【背景】：
1、今年二十歲，十六歲打工跌跌撞撞走到現(xiàn)在，目前就職于平安保險，現(xiàn)在主要是做信用卡車險壽險；
2、從親戚開始做，而且傭金都是返一半的，我的最衷目的是做他們的壽險，另外我想去找修理店合作開發(fā)車險對半分傭金。穩(wěn)定客戶后逐步開發(fā)壽險。這些都是目前的想法。還沒有開始做到現(xiàn)在為止我就做了一單車險。
【問題】：
1、如何快速開單？
2、如何維護客情關系？
3、如何提升客戶轉(zhuǎn)介紹率？
【回復】：
你缺乏的一套屬于自己性格的銷售模板，真不是三言兩語你就速成高手的，至于你的提問，去看看保險高手的自傳，看看人家是如何開發(fā)市場的，自己別瞎琢磨，先做市調(diào)，看看人家都是找什么渠道？咱們不懂沒關系，跟著同行高手學習，比如，國內(nèi)做保險的頂級高手，曹繼平先生。舉例說明如下：
曹紀平，1998年2月加盟中國人壽，但當初他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟南人，沒有人際關系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上太年輕，一個剛邁出校門的18歲學生，在陌生的城市如何開始工作？他能承受做保險的壓力嗎？
曹紀平面試被拒后，開始義務幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨練的人進行攀談，一是練習普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機會。
時間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。
曹紀平提供無償送奶服務三個月后，他覓到了自己第1個、第2個、第3個客戶，同時練就一口流利的普通話。
描述曹紀平加盟保險公司這段話，我們看到了什么關鍵詞？提煉幾個關鍵詞：
A、堅持。
不是一般的堅持，是北方冬天凌晨4:30起床的堅持，寒風呼嘯，看不到一分錢的堅持，一般人玩不起這個。想想也是，免費送1天牛奶，免費送10天牛奶，能有什么效果？但免費送90天后，數(shù)量級到了，才有后面的故事；
B、送奶的目的是為客戶提供免費增值服務。
以送奶服務作雙方溝通媒介，取信于客戶。曹紀平很聰明，他知道做保險的核心在于信任；
C、模糊自己銷售主張，適用于任何行業(yè)。
一旦銷售功利性太強，肯定招人討厭。想想我們曾接觸過的銷售，只要對方一開口推銷，咱們就想拒絕，這是頭腦里的條件反射，呵呵，己所不欲，勿施于人，所以我們時刻要記得一句話，模糊自己銷售主張。這也是咱們推崇的頂級銷售動作。
從曹紀平工作的第一天起，他開始寫銷售日志，從業(yè)3840天，寫了3840篇銷售日志，一共寫了69本，一共簽了4778件保單，連續(xù)5年全省銷售冠軍，連續(xù)4年闖進全國十強。
曹紀平說：“1、離開了日記本，就不會工作；2、任何事的失敗都是沒有計劃的結(jié)果，用計劃將保險徹底經(jīng)營起來，每天8訪，最低3訪，最高10訪，10年如一日；3、要想增長穩(wěn)定，就是要將工作做量化、細化指標，就像我現(xiàn)在一訪價值1800元，車輪一轉(zhuǎn)80元/公里的收益，量化使我的每一個行動價值含量從十幾元不停提升。”
翻開曹紀平工作日志，記得密密麻麻，包括對各位客戶的分析；
日志隨處可見對自己的勉勵，如“一定要堅持，絕不放棄”等話語，每隔幾頁可見粘貼的《近期工作安排》，條理非常清晰。
有人問曹紀平，有沒有這種人，此人有錢，認識他5年時光，每次都聽你在那里講東講西，但每回一講到保險，他就說好，好 好，非常好，我也認可，但就告訴你他沒錢，其實可有錢了，有沒有這種人？
曹紀平回答很樸素，搞定客戶倆辦法。一個是曬銷售日志；另一個是把客戶請到保險公司來，敢說一年后，他百分百給自己買保險。
曹紀平會選擇一個環(huán)境優(yōu)美的地方，約上客戶家人，帶上自己家人，大家只聊人生不聊錢，算是放松的友人小聚。但他會準備一樣寶貝，客戶看了以后會當場買保險的。
