要聽現(xiàn)場三萬人的演唱會嗎？
請先別喝水！
“我們要占百分之七十”。美國代表麥克才坐下來，就斬釘截鐵地說。
“那就沒什么好談了嘛！”方副總扯了扯周總的袖子。
“不不不！可以談。”周總只當沒聽到，對麥克笑笑，打開手上的資料，推了過去，“您看看，將來的市場，單單在我這邊就有多少，而且還在成長。”指指資料上的一頁，“再說，運費貴，我們這邊人工又偏硬得多，何必舍近求遠呢？”
那麥克，居然連資料都沒瞧一眼，就還是那句話：
“百分之七十，少一分都不成，這不是我的想法，是我公司的底線。”
“問題是........”方副總看看周總，對麥克說，“我們的底線也是百分之七十。”
麥克突然把手上的文件夾一合，又把椅子往后挪了挪：“那就沒什么好談的了。”接著把脖子伸長，盯著周、方二人，“喂！你是用我的品牌耶！”
“好！好！好！”周總把方副總一擋，“第一次合作，我讓！我占百分之六十，一下子減少一成。行了吧？”
“不行！”麥克哼了一聲，低頭翻他自己的文件，找出一頁，也推過桌子中間，“你們二位看看，這是上次你們來美國，大家開會的備忘錄。”
“不錯不錯！”周總一邊笑道，一邊做樣子翻了兩頁，“可是您要知道，今天我們打開了東南亞的市場，此一時、彼一時嘛！”
麥克沉吟了一下：“東南亞，你保證銷多少？”
方副總立刻叫了起來：“奇怪了！你為什么沒看我們傳給你的資料呢？”
“看了！”麥克重復了一遍，“看了！”又低頭翻他手上的東西，突然抬起頭，“好吧！我讓，我們要百分之六十。”
周總沒吭氣，方副總把臉望向窗外，天已經(jīng)暗了，看看表，快六點了。
“先吃飯吧！“周總說。
肚子填飽了，兩邊的語氣好多了，不過那冷戰(zhàn)的氣氛還在，雙方的部屬，雖然在另一桌，但也都安安靜靜。
”繼續(xù)談吧！“周總伸伸手，“已經(jīng)很有進展了！"
麥克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回來說：”好吧！談不成也沒辦法，明天我們非走不可。“
挑燈夜讀，一個大長桌，雙發(fā)二十多人，只聽見文件翻動和咖啡杯碰撞到碟子的聲音，居然僵在那兒，連交談的機會都沒有。
不過總算雙發(fā)都有了妥協(xié)，降到各堅持百分之五十五。
”我已經(jīng)讓步太多了，讓了百分之十五了。”麥克搓著手，又看看表，“看樣子，沒希望了。
“有希望！有希望！”周總居然還是笑嘻嘻地說，”繼續(xù)討論嘛！“話沒說完，方副總插話進來：
”周總，您是怎么啦？已經(jīng)讓到十五了耶！”
夜深了，可以感覺外面街上變得安安靜靜，偶爾有救護車開過的聲音。
兩邊人都在打呵欠，卻又都捂住嘴，不讓人看見。
上廁所的人也多了，還又人出去抽煙。只有周總呢和麥克，還各自一頁一頁地翻資料。
那些文件他們早看過幾百次了，這看，是真看，還是裝樣子？還各自一頁一頁地翻資料。
麥克終于忍不住了，站起身，用眼神示意一下隨員，一起站起來，再跟周總、方副總握手，聳聳肩：“我已經(jīng)盡了最大的努力。”
兩批人往門外走，周總突然拍拍麥克，小聲說：“糟糕，我忘了講，最近澳大利亞有人來過，他們也打算下單”。
“噢？”麥克苦笑一下，“那又能下多少？”
“未來難說喲！”周總拍拍麥克，“再談談吧！”
麥克遲疑了，僵在大門口。
往外一步，兩邊就吹了，往里一步，難道十一點半，還要繼續(xù)？
方副總也過來鞠個躬，伸長了胳臂，請麥克留步。
麥克深深吸了口氣，隔了半分鐘：“好吧！就百分之五十吧！希望我們作最大的讓步，能換來以后更大的成功。”
真是“柳暗花明”，事情突然變得出奇的順利，深夜十二點半，周總已經(jīng)把麥克送回旅館，才回到車上，就一個電話打去董事長家：
“對不起！讓你久等了，居然談成了耶，各占百分之五十。”
這邊麥克才進房間，也撥了越洋電話：
“太成功了！太成功了！硬是沒被他們吃定，硬是談成了——百分之五十！
有話好說
如果你初入社會，一定會覺得匪夷所思：
“怎么可能？兩邊原來都堅持百分之七十，最后居然會雙雙讓步，談成百分之五十。要讓也不可能這么讓嘛！”
但是如果你在商場和外交圈久 了，一定就能了解，什么叫做“談判”，什么叫“折沖樽俎”。
談判就是把原來不可能談成的事談成。
“折沖樽俎”就是把幾乎已經(jīng)撕破的臉，變成笑臉。
當然“談判”與“折沖”，也就是說話的最高藝術了。
先進兩步，再退一步
看政治外交的新聞，你一定常會罵：“奇怪了！為什么雙方都要那么堅持？退一步海闊天空嘛！”
等到峰回路轉(zhuǎn)，雙雙作了讓步，你又可能罵：“早知道后來會讓，何不一開始就別堅持？”
如果你這么說，就是太外行了。
要知道，談判好比兩國爭疆界，雙方一定都往對方那里畫線，然后一點一點退、一點一點讓，最后終于達成共識。
現(xiàn)在你就可以了解，前面故事里，其實雙方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底線。
在那耗的過程中，任何一邊松口，對方就占了便宜。
耗到你不行
不知你有沒有聽過這么個笑話——
有個書商招聘推銷員，挨家挨戶去銷他們的新書。
每個來應征的都能說會道，只有一個，居然是嚴重的結(jié)巴。
“你行嗎？”書商問。
“行......行.......行........”那結(jié)巴花了五秒鐘才答了一個字。
“好好好！”書商笑起來，“你就試一天吧！”
一天過去，大家都回來交成績。
居然結(jié)巴賣的比誰都多。
“為什么？”大家不信。
“因......因........因........為........我......每到........一...........家.......就......就.......打.........開.......開........書書書書........說..........我..........我..........念........念........”
