給你們聊聊談判中咱們怎么跟人掀桌，所謂掀桌啊，就是掀翻談判桌也可
以叫翻臉，最常見的就是買東西的時候，你給我個價，我嫌貴，扭頭就走，等你在我
身后喊什么好吧，回來回來，我給你打個五折。但是你們發現啊，很多時候你扭頭就
走，然后你就真的走了，都沒有人攔你，超尷尬。這種假借條件不合，就掀桌翻臉，
以逼迫對方讓步的方式，很容易弄巧成拙。原因就在于對方可能壓根就沒和你處在一
張談判桌上，并沒有什么無法接受的翻臉成本。于是啊，你掀桌就不小心掀了個空。
好，今天我就來說說，在談判中，我們如何把這張桌子掀好。能在談判中真正產
生效果的掀桌，共分為3個步驟，第一把對方拉上談判桌。第二，告訴他，還有一個
不友好的第三者也在這張桌上。第三，忽然把對方一腳踢下去，這三部只有一步都不
缺，才可能讓對方哭著喊著阻止你走，以重新爬回談判桌上。
舉個例子好了，我有一個特別會砍價的哥們，注意他是男的哦。他如果在商店看
到一個心儀的手辦啊，就會很小心的拿起包裝盒，反反復復看很久，如果身邊有朋友，
他還會跟朋友交流幾句，流露出對這個網友的喜愛，他也會跟商家聊，但絕不開口問
價，都是在問跟這個商品有關的細節，一直細到保修能保多少年。說的好像已經買了
一樣，同時呢，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧的說什么啊媳婦對于他
總是買這樣的東西感到很不爽了，他自己其實也并不太需要這個東西啦等等等，到最
后啊他已經把錢包從兜里拿出來放手上了，才開口問店家，誒，我要付你多少錢啊，
而不管店家報出什么價格，比方說1000塊，他都會立刻做出極度震驚的樣子，并且迅
速地把錢包收起來，還一邊對店家說，唉呀，你開玩笑的吧，要我命呢。一邊對朋友
講，唉呀，真是可惜了，可惜了，這個時候店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么至
少也會說好啊，那你說多少好嘍，而我這個哥們就可以十分從容地說，我原以為一兩
百塊錢就可以搞定了，誰知道這么貴呀，買回去還不得跪搓衣板呢，但我也挺不好意
思砍價的。這樣吧，400塊啊，就400塊，我也不勉強，不行呢，我就當認識你這個
同好了，這整個過程持續10到20分鐘。
在這個過程里，他十分完整的完成了剛才我們說的3個步驟。第一，就是表達出
我想上桌的意愿，以把對方拉到談判桌上來。正式談價之前啊，一定要充分流露出自
己的交易意愿，給對方制造一定的成交預期，因為如果你只是簡單地在店里逛一圈就
出去了，他只會覺得不就是少賺了一筆錢嗎？多大事呢，但是如果你先給他一種穩賺
的感覺，然后再突然撤出。他就不會只是簡單的覺得少賺啦，他會覺得自己虧了，而
為了止損，他才會愿意給你讓步，所以啊，我這哥們一開始就充分流露出對商品的喜
愛，給對方營造出了一種這錢他賺定了的感覺，一步一步增加了對方的沉默成本。第
二呢，就是等對方真的上了桌，再告訴他，還有其他不太友好的人也在這個桌上哦，一方面這是為了之后的掀桌埋下伏筆，另一方面這也是在樹立安全網以避免直接對立，
讓對方依然和你保持在同一條船上，好再掀桌之后能讓談判繼續。所以啊，我這哥們
就把責任全都推給了他媳婦，第三也是最重要的，就是當對方給出條件之后，你的態
度就得來個大逆轉，從原來的極度開心變得極度不開心，嚇死對方，讓他迅速給自己
產生懷疑。這個時候他就面臨一個選擇，要么呢，交易取消他之前投入的期待，他陪
你聊天的時間就全成了它的沉沒成本，他不僅沒有賺，而且還虧，要么呢，交易繼續，
但他就必須接受你的斷崖式的砍價。這三部不是每次都成功，因為你自己報出的價格
總得落在對方的底線之內嘛。但是即便不成功，你也是有退路的，你完全可以做痛心
疾首狀說，唉呀，今天我就是不管我媳婦了，老板就按你說的價買了。而相比之下，
很多人一進店就問價，然后殺他的一半，效果通常都不太理想。那是因為啊，他們的
前戲沒有做足，要么呢，就忽略了步驟一，壓根沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成
不成對方根本不在乎，要么呢，就是忽略了步驟二，沒有設置安全網，你翻臉對方也
翻臉，沒有一個虛擬的第三方的敵人，可以讓你們同仇敵愾。而通常情況下，任何人
都絕對不會忽略第三部，那就是掀桌把對方一腳踢開。但是啊，人家如果不在桌上，
你掀桌不是掀了個空嗎？又或者人家會被你直接氣跑了嗎？
好，明白了這一點你就知道，很多時候啊，談判不成功，并不是因為你哪句話沒
有說好，而是你的表達策略，沒有一個清晰的布局，很多人都有這個問題，平時我就
會收到很多私信。他們問啊，老板總是砍我的項目，否定我的工作，請你教教我該怎
么和老板撕逼吧。其實這哪是撕逼的事兒，這就是一場談判嗎？而你就應該在項目一
開始的時候，就把你的老板拉上這張談判桌，你就應該天天去營造項目成功后的愿景，
去模擬項目的過程中的挫折和解決方案，并不斷和老板交流看法，你別怕煩，你就是
要問把他問出參與感，問出同理心來，就算最后真的出了什么問題，他也會覺得這個
項目自己也有份，于是就沒有那么輕松，可以全盤否定你了吧。很多人也會通過遞辭
職信的方式，希望公司挽留來要求升職加薪。結果很多時候，他辭職信遞上去，就真
的辭職了。這原因也在于在遞信之前，他們沒有造出一張安全網，沒有制造一個臺階，
一個讓公司可以幫你解決的問題。所以啊，即便公司真的很想挽留你，也一時想不到
什么靠譜的理由。所以掀桌策略的核心，其實不在于掀桌，而在于上桌和安全網，掌
握了這兩點，再配合以最后一步，不僅會讓你掀桌時更有威力，也能讓你失敗后還有
退路可走。