什么寶貝呢？曹紀平把從業(yè)以來，1998年到現(xiàn)在的69本從業(yè)日志完整地排好。客戶看到這么多筆記本，一定很好奇：紀平這是什么啊？
曹紀平回答很樸實“哥哥，今天沒有別的，就是來聊聊我們認識15年是如何度過的。我們見面的50次，每一次都有記錄，看，寫在第一本上的現(xiàn)在都有點發(fā)黃了，但是記得非常清楚，地點、時間、人物、發(fā)生了什么，最后你有什么結(jié)論，我有什么想法。”
曹紀平一邊說，一邊不斷往后翻，不用翻50次，翻到30次客戶一定熱淚盈眶：“紀平啊，不就是買個保險嗎，至于嘛，拿單子來簽吧。”
【背景】：
1、目前從事理財電銷工作，每天至少打一兩百個電話，可一個多月下來卻沒找到一個意向客戶，有些客戶不想做找很多借口對付，直到現(xiàn)在還沒邀約到一個客戶，話術我也變了很多遍，可就是沒啥效果；
2、不知道這行的人為什么那么反感，一說理財?shù)娜思抑苯訏祀娫挘?00個電話，沒有幾個能聊三分鐘的 ，我在想并不是自己沒努力，領導給我們的資源太垃圾了，我不知道我是否選對了行業(yè)，工作達到了忘我不遺余力全部獻給了工作。
【問題】：
1、理財純電銷，我該何去何從？
【回復】：
一個字：“撤”。
我也經(jīng)常接到這樣的電話，聽一句就掛。客戶為啥掛掉？最大原因就是沒有信任感！咱們能在電話里靠頭三句話就吸引客戶嗎？客戶沒有信任感就是沒有安全感，沒有安全感怎么會把錢拿出來做什么理財產(chǎn)品呢？這類純電銷，我總結(jié)一個小觀點就是：公司領導帶領大家做純電銷，就是希望抓幾個“傻子”出來……
建議換個好行業(yè)做銷售，兩月肯定開單拿提成！
【背景】：
1、我身邊就有直銷的朋友，他想拉我入伙，我想把產(chǎn)品賣給他，現(xiàn)在我們正在相互拉鋸，稱兄道弟。如果說要從人情要做透，提供增值服務感動客戶，難道要我加入他們？
【問題】：
1、把理財產(chǎn)品賣給傳銷或者直銷人員靠譜嗎？
【回復】：
首先，客戶群選的太差了，他們有錢嗎？能買你的理財產(chǎn)品？這不是對牛彈琴嗎？
1、如何開發(fā)客戶，有哪些渠道？
A、簡單粗暴的方法。
直接在同行業(yè)公司搶客戶，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時候，業(yè)務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。我們可以去聽聽他們的理財沙龍。
好處有很多：
１）學習他們的產(chǎn)品和話術；
２）在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；
３）記得有機會就跟客戶互相換個聯(lián)系方式；
４）沒有機會，就在會議結(jié)束前早借口閃人，到公司樓下……。
如果不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石。
保險公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險！呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……
B、緊盯放生之人。
那些放生的人很有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流，水庫，山林等地方，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……
C、二手車市場。
這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。路虎不好出手，有錢人買二手路虎？開玩笑！
找車主去！這是你的優(yōu)勢，如果懂車，能跟賣家、買家全聊得起來，算是咱們一大特長！
【背景】：
1、我之前是做二手房中介，但是現(xiàn)在大環(huán)境不好，所以就改行，現(xiàn)在在中國平安做保險，我身邊跟一些有影響力的朋友說了我去中國平安，他們都勸我不要做保險，不知道雨哥怎么看待這個行業(yè)？
【問題】：