笑話說到這兒，你看懂了嗎？
結(jié)巴成功，因為他會“耗”！當初那書商用他，不也是因為受不了他說話的速度嗎？只怕他的同事也受不了他的答案，他才講一半，大家就說聽懂了。
這雖然是個笑話，但也是說明一個事實——
慢慢熬、慢慢耗、慢慢談，許多原本談不成的事，都能談成。
疲勞轟炸的戰(zhàn)術
人有個毛病，就是禁不住疲勞轟炸。
譬如一個人去選家具，他看了這樣那樣，逛完這家逛那家，比比這比比那，最后聽累了、走累了，很可能莫名其妙地選了他最后看到的那一樣。
那一樣真是最好的嗎？只怕不是！
但是他已經(jīng)倦了，早完早好，他只想把事情辦完，于是作了決定。
仔細想想，公司里許多會議、“立法院”許多議案，不都是拖來拖去，拖到最后一分鐘，“散會”和“休會”之前，“挑燈夜戰(zhàn)”才通過嗎？
那些決定，都是最深思熟慮的結(jié)果嗎，抑或只因為大家都太累了？
設下談判的陷阱
再讓我們回到故事里的百分之七十這件事。
要知道，會推銷的人，除了會先占地盤，再一點一點退的技術，還會使用“陷阱”。
舉個例子，一個房地產(chǎn)掮客，他可能帶你看幾十套房子。那些房子不是太舊就是太貴。當你發(fā)現(xiàn)原來房子這么難找，正想大退堂鼓的時候，他突然告訴你一個好消息：“有套才推出的房子，真是千載難逢的機會，被你碰上了。”
他帶你去，果然，樣樣都合你意，你立刻買了，心想：“唉！早知道看這一戶就成了，前面何必浪費那么多時間。”
你豈知道，他帶你看那幾十戶，就是為了要你買這一戶啊！他先把你的銳氣挫到最低，再讓你豁然開朗。這就好比以前一個禮拜醫(yī)生說你恐怕有“大毛病”，這禮拜檢查報告出來，又告訴你“沒問題”一樣，使你大失之后有了大得喜悅。
請你隨我來
那掮客的技巧，處處可用——
譬如你要請女朋友看電影，你知道她想看《綠女郎》，可是你實在受不了那種愛情文藝，你想看的是《綠俠客》。你能問女孩要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎？
當然不會！于是你可以問她：“有好幾部電影給你挑，有《黑武士》很殘酷，有砍頭的鏡頭。”
“惡心！不要！”她喊。
“還有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保險讓你尖叫。”
“我才不要呢！”她又喊。
“對了！還有一部《綠俠客》，動作加愛情......”
“就看這部吧！”
于是你成功了，因為你設了陷阱，讓她比較，然后作了“你滿意”的選擇。
對比的藝術
說話講究氣氛、講究環(huán)境，而那氣氛與環(huán)境則包括了最重要的“對比”。
如同你結(jié)婚請伴娘，不會請一堆比你艷麗高挑的，最起碼你會找與你差不多的（甚至比你丑多了的）。這樣對比之下，才不使你失色。
談判也一樣，那是一連串的“暗地較勁”，你必須把自己的陣勢布好。隨時暗示你的底線，隨時讓他比較各種條件，認識“你”，也認識“他自己”，你更可以把他有的選擇攤在他面前，用對比的 方式，把他帶到你要的方向。
最后，我要引用一句外交界常說的話：
“如果有絕對談不成的事，那就不叫外交了。”
面對多么大的沖突，你都要學前面故事中的那位周總，笑笑：“可以談。有希望！”
然后，把事情談成。
