消耗了海瀾之家的現(xiàn)金流，好比是懸掛頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)計(jì)什么時(shí)候會(huì)掉下來(lái)，這是海瀾之家目前首要解決的問(wèn)題。

與騰訊合作的優(yōu)勢(shì)

正是因?yàn)楹懼腋邘?kù)存致使現(xiàn)金流受到威脅，所以1月底騰訊受讓5%股權(quán)的50億現(xiàn)金就顯得是雪中送碳，后續(xù)成立的100億投資基金也給了海瀾之家更多的操作余地。

在這里要提及下京東，這個(gè)合作能夠促成，京東也扮演了相當(dāng)大的角色。

2017年3月份，京東宣布成立大服裝事業(yè)部，但2017年9月份的時(shí)候，一些服裝品牌在京東陸續(xù)撤店，海瀾之家也在其中。
當(dāng)時(shí)海瀾之家的解釋是：

由于公司決策，海瀾之家已于本月在京東撤店，且暫時(shí)不會(huì)再開(kāi)，建議今后在天貓平臺(tái)上官方旗艦店購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

隨后，海瀾之家選擇將電商戰(zhàn)場(chǎng)重點(diǎn)布局在天貓，并且在2017年的雙十一節(jié)中拿下男裝排名第一的好名次。

就在所有人以為劇本已經(jīng)定稿的時(shí)候，劉強(qiáng)東1月19日在微頭條為海瀾之家的高調(diào)代言，證明了京東早就向海瀾之家拋出了橄欖枝。

所以這不是部分人討論的情懷不情懷的問(wèn)題，而是面對(duì)現(xiàn)金流壓力下作出的實(shí)際選擇。

真是瞌睡來(lái)了，就有人送來(lái)了枕頭。不得不說(shuō)這是個(gè)三方共贏的戰(zhàn)略，海瀾之家獲得巨量資金補(bǔ)充，京東大服裝事業(yè)部獲得支撐，騰訊的智慧零售獲得數(shù)據(jù)，穩(wěn)！

即將到來(lái)的機(jī)會(huì)

騰訊的兩大即時(shí)通訊應(yīng)用當(dāng)前分別擁有9.8億以及8.43億的月活用戶(hù)，其掌控的流量目前無(wú)人能撼動(dòng)第一的位置，并且離第二名的差距不是一星半點(diǎn)。前些年有可能挑戰(zhàn)騰訊的易信錯(cuò)失了太多機(jī)會(huì)，造就了騰訊的一家獨(dú)大。不過(guò)這些都是歷史了，不多說(shuō)。
總的來(lái)說(shuō)，騰訊在國(guó)內(nèi)掌握著流量的絕對(duì)位置，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量獲取越來(lái)越難的背景下，誰(shuí)擁有最多的流量誰(shuí)就擁有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，這也是其與其他線(xiàn)下零售巨頭合作的籌碼。

對(duì)于高庫(kù)存的海瀾之家，同擁有巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)的騰訊合作，無(wú)疑是快速化解庫(kù)存問(wèn)題的一道可行方案。盡管阿里的微博可能也會(huì)有流量的支持，但這和騰訊不是一個(gè)量級(jí)。

騰訊在社交領(lǐng)域的低門(mén)檻，將覆蓋更多底層大眾人群。某些人可能不會(huì)使用阿里的應(yīng)用，但是只要他使用智能手機(jī)，騰訊的應(yīng)用肯定有一席之位。

并且因?yàn)轵v訊覆蓋了更多的底層人群，這和海瀾之家大量布局三、四線(xiàn)城市的消費(fèi)群體是重合的，也有助于騰訊智慧零售的迅速展開(kāi)。

另外一個(gè)能迅速給海瀾之家?guī)?lái)線(xiàn)上銷(xiāo)量的是騰訊的小程序，并且小程序也是騰訊2018年的重點(diǎn)布局。
騰訊開(kāi)放平臺(tái)基礎(chǔ)部副總經(jīng)理胡仁杰今年對(duì)小程序“線(xiàn)上線(xiàn)下一體化”的案例有過(guò)介紹：

對(duì)服裝品牌來(lái)說(shuō)，怎么服務(wù)用好，怎么增強(qiáng)品牌黏性對(duì)品牌電商是非常重要的事情。在銷(xiāo)售過(guò)程中小程序可以打通會(huì)員體系，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的特權(quán)和積分，售后、分享、裂變、禮品卡等等完成用戶(hù)的召回，這是真正打通了線(xiàn)上線(xiàn)下，提供了全觸點(diǎn)完善的消費(fèi)體驗(yàn)。