1、如何看待保險行業(yè)？
【回復】：
如果還不是銷售高手，去保險公司是不可能發(fā)財?shù)摹Ｔ蛉缦拢?/p>
1、保險行業(yè)分析
A、地產(chǎn)中介看天吃飯，今年進去跟2005年進去，收入完全不可同日而語！2005年，你即使是一位懵懂銷售，但因為行情特別火爆，照樣大把賺錢；
B、保險行業(yè)跟地產(chǎn)行業(yè)不同，銷售波動性不大。今年進去跟明年進去區(qū)別不大；
C、保險業(yè)有個致命不足，就是你離職時，客戶是帶不走的。所有資源在公司，你的客戶積累計將安出？
D、保險銷售需要經(jīng)常被勵志，被打點雞血，因為遭遇太多拒絕了。當然，在保險業(yè)做成高手，后半輩子衣食無憂，但前面吃得苦受得罪，非一般人可以承受！錢，不是那么好賺的。
結(jié)論來了：如果你是一位自信心很強，有一顆奔騰心，做事頑強，寧折不回，同時又有成為銷售高手的潛質(zhì)，那么建議你去保險行業(yè)打拼，并將該行業(yè)作為終身職業(yè)，永不后悔！否則，還是算了吧，別折騰三年，沒啥結(jié)果又退出來了，到頭來全是損失。
2、案例分析
分享一個真實故事。一位朋友的朋友是做保險的，他打著朋友旗號來找我，希望我投個保，我看完他們的什么紅利保險之后，開始給他講故事，從中國到歐美，從歷史到現(xiàn)在，還幫他計算他們的分紅根本趕不上通貨膨脹的速度，一頓白乎，說得他沒詞了。沒詞還怎么推銷？但他不氣餒，找個機會又帶來他的經(jīng)理跟我聊。
那位經(jīng)理好生了得，在風水和看相上我們成知音了，大家盤道唄。總之，他比我道行深。后來我們成好友，這筆投保，順利成交（不是看在好友的面，我才不會投保呢）。
現(xiàn)在我還記得他說過的一句話：哥們，你看的我的生辰八字…….“丁火命”，也就是說咱是一根蠟燭，只能照亮別人才能體現(xiàn)自己的價值……..
這個世界上有三類職業(yè)最為辛苦：廣告、裝修和保險……你想挑戰(zhàn)自己嗎？
問題五：金融理財行業(yè)，如何跟蹤客戶？
【背景】：
1、我是做理財?shù)奈业目蛻羟岸螘r間也來我們公司考察過了，對我們也做過大概了解但是最近確一直說沒時間我怎么辦？
【問題】：
1、金融理財行業(yè)，如何跟蹤客戶？
【回復】：
1、問題的本質(zhì)
要么是客戶在猶豫，要么就是客戶在考察其他公司，二者必居其一。
我們需要的動作是：繼續(xù)做人情，模糊自己銷售主張，這期間可以給客戶發(fā)點行業(yè)笑話，拉近一些客情關系。
2、跟蹤客戶——行業(yè)笑話分享
兩天發(fā)一條，周末再問候客戶一聲，繼續(xù)邀約客戶上門聊，同時可以推出一個介紹，有什么不清楚的，我們經(jīng)理也可以和您做一個溝通……只要客戶還愿意上門，咱們還有成就幾率！笑話案例如下：
《言之有理》
有一天，小王想買一部蘋果手機，便向老板借了一枚金幣。雙方商量好條件：小王明春加倍還錢，在此期間用自行車作抵押。
小王要走，老板叫住他：“小王，等一等，我想起件事，到明春要湊足兩枚金幣你是有困難的，現(xiàn)在先付一半不是更好嗎？
這話使小王開竅，他歸還了金幣。可走到路上忽然想到：金幣沒了，自行車沒了，我還倒欠一枚金幣？但老板的話蠻有道理，怪事啊。
問題六：應屆畢業(yè)生涉足金融理財公司，如何快速開單？
【背景】：
1、應屆畢業(yè)生畢業(yè)面試一家投資理財公司，金融銷售小白，我任何經(jīng)驗，且公司不提供任何資源，就是讓我們拉單子。
【問題】：
1、如何在此條件下，第一個月開單？
【回復】：
1、問題的本質(zhì)
這類公司招募應屆生的本質(zhì)是什么？我琢磨他們目的就兩個：
1、或許這些人有什么資源，一個月冒個泡也未可知，死馬當活馬醫(yī)；
2、應屆生充當掃街，打電話的炮灰，底薪很低，先幫公司傳一傳名氣。
不建議小白一上來就去做金融理財產(chǎn)品，沒有一點銷售經(jīng)驗，怎么跟有錢人打交道？怎么才能約到客戶呢？就算你約到客戶，能快速搞定他們嗎？既然你都加盟了，那就試一試吧。
2、如何開發(fā)客戶，有哪些渠道？
A、簡單粗暴的方法。
