談判，往往是為了破除僵局。就像上戰場，要做到知己知彼，才能百戰不殆。

可是現實生活中，面對談判類語境，搜集信息的重要性卻常常被忽視。

“就隨便談談而已，需要花精力去搜集？”

“見多了這類公司，根本不用搜集信息，手到擒來而已?！?/p>

真正的談判高手，再小的談判，都會下意識掃描關鍵信息：

談判之前，他們從不貿然進入主題，而常以拉家常的姿態聊天，貌似不經意間拋出一些不痛不癢的問題。

我們有時還會覺得對方很暖心。但回頭仔細一下，很多關鍵信息，早在這個時期已被摸清。

高手們往往堅信：不積小勝無以成大勝。

更重要的是，這樣做是在培養信息搜集的意識和習慣。

那應對日常的、非大型談判，我們怎樣才能做到有效搜集又不大張旗鼓呢？

推薦三種類型的小問句：

1.您是怎么知道我們的？

信息的來源有時會比信息本身更重要。

通過這個問題的答案，我們能測量出自己的哪些營銷渠道有效，哪些無效。也能據此對談判的方向做出錨定。

2.在這方面，你們買過最大的單是什么？

這個問題能幫助我們了解對方的消費意識和消費能力，有時甚至能測出消費偏好。

3.按這樣的話，我給您推薦別人好不好？

這種問題軟中帶硬，沖突性不那么強，同時也巧妙地表達了我們對品質的專注和自信。

更重要的是，表達了“買賣不成仁義在”的格局。

資料搜集、準備妥當之后，我們就要進入“漫天要價，坐地還錢”的過程。

這個階段，推薦一個反常規的砍價技巧：掀桌子，俗稱翻臉。

一定要注意，掀桌子不能亂掀、不能沒有準備和鋪墊地掀。否則容易掀起來砸自己的腳。

我們威脅賣家說：200，賣不賣？不賣我就走了。

然后，你異常決絕、腳步鏗鏘地轉身離去。

再然后呢？就沒有然后了，你就真的走了。

背后并沒有傳來店家“好吧好吧，回來，賣給你”之類的聲音。

這就叫亂掀。

那究竟怎樣才能掀得帥氣又有實效呢？推薦三部曲：

1.拉對方上桌

賣家不叫你回去，有可能是因為他并沒有特別想賣給你。

這個時候，談判桌上就你一個人，你還掀得不亦樂乎，傻不傻呢？

2.告知存在非善意第三方，可以虛擬

第三方的存在能有效避免后面掀桌子時的直接沖突，并留下回轉余地。

3.時機成熟，果斷掀桌

來看一個經典案例：

有個朋友特別會砍價，如果看到心儀的東西，他會很小心的拿起反復觀看。如果身邊有朋友，他還會跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的無限喜愛。同時他也會跟店家聊很多關于這個商品的細節問題，仿佛他已經買了。

但，絕不開口問價。

這是第一步，營造出“我買定了，你賺定了”的錯覺，拉對方上桌。

同時，他還會很不情愿地表達一些猶豫，哼哼唧唧地說“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”、“我自己其實并沒有很需要它”。

這是第二步，告知非善意第三方的存在，為后面的掀桌埋下伏筆，同時也通過太太的存在，避免與店家的直接沖突。

最后，他會拿出錢包放在手上，開口問店家：“我要付你多少錢？”

不管店家開出什么價格，比如一千元，他都會立刻做出極度驚恐狀，并迅速把錢包收起來，一邊對自己說：“開玩笑呢，要我命了。”一邊對店家和朋友說：“哎，太可惜了”。

這個時候店家要么會拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了”。

而我朋友就可以十分從容地說：“我原以為一兩百就搞定了，誰知道這么貴??？回去還不得跪搓衣板。但我確實不好意思砍價，這樣吧，400元，我也不勉強，如果不行就當認識一個朋友”。

這是第三步，掀桌。

這個時候掀桌就十分有講究了：先前的喜愛、詳談、詢問等等，都是在一步步地增加店家的沉沒成本，并造成一種容易成交的心理暗示。

當對方開出條件后，態度來了一個180度大逆轉。這時的店家面臨一個選擇，要么取消交易，那他之前的投入和期待全部落空，不僅沒賺，還虧；要么繼續交易，那他就必須接受斷崖式的砍價，以底限價成交。

當然，這三個步驟不是百試不爽，如果你的還價超出了對方的底線或者讓對方生出一種被玩弄的感覺，交易就很難達成。

當然，到那個時候，也并非完全不能補救，比如說“算了，豁出去了，先不管老婆了，老板，按你的價辦吧”往往就能救場。

本文參考書籍《好好說話》

輕客365-創業一年記，我們明天見。