我們不去討論這個(gè)對(duì)「線(xiàn)上線(xiàn)下一體化」的解讀是否符合騰訊智慧零售的定義，至少目前來(lái)看，在騰訊建設(shè)小程序的確能夠?qū)崿F(xiàn)依靠騰訊這棵流量大樹(shù)迅速消化庫(kù)存并提高銷(xiāo)量的目的。

所以和騰訊建立合作關(guān)系，目前來(lái)看對(duì)海瀾之家的確更有利。

未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

盡管海瀾之家和騰訊的合作目前看來(lái)是你情我愿，前景很美，但海瀾之家并不打算和阿里、騰訊明確這種商業(yè)關(guān)系，而是保持這種朦朧的曖昧。不得不說(shuō)，短期來(lái)看這種關(guān)系是合理的，三方都能從這個(gè)關(guān)系中獲得自己想要的東西，但長(zhǎng)期來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)還是巨大的。
因?yàn)闊o(wú)論阿里還是騰訊選擇海瀾之家，看中的是海瀾之家眾多的線(xiàn)下店面以及在服裝業(yè)中的龍頭地位，并且在各自的戰(zhàn)略中海瀾之家都擁有重要的地位。但是阿里和騰訊在消費(fèi)升級(jí)的體系是雷同的，今后必將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，到時(shí)候海瀾之家務(wù)必要在兩者之間作出明確的選擇。

具體的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

騰訊不是去中心化，而是加強(qiáng)中心化

在2017騰訊全球合作伙伴大會(huì)期間，騰訊提出了「無(wú)界零售」的概念，對(duì)標(biāo)的是阿里的「新零售」。在「無(wú)界零售」上，馬化騰解釋了與「新零售」的不同點(diǎn)——去中心化

騰訊將把社交平臺(tái)、內(nèi)容平臺(tái)與京東的交易體系全面打通，有望實(shí)現(xiàn)零售行業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下跨場(chǎng)景的智慧連接。這不但能大大提升消費(fèi)體驗(yàn)，而且將真正賦能商家。它的創(chuàng)新意義將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出流量導(dǎo)入的概念。

騰訊想強(qiáng)調(diào)的是無(wú)界零售是把內(nèi)容、社交和交易融合在一起的體系，再結(jié)合騰訊「連接一切」的口號(hào)，我們不難理解，以前只專(zhuān)注社交的騰訊已經(jīng)消失了，現(xiàn)在的騰訊是想做一個(gè)全中國(guó)、全世界的樞紐。不僅僅是溝通、社交、閱讀，而是覆蓋到生活和商業(yè)活動(dòng)的方方面面，這個(gè)概念顯然要比阿里的「讓天下沒(méi)有難做的生意」要大得多。

怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？
靠的是數(shù)據(jù)！

「連接一切」不是靠某幾個(gè)頭部應(yīng)用就能實(shí)現(xiàn)的，核心是依靠海量的數(shù)據(jù)來(lái)打造一個(gè)龐大的生態(tài)系統(tǒng)。騰訊提供的是一個(gè)流量平臺(tái)，用戶(hù)數(shù)據(jù)仍然是走騰訊的數(shù)據(jù)中心，盡管商家擁有了自己的粉絲和客戶(hù)，但這些人群還是基于騰訊的平臺(tái)。即商家要「連接一切」是依靠騰訊這個(gè)大舞臺(tái)來(lái)施展的。
從這一點(diǎn)來(lái)看的話(huà)，騰訊并沒(méi)有做到去中心化，反而是加強(qiáng)中心化。

另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是，商家是否愿意將自己的用戶(hù)數(shù)據(jù)共享給騰訊。對(duì)于有產(chǎn)品的商家，比如海瀾之家，在這個(gè)「連接一切」的生態(tài)中尚有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)；但對(duì)那些提供信息服務(wù)的商家，這其實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)，畢竟商家的數(shù)據(jù)對(duì)于騰訊來(lái)說(shuō)是透明的。

所以這就不難理解數(shù)據(jù)對(duì)于騰訊的重要性。數(shù)據(jù)是騰訊的生命之源，想當(dāng)年3Q大戰(zhàn)中，360染指了騰訊的用戶(hù)數(shù)據(jù)，動(dòng)了他的奶酪，騰訊立馬翻臉。