直接在同行業(yè)公司搶客戶，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時候，業(yè)務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。我們可以去聽聽他們的理財沙龍。
好處有很多：
１）學習他們的產(chǎn)品和話術；
２）在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；
３）記得有機會就跟客戶互相換個聯(lián)系方式；
４）沒有機會，就在會議結(jié)束前早借口閃人，到公司樓下……。
如果不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石。
保險公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險！這類話術哥們你還輕車熟路吧……
B、緊盯放生之人。
那些放生的人很有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流，水庫，山林等地方，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……
問題七：金融理財行業(yè)，如何跟蹤客戶？
【背景】：
1、畢業(yè)4年，以前在保險公司工作，當過渠道經(jīng)理，因厭倦其工作性質(zhì)，跳槽到了證券公司，做了一名最低層的客戶經(jīng)理。但因無相關的專業(yè)知識，業(yè)務做起來很吃力，工作找不到突破口；
2、目前所在公司管理很差，團隊的氛圍差，公司是倒金字塔型的，老總業(yè)務能力很強，但是弱點在于管理。下面的人都是混子日，有些人還在做著兼職，在這也學不到什么知識；
3、綜上原因，有跳槽的準備。
【問題】：
1、面對該現(xiàn)狀，是否該跳槽呢？
【回復】：
1、問題的本質(zhì)
現(xiàn)在的問題，我認為在你身上。從問題背景看，因為環(huán)境因素，導致你激情現(xiàn)在完全磨滅？這個有待商榷。
要是你真想出人頭地，你不會管外界如何變化，只會玩命實現(xiàn)自我價值。首先讓自己動起來，一旦你在玩命干活，搞一搞716，你忙得連抱怨時間都沒有了。如果想在證券公司有斬獲，需要專業(yè)知識打底，這背后一定是需要努力的，誰也幫不了忙的。
想賺錢，首先就要成為行業(yè)專家，否則外行如何去賺外行的錢？一定是內(nèi)行賺外行的錢才是。如何成為內(nèi)行？一個在于自學，一個在于跟周圍高手學。
2、工作建議
我贊同繼續(xù)留在證券公司，在這里做銷售發(fā)不了財，說明你的銷售本事還有很多提高的空間，不如先把自己打磨成高手再說。不是銷售高手，走到哪里都有問題，銷售局面都不易打開。這個社會沒有十全十美的公司，也沒有十全十美的行業(yè)，一切在于你本事的大小和心態(tài)的平和。
3、如何尋找突破口？
沒有突破口？那是因為客戶還不信任你！做了很多年銷售，我有個小總結(jié)：
A、思路一：人情做透+利益趨動=奪單；
B、思路二：常規(guī)思路做透+非常規(guī)思路（不走尋常路=項目操盤成功）。
銷售說來說去，萬變不離其宗。你只要理解上述兩條思路，時時對照著做下去，你也會成為銷售高手和創(chuàng)業(yè)能手的。
3、案例分享——雨總操盤富豪俱樂部會籍銷售項目
舉個銷售案例。
有一年，我操盤一家頂級富豪俱樂部的會籍銷售項目，別的就不說了，單說銷售會員卡一事。常規(guī)思路我一一照做，但我還做了一些非常規(guī)思路的操作。
策略1：請人冒充富豪登陸二奶網(wǎng)，在網(wǎng)站找兼職；
策略2：請人在本地二奶村掃蕩，找兼職；
策略3：請人與當?shù)卮笮蚄TV里的媽咪聯(lián)系，請她的那支特殊團隊充當兼職銷售；
策略4：在大學生里拉起一支100多人兼職隊伍，我手里有一份3萬富人名單（豪車車主名單錄），請他們一個月內(nèi)對每位顧客電話拜訪5次（騷擾？不，即使不買卡，第一時間也要讓這些頂級客戶群知道我們俱樂部！同時，這幫富豪只要游走在這座城市，到處都有我們的兼職銷售的身影…..）
