文/小加
隨著近幾年諾貝爾的經濟學獎頒發給了幾位行為經濟學家，過去不是那么主流的一個經濟學分支登上了大雅之堂。而在行為經濟學中那些有悖于我們日常感覺的現象，其實很多在心理學上已經有所解釋。《影響力》就是這么一本心理學暢銷書，該書中并沒有那些高深的理論知識，而是通過一個又一個的案例，總結了6種可以左右別人行為的力量，分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這些力量可以在商業、談判、請求以及處理人際關系等過程中發揮強大的力量。
本文試圖用自己的語言和示例，對影響力中互惠原理進行解讀。
列出在廣袤的中原大地上穿行。
硬座車廂里人聲嘈雜，孩子的吵鬧聲、大人的喊叫聲、人們的交談聲混成一片，最佩服的就是列車員，無論多么擁擠的環境，他們總能推著小貨車在車廂里一邊喊著一邊來回的走動。
自從工作之后就很少坐硬座車廂了，不禁有一種熟悉且陌生的感覺。我出神地看著窗外的風景，遙想起了當年經常在擁擠的車廂里站上大半天去上學情景。
突然一小袋藍莓干塞到了我的手里，我愣了一下，轉頭一看，原來是一名挎著籃子的售貨員，我連忙把藍莓干還回去，表示我并不需要。
“這是免費的，品嘗一下，不買也沒關系。”售貨員沒有一邊吆喝著對我說，一邊繼續往別的座位走去。
等到附近的一些乘客都分的差不多了，售貨員便站在列車中央開始推銷起來。我真是佩服她的口才，從藍莓干的功效，到產地的風土人情，再到價格的優勢，售貨員在那里滔滔不絕的說了十來分鐘，還不時的和旁邊的乘客插科打諢一下。
看著口若懸河的售貨員，我卻在心理盤算起來，到底要不要買。我對藍莓干一點興趣也沒有，如果不是剛才沒留神，她把藍莓干遞給我的時候我就會拒絕，她說什么都與我沒有關系。但是現在我已經接受了她的一小袋藍莓干，雖然我也知道這只是她的促銷手段，但心里還是不能裝作若無其事的樣子。
陸續開始有人付款，等售貨員再次走到我旁邊的時候，對我說：“小哥，要不要來幾包，比網上買的都便宜，可以自己吃也可以送人。”看著我有點猶豫，她又要開口接著說下去。
“好吧，那就來一袋吧。”我有點不情愿的說。
盡管我熟知這個套路，并且也不需要這個產品，但仍是頂不住接受了別人恩惠的壓力，權衡之下屈服了。
這就是互惠原理的威力。
盡管互惠原理的招數在商業上早已經被商家使用的有點泛濫，人們也習慣了坦然地品嘗商店里試吃的甜品，以及領取化妝品專柜的試用裝，但對于一些突如其來的饋贈仍會有點猝不及防，陷入到互惠原理的陷阱。
就像我購買藍莓干的那次經歷一樣，其實我此前也遇到過很多類似的場景，但如果我一開始就明確拒絕贈品的話，任別人說得天花亂墜口干舌燥，我也不為所動，坦然的坐在那里，沒有絲毫心理負擔。
俗話說：滴水之恩，當涌泉相報。又說：吃人嘴短，拿人手軟。
互惠原理的應用遠不止在商業上那么簡單，其已經滲透到我們生活的點點滴滴。
當我們祖先在原始的大森林中生活的時候，互惠互利，互幫互助的原則讓一群群人聚集在一起，共同抵擋野獸的攻擊，其他部落的入侵，以及各種殘酷自然環境帶來的考驗，并最終讓文明得已延續。互相幫助也作為人類共同的一項美德而流傳了下來。
不過也有的人把其應用到了一些陰暗的地方。比如說我請你吃飯，你在工程上幫我開綠燈；我塞錢你辦事等等那些腐敗現象，也都是互惠的原理在發生作用。因為人們很難在接受了別人的好處之后，還無動于衷；即使有這樣的人也會慢慢的被團隊或者圈子疏遠或者遺棄。
沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。
如果你是一名公職人員，或者是手中正好擁有某項權利，那么接受別人好處的同時，自己一定也要小心了，問一下自己，這背后是不是有什么陷阱。
那么完全不接受別人的恩惠，就能避免掉入互惠原理的陷阱么？
也沒有那么簡單。
有段時間孩子天天跟我講，他想要一套價值五六百元的樂高積木。看著家里堆得亂七八糟的玩具，我毫不猶豫的拒絕了，有一天在接他放學路過學校門口小店的時候，他又提出了這個話題，我仍舊沒有同意。
他便想了想說：“要不然你就在這個小店里幫我買幾盒單個小兵那種的積木吧，才5塊錢一個，我就不要樂高了。”
我便問：“想要幾個。”
“五六個就行。”孩子說。
于是我便幫他一下子買了6個各種造型的小兵。其實之前我也幫他買過這種小玩具，但單次從來沒有超過2個。
看著他抱著幾盒小兵笑得合不攏嘴的樣子，我就想是不是上了這小子的當了。
其實這是互惠原理中的“拒絕--退讓”原則發揮了作用。正是因為我先拒絕了孩子花五六百元買貴重的玩具，才覺得這次可以多買幾個小的玩意補償一下。
也就是說如果對方先向你提出了一個比較大的請求，而被你拒絕了，那么對方緊接著提出一個相對比較小的需求，那么你就有可能會接受，因為你會覺得對方把要求你的難度降低了，也是一種恩惠。
盡管如果是對方直接提出這這種小要求時，你一定會拒絕。
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滴水之恩盡管也會伴隨著各種陷阱，但現實生活中我們依然可以坦然地面對，甚至主動去應用。
對于別人的善意，我們當然應該用善意去回報；而對于明顯就能知道的策略，則可以置之不理，或者是提前設置好自己的底線。
既然我們已經懂得了互惠原理可以帶來的影響，那么也應該主動對外界釋放出應有的誠意，比如說一個微笑，一個夸贊，或者是對別人真誠的幫助。
當然我們也可以在達成愿望的時候耍一些小的花招，比如說你想漲1000元的工資，那就向領導提出漲2000元的要求，然后再退而求其次。
不過也要慎用，就怕你的領導也讀過影響力這本書，從而識破你的小把戲！