阿里會(huì)如何應(yīng)對(duì)

前文討論過(guò)，因?yàn)楹懼揖薮蟮挠绊懥Γ瑹o(wú)論對(duì)于阿里還是騰訊都是進(jìn)軍線(xiàn)下服裝業(yè)的重要一環(huán)，這一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)向海瀾之家伸手在各自的戰(zhàn)略中都是站得住腳的。
盡管從目前來(lái)看，阿里和海瀾之家攜手打造智慧門(mén)店，騰訊入股海瀾之家并建立行業(yè)基金似乎并無(wú)沖突，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，阿里和騰訊在海瀾之家的布局上是有巨大的重合點(diǎn)。
所以阿里面臨的問(wèn)題是，線(xiàn)下智慧門(mén)店還要不要做？怎么做？如何不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拷貝？
如果你是阿里，你會(huì)選擇繼續(xù)和海瀾之家合作還是轉(zhuǎn)而選擇同樣在線(xiàn)下服裝業(yè)有強(qiáng)大影響力的其他商家，比如太平鳥(niǎo)、森馬服飾？
這也是海瀾之家在長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略中不得不考慮的問(wèn)題。

海瀾之家在海外市場(chǎng)的博弈

為了拓寬銷(xiāo)售途徑，海瀾之家近年來(lái)積極地開(kāi)拓海外市場(chǎng)。在進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)失利之后，海瀾之家在東南亞找到了不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。2017年海瀾之家在馬拉西亞大獲成功增強(qiáng)了進(jìn)一步開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)的信心。

就國(guó)外We Are Social和Hootsuite機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，東南亞人群在互聯(lián)網(wǎng)每日耗時(shí)排名上居首，也證明了這個(gè)新型市場(chǎng)的潛在增長(zhǎng)力。

阿里和騰訊同樣也不滿(mǎn)足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，相繼在海外市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。在東南亞市場(chǎng)，擁有最大電商平臺(tái)Lazada的阿里目前要領(lǐng)先于擁有Shopee的騰訊。并且阿里2017年在馬來(lái)西亞建立eWTP（電子世界貿(mào)易平臺(tái)），成立了海外第一個(gè)e-hub，并建設(shè)數(shù)據(jù)中心、物流中心。這些舉動(dòng)進(jìn)一步擴(kuò)大了阿里在東南亞市場(chǎng)線(xiàn)上及線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)。

所以打算在東南亞市場(chǎng)大展身手的海瀾之家，目前看來(lái)加強(qiáng)同阿里在東南亞市場(chǎng)的合作更符合自己的目標(biāo)。

阿里擁有更雄厚的電商實(shí)力以及領(lǐng)先的新零售技術(shù)

曾經(jīng)無(wú)論是阿里對(duì)社交領(lǐng)域的嘗試還是騰訊對(duì)電商領(lǐng)域的試水，這兩起不成功的案例證明了阿里和騰訊在各自領(lǐng)域里強(qiáng)大的壁壘。
目前來(lái)看，在阿里更早提出的新零售上，阿里的確擁有更強(qiáng)大的實(shí)力。

無(wú)論是新零售還是無(wú)界零售，都是建立在以人為本的消費(fèi)體驗(yàn)上，這種體驗(yàn)是以線(xiàn)下為根基，以線(xiàn)上為擴(kuò)展，整合優(yōu)化各方資源來(lái)破除以前以商家、以品牌主導(dǎo)的局面。
比如，90后更偏好「小而美」的品牌就證明了以人為本的消費(fèi)趨勢(shì)。
服裝巨頭海瀾之家顯然不想錯(cuò)過(guò)這次消費(fèi)升級(jí)。

在消費(fèi)升級(jí)的應(yīng)用端，阿里的盒馬鮮生比騰訊的超級(jí)物種來(lái)得更有群眾基礎(chǔ)，這不僅體現(xiàn)出了阿里的先行優(yōu)勢(shì)，更有阿里持續(xù)不斷在新零售技術(shù)上高投入的因素。
2017年阿里的技術(shù)投入為170億，騰訊為118億，京東為54億，并且未來(lái)三年，阿里的技術(shù)投資將達(dá)到1000億。

