十六、出人意料的結局
回到3號會客室。大家圍攏過來，我把談判經過又簡述一遍，肖總聽完很滿意。林總不僅將質保金提高到60萬，更關鍵的是他的報價相當于談到了326萬，確實已突破我們心理預期值，算是談判組偉大勝利。好，輪盤一旦轉動，勢不可擋！最后一步，如何叫T公司乖乖就范？
肖總把礦泉水往桌子一放，問道：“雨總，你認為該給高總傳什么樣的消息？”
“小王，把T公司談判情況拿來再看看。”回答問題前我需要時間思考，于是找小王要報告看，借機想對策。
很快，表格在大家手里傳閱著：第六家是后補進場。T公司實力強，高總初次報420萬，被稱為當仁不讓的標王，要求他們降價。第一輪告之現行情是350萬，他們說要考慮。第二輪，被告之有公司新報出345萬，不算上T公司的話，還有兩家公司在堅持，被他稱為殺人價。高總佯裝要走，結果欲拒還迎，咬牙喊出340萬新底價。雨總和肖總游說乙方同意甲方付款條件，已談新優(yōu)惠10條和甲方三憂，高總似乎心動，但謊稱要請示老板，談判就此中斷。第三輪，由于談判組集體出動，導致高總懷疑甲方無牌可打，于是趁機改口不同意付款方式，希望修改付款條件，以此要挾甲方，但甲方未同意，現雙方正僵持。
評價：高總心機很深，占便宜沒夠，喜怒不形于色，比林總更狡猾，是談判高手。被疑是T公司老板。
對策：跟強勢乙方談判，誰表現合作欲望越弱，誰就能獲得最后勝利。甲方該硬時比石堅硬，該軟時比水柔，在軟硬兼施的談判策略中，也許他還沒摸清我們態(tài)度和底牌，沒摸清底牌怎么跟我們斗？
看完談判匯總表，我冷笑一聲：“哼，往320萬以下報價，比如實報316萬，愿意簽就是他中標，不樂意就請丫滾蛋！”
龐總聽完很吃驚，心思掛相，他嘟囔一句：“啊，這么狠？！你不是在把他往絕路上逼嘛，小心談崩嘍。”
我心里跟明鏡一樣：“酒店價碼越談越低，無形中烘托對比了高價辦公樓裝修費，老龐怕以后不好跟廖總交代，所以從談判一開始，他先是一言不發(fā)，接著出歪招，然后擾亂軍心，最后忍不住當面阻止談判，理由還言辭鑿鑿，靠，這廝就沒憋好屁！哼，我能讓他得逞？洗洗睡吧。”
言念及此，我馬上毫不猶豫回道：“喲，龐總心疼乙方了？我的觀點是，誰給咱發(fā)工資就給誰認真干活！乙方敢簽合同，就說明他們心里有底，即使接工程不賺錢，但架不住他們認為值呀。乙方又不是傻瓜，對于沒有價值感的工程，他們不會跑來替甲方當活雷鋒的……難道是來奉獻愛心的善人？歇了吧。”
我已經很累了，不想內耗多費口舌，所以有點耍大牌，說話不太客氣，而龐總又找不出反駁理由，好嘛，就見他嘴巴和眼睛同時一閉，似乎養(yǎng)起神來。
我沒工夫搭理他，思緒剛回來，就聽肖總在問：“雨總，是不是過于決絕了？我感覺有點冒險，要不和他們簽320萬合同算了。”
“我有個新想法。所謂富貴險中求，冒一次險，也許就能實現集團利益最大化，即使他們同意320萬報價，但與Y公司實報326萬相比，我并不稀罕T公司再降6萬，意義不大嘛，除非他們能再便宜10萬！”
“如果報出316萬極限報價，雨總，你覺得人家會乖乖就范嗎？”肖總將信將疑問道。
“呵呵，肖總，話糙理不糙，A集團名言是，不上手怎么會知道女孩床上表現？您再去試試T公司成色啊，看他們強勢乙方到底有多強勢？但話講回來，我覺得成戲不大。”
“既然成戲不大，干嘛還要嘗試？沒實質含義啊。”肖總不解。
“肖總，綜合起來說，A集團具備贏家氣質！我們談判組代表A集團，所以我們也該具備贏家氣質，這是談判獲勝本質。8家大牌裝飾公司，從設計匯報階段開始，到現在進入收尾階段，沒吃沒喝談了近8個小時，為什么還有4家公司仍堅守陣地，死不后退？美國人占盡武器優(yōu)勢卻 攻不動上甘嶺，我們現在也是占盡上風，可愣是打不透乙方陣地，靠，咱們可別學美國人。當前，乙方都還在咬牙強挺硬撐，都在玩命生扛！顯然他們參與熱情和內心底線還沒被甲方炮火轟滅，也許還有探底機會。談判組為什么不再多做一次嘗試，發(fā)動一次有意義的超飽和攻擊呢？到時跟廖總匯報起來，我們已經做了價格極限挑戰(zhàn)，談到315萬大關時，一個有實力客戶談崩走人了，所以目前326萬就是乙方極限心理承受價位。有正反例子對比，廖總才會相信談判組已然盡力，您說是不？”
肖總似乎被我?guī)拙湓捳賳酒鹆撕狼椋鲱^笑道：“哈哈，這話漂亮！好，MD，我們就按贏家氣質再次會斗T公司！”
見順利說服肖總，又順勢鼓勵了大家氣勢，我挺開心，感覺自己真像談判組領頭人了。馬上轉頭吩咐小王：“妹妹，你隨時把談判進展情況短信我，我再把想法短信通報肖總，里外三大高手聯合剿滅T公司，搞死丫的！”
肖總帶人正要出門，我又追出來囑咐道：“肖總，對于第四輪談判，建議您還是采用鼓勵為主，強硬為輔的策略，調調高總胃口。好，提前祝兩位老大旗開得勝，馬到成功！”
肖總使勁握了握我的手，并未言語，但咱明白他的意思：“哥們，我不是一個人在戰(zhàn)斗，咱們配合不錯，很爽！”
等肖總