策略5：搞定20位銀行方面的高層領導，再添加50位（真真假假唄），拿著名單錄去搖其他客戶（想認識銀行系統(tǒng)的高層不？）
策略6—8：絕招請見《我把一切告訴你》下集
我的意思是，先把常規(guī)思路徹底做透，熟能生巧，多動腦，然后再開始走一些非常道路…… 項目想不成功都難！
激勵自己很容易，想年薪突破30萬？那就請付出別人3倍的努力！廣度：把自己的客戶群擴大3倍以上，深度：把重點客戶處成勾肩搭背的哥們，占有廣度與深度后，生意自然滾滾而來。當你賺到錢了，就相當于自己給自己發(fā)朵大紅花。
問題八：金融行業(yè)在幾線城市做更好？
【背景】：
1、個人感覺二線城市新客戶資源比較多，一線資源很多都爛了，但是畢竟一線金融銷售技巧更好。本人想去上海發(fā)展學完技巧再回到二線開公司。
【問題】：
1、金融行業(yè)在幾線城市做更好？
【回復】：
你的目標有點遠，咱們先說第一個目標，實現(xiàn)第一個目標后，或許你的第二個目標就發(fā)生變化了。
做金融行業(yè)，當然還是在一線城市為上，因為土豪集中。
【背景】：
1、我是做P2P金融理財產(chǎn)品銷售的，有一年的工作經(jīng)驗。我有一位意向客戶，兩周前我們接觸過一次，她是做會計的后來退休了，對理財也挺感興趣的，她透漏說目前也在接觸其他理財公司。然后幾天后給她送過一些土特產(chǎn)，送特產(chǎn)的時候感覺她的興趣有點小了，還是擔心你安全問題，然后一直就是發(fā)短信繼續(xù)聯(lián)系，都是聊生活，做客情；
2、一周前她去英國了，因為考慮到國際漫游，怕她沒時間回信息，所以聯(lián)系少了，只發(fā)過一次短信，已知是她家里有一位老人，并且女兒正在裝修房子。所以我想在養(yǎng)生方面和房屋風水知識方面準備點資料打印出來。可是我感覺這樣做的有點還不夠。
【問題】：
1、P2P理財如何做人情？
【回復】：
模糊銷售主張是實戰(zhàn)銷售常用一招，意思是說，咱們模糊銷售主張，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張，客戶就開始裝傻。你現(xiàn)在做的人情啊，發(fā)短信聊天呀，都是在模糊自己的銷售主張，我建議你就這樣做下去，千萬別提什么理財產(chǎn)品，取得客戶興趣，客戶自然會問的很詳細的……
銷售戒焦急，正所謂欲速則不達，繼續(xù)做人情吧！
問題十：寶媽兼職做點啥好呢？
【背景】：
1、媽媽在家?guī)Ш⒆?想做點什么。
【問題】：
1、寶媽兼職做點啥好呢？
【回復】：
金融理財或保險都不錯，反正是兼職為主，咱們可以這樣玩，你從線上做精準引流，都是本地育兒寶媽，加微信或QQ群，大家在一起聊育兒經(jīng)，如果你能服務2000位客戶，幾個月后，你就可以漸漸找機會推銷你的育兒保險，成長理財計劃等……收益肯定不錯。
問題十一：單身寶媽如何激發(fā)自身優(yōu)勢做保險？
【背景】：
1、我在跟我老公鬧離婚，孩子才一歲，家里沒有人幫忙帶孩子，我的錢也在這段婚姻里折騰完了，我必須考慮自己掙錢又能帶孩子的事，所以去公司做銷售不太可能，考慮到孩子我想自己開店都兼顧起來，想開服裝店；
2、我以前在服裝公司設計部待過兩年，對服裝的工藝，面料，款式之類都比較了解，然后有渠道進貨，是一個大牌的工廠貨，質(zhì)量我也看過，也與品牌實體店去對比過，有細節(jié)小問題，沒什么大問題，然后我自己也短暫從事過品牌服裝銷售以及化妝品電商的銷售，劣勢麼，資金得找家里借，銷售能力有待提高，性格相對內(nèi)向，開店準備在另一個市，現(xiàn)在線上對線下的沖擊很大，且這幾年的行情都不太好，我想說現(xiàn)在這個情況，我適不適合自己開店。
【問題】：
1、單身寶媽如何激發(fā)自身優(yōu)勢做保險？
【回復】：
1、問題分析
現(xiàn)在單槍匹馬開服裝店？咱們是門店銷售高手嗎？如果不是，能賺到錢嗎？我替你捏把汗……還有一點，都說錢壯人的膽，創(chuàng)業(yè)靠借錢，膽氣就沒了，創(chuàng)業(yè)時候肯定瞻前顧后，我看不好這類創(chuàng)業(yè)的。