一方面是不斷優(yōu)化物流配送系統(tǒng)，另一方面大筆投資AR、VR、人臉識(shí)別等技術(shù)公司，最后在大數(shù)據(jù)的支撐下達(dá)到個(gè)性消費(fèi)的愿景。
所以在未來(lái)的零售業(yè)，C2M（顧客對(duì)工廠）是更加匹配消費(fèi)升級(jí)這個(gè)概念的模式，這就無(wú)怪乎阿里達(dá)摩院的建立是基于應(yīng)用的出發(fā)點(diǎn)。

那么海瀾之家要如何擁抱消費(fèi)升級(jí)對(duì)服裝業(yè)的沖擊呢。

流量是不是萬(wàn)能的？

阿里的場(chǎng)景更符合消費(fèi)，騰訊的場(chǎng)景更貼近交流。自從阿里放棄社交后，阿里的幾個(gè)應(yīng)用已經(jīng)越來(lái)越工具化，也愈發(fā)貼近消費(fèi)的主題。對(duì)比下騰訊，騰訊的應(yīng)用從來(lái)沒(méi)有停下擴(kuò)展社交之外的腳步，更像是一個(gè)生態(tài)。

面對(duì)越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜的騰訊，流量變現(xiàn)模糊了使用場(chǎng)景，犧牲的是用戶(hù)的體驗(yàn)。

就拿之前叮叮和某信之爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，叮叮之前曾打過(guò)一個(gè)廣告，某信模糊了上班和下班的界限。這個(gè)廣告盡管被阿里批為low，但實(shí)際上反應(yīng)的是用戶(hù)的痛點(diǎn)。

那么擁有龐大流量的騰訊，如何在無(wú)界零售上避免走人人喊打的「微商」老路，這對(duì)海瀾之家來(lái)說(shuō)也是場(chǎng)博弈。

小程序的未來(lái)，長(zhǎng)途漫漫

2018年是小程序爆發(fā)的一年，是騰訊和阿里在移動(dòng)終端上展開(kāi)的新一輪戰(zhàn)役。雙方在各自頭部應(yīng)用上展開(kāi)小程序的擴(kuò)充，試圖打造的是一個(gè)超級(jí)app的概念。

海瀾之家能夠依托騰訊的朋友圈、聊天群、訂閱號(hào)以及小程序，將騰訊龐大的流量迅速變現(xiàn)。
而如何綜合零售鏈上各方力量，將商家更好地與消費(fèi)者對(duì)接，小程序是個(gè)優(yōu)秀的解決方案。
小程序是輕裝的app，是各方服務(wù)及數(shù)據(jù)的入口，支持小程序的是騰訊和阿里龐大的用戶(hù)群。

但小程序的建設(shè)還需要綜合各方數(shù)據(jù)才能將線(xiàn)上消費(fèi)與線(xiàn)下零售有機(jī)結(jié)合，目前阿里和騰訊需要的數(shù)據(jù)都被分散到各行各業(yè)中。比如，財(cái)富數(shù)據(jù)在金融服務(wù)商，用餐數(shù)據(jù)在外賣(mài)服務(wù)商，影視數(shù)據(jù)在訂票商，在線(xiàn)視頻數(shù)據(jù)在流媒體服務(wù)商，人際關(guān)系數(shù)據(jù)在社交服務(wù)商，出行數(shù)據(jù)在地圖商，居住數(shù)據(jù)在物業(yè)服務(wù)商...

這些數(shù)據(jù)的融合對(duì)阿里還是騰訊提出了更到的技術(shù)要求，也不是一時(shí)半會(huì)就能搭建完畢。
所以目前小程序更多的是一個(gè)在線(xiàn)商城，海瀾之家只是獲得了一個(gè)入口。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，小程序是否會(huì)脫離臃腫的母體來(lái)形成自己的app，我認(rèn)為不是沒(méi)這個(gè)可能，甚至到時(shí)候還有獨(dú)立于手機(jī)的硬件存在，這也給了海瀾之家之類(lèi)的商家更多的選擇。

最后，是選擇一個(gè)大而全的騰訊，還是選擇一個(gè)專(zhuān)而精的阿里，這不光是海瀾之家的困惑，也是若干其他行業(yè)商家要面臨的問(wèn)題。

海瀾之家、阿里、騰訊、京東這幾位巨頭，誰(shuí)能最終在彼此合作中受益，還無(wú)法簡(jiǎn)單地定論，就讓時(shí)間去證明吧。

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