每個公司對于大客戶分類管理各有不同，共同的一點：大客戶貢獻銷售額是第一的，只要攻打成功，則能改變公司和銷售人員命運。
當確定了誰是我們的大客戶時，我們銷售該如可進攻呢？
大客戶和一般客戶進攻套路一樣嗎？
如果是一樣，我想人人都能成為公司銷售冠軍了。
對于一般客戶，銷售人員進攻還是以“需求”這個點展開，發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后提供樣品，在諸多供應商里，客戶會針對產品質量、價格、服務、公司做一個初步評判，然后就在這些供應商之內做選擇。這個時候銷售人員只要重點了解客戶的采購標準和流程，然后把自己公司包裝成最滿足客戶采購標準的供應商。根據(jù)采購時間，在“臨門一腳”前請公司領導出現(xiàn)在客戶領導辦公室，進行商務溝通，基本上勝利的天平就出現(xiàn)了。
對于大客戶，由于銷售金額大，有無數(shù)銷售員都想背著“炸藥包”往前沖，多的連大客戶必須設置準入門檻來做限制，如公司注冊資金，公司規(guī)模、年銷售額，同行業(yè)成功案列，口碑，售后等等。
單拿產品來說，一般客戶和大客戶是一樣的，都是用產品來滿足公司經營需求，但就是因為大客戶的采購量大，所以導致N多競爭者們都想來分一杯羹，這樣就造成了大客戶提高準入門檻的標準，一個門檻就屏蔽了很多供應商。
我們簡單來分析一下：假設進入大客戶供應商序列，產品都符合大客戶采購標準，在這些供應商之間大客戶會如何做選擇呢？
這就需要我們銷售站大客戶角度思考：他們采購產品考慮的因素是什么？
安全，這個安全是有兩個維度的：一個是公司，一個是人，直白一點就是公司層面的利益和個人層面的利益，如果兩者讓大客戶覺得有“風險”，第一個掉隊的就是這個供應商。
滿足安全還得從“人”開始，搞定人就等于成交的概率增大。但是切記大客戶銷售不是個人的單打獨斗，而是團隊共同進攻，進攻路線：對等原則交往，垂直式自上而下，交流交人，交心而交易。