2、擇業(yè)建議
我建議的是做保險，尤其可以做少兒保險。
因為你有寶寶，這是你做銷售的優(yōu)勢，做法是：你最好鎖定一個渠道，比如，你有寶寶，那么每次帶寶貝去社區(qū)醫(yī)院打防疫疫苗的時候，就可以向周圍人推介保險，因為每個月或每幾個月都要打一次疫苗，每次大家都要排隊，打完針還要等候30分鐘作為觀察期，這都是推介的好時機，更關鍵是，你經(jīng)常會遇見這波人，就有機會混熟推薦。大家因為都有寶寶，還有很多經(jīng)驗可以交流，比如，交流育兒經(jīng)，發(fā)個牢騷什么的。
寶寶長大上了幼兒園，你上下班接送，又可以跟他的小同學的家長做推薦，上小學也要接送，又是一輪推薦……天天見面的家長，都是優(yōu)質(zhì)客戶群……
你就這樣找找自己的優(yōu)勢，鎖定幾個渠道，一頭扎下去，銷售局面就這樣慢慢打開啦，保險提成很高，做成幾單就能養(yǎng)活整個家庭了，今后業(yè)務做起來還可以兼職做金融理財產(chǎn)品的銷售，前途看好哦，別說創(chuàng)業(yè)了，你現(xiàn)在精神狀態(tài)不足以支撐創(chuàng)業(yè)，那玩意太辛苦了！
問題十二：保險行業(yè)，陌生客戶如何快速建立信任關系？
【背景】：
1、我是平安公司主管，平安公司現(xiàn)在做全面綜合金融業(yè)務，我可以做存儲款，貸款。信用卡等銀行業(yè)務，也做所有保險業(yè)務，同時，醫(yī)療服務等也是平安業(yè)務趨勢之一，公司實力不用多說，現(xiàn)在的問題是，我在東莞人脈不廣，個人不太擅長電話營銷，出去陌拜效率低下，現(xiàn)在處于瓶頸期。
【問題】：
1、陌生客戶如何最快建立信任關系？
【回復】：
1、問題分析——客戶信任=人情做透+利益驅(qū)動
對于想購買金融理財產(chǎn)品的客戶，因為存在不可控的風險，所有取得客戶信任是最重要的，也就是人情做透+利益驅(qū)動，人情做透是基礎，利益驅(qū)動是必然，人情沒有做透，不能開單，因為沒有信任度。
因為你沒有什么人脈，所以可以先去跑兩個地方：一個是高檔小區(qū)，一個是開放式的大市場。
咱們就以跑開放式的大市場為例來做個簡單說明。我認為，批發(fā)和建材市場是一個開放式市場，好處是，老板比較有錢，人也是天天在，找到人容易，缺點是，競品人人都可登門拜訪，或許咱們前腳拜訪完，競爭對手后腳就來了，對于拜訪門檻很低的市場，我們需要付出更多努力才能開單。
2、案例說明——開發(fā)客戶三大發(fā)力方向
小C同學在做金融理財產(chǎn)品，他跑了批發(fā)市場，2000個商戶中拜訪了1200戶，歷時7個月，成交3單共計30多萬；又跑了建材城，240個商戶中陌生拜訪200戶，歷時4個月，未有成交。現(xiàn)在該如何才能快速開單呢？
我打個比喻。咱們把2400個商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水，才冒了三個泡兒，就決定撤掉柴火走人，虧大了。真正的做法是繼續(xù)燒水，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在后面。
第二個階段有三大發(fā)力方向（實操：AB任選其一+方案C）：
A、挑選一個或兩個行業(yè)的客戶繼續(xù)單爆，熟悉該行業(yè)知識和營銷套路，容易找到與客戶做溝通的橋梁，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群；
B、第一個階段陌生拜訪客戶，出門會在客戶檔案做登記，現(xiàn)在查閱第一次拜訪記錄，挑選300個潛力客戶繼續(xù)跟進；
C、鑒于已經(jīng)成功開發(fā)三個客戶（激發(fā)自身優(yōu)勢），以成交客戶為中心，方圓50米為半徑，圍繞三個支點做密集拜訪，繼續(xù)尋找潛力大的客戶群。
第三階段是決戰(zhàn)階段，集中力量進攻最有潛力客戶群，該有很多收益啦。
綜上案例，鎖定幾座大市場，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪，建立信任你才能開單。
3、金融理財行業(yè)的特點
做金融理財產(chǎn)品，人情做透占20%成功幾率，相反，利益驅(qū)動要占到80%成功幾率！
因為你跟客戶再熟悉，客戶對投資理財公司不放心，他們是不會拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅(qū)動占主導！你在這個銷售局面不能控局，公司現(xiàn)金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎？沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財公司實力雄厚，就相對容易開單。
說這些是想告訴你，我不贊成直接做保險，應該先做金融理財產(chǎn)品，這個銷售門檻比較低，當你有200個投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當前保險高手走的一條道路，也是捷徑！咱們想一想，你說自己是做保險，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財?shù)模車笥褧泶蚵牬蚵牐瑳]有那么心里抵觸了……
4、兩條建議
A、登門檻戰(zhàn)術——拜訪商鋪，先推薦存儲款，貸款。
信用卡等銀行業(yè)務，這類業(yè)務不會遭到客戶太多反感，算是給客戶提供金融服務，相對容易跟客戶搭上話茬，等大家取得信任后，再推薦保險為佳。如果你推門就推薦保險，十之八九會遭到拒絕。
這是采用了銷售常用的登門檻戰(zhàn)術。
1966年，美國心理學家作過一個實驗：實驗者讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊
“小心駕駛”的標語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。在第二個居民區(qū)，先請居民在一份贊成安全行駛請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。
一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實現(xiàn)較小要求后，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級臺階，一級臺階往上走，這就是“登門檻效應”對人的影響。
美容院免費派發(fā)體驗美容卡，便是“登門檻戰(zhàn)術”的具體應用。先免費派發(fā)一張體驗卡，美容時，再推薦收費美容卡。
《淘寶》美食賣家常用免費試吃招攬生意。比如，枸杞賣家，他們在正品外還順帶加一包試吃裝，請消費者先免費試吃，如果口感、性價比合適，則雙方成交；如果消費者對試吃品不滿意，店家愿意承擔退貨運費，這也是“登門檻戰(zhàn)術”的具體應用。
“登門檻戰(zhàn)術”是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風險，打消消費者疑慮。
咱們利用登門檻戰(zhàn)術，相對容易取得銷售業(yè)績，這點切記！
B、咱們可以去多看看保險高手的自傳，看看人家是如何開發(fā)市場的，自己別瞎琢磨，先做市調(diào)，看看人家都是找什么渠道。
保險提成高，但銷售難度也大，這個行業(yè)是一個厚積而薄發(fā)的行業(yè)。
為啥？沒有掌握三大思維模式，遇見問題找不到解決辦法！銷售千變?nèi)f化，包含10000道難題，您打算怎么學？與其被動學習每道難題的算法，還不如找到破題公式，一舉成功！
牛人大V們，從來不講一個事情，那就是他們是如何思考的，他們破解難題的過程，只是告訴一個結(jié)果。問題一換，結(jié)果就不能套用；
我們的學習，就是訓練同學們掌握三大思維模式的過程=掌握“解題的思維推導過程”，好比是做一套數(shù)學公式，人人都能復制拿走；
只要掌握三大思維模式，今后再遇見問題，就好比自己是藍小雨，那就能逢山開路，遇水搭橋，這一點都不神奇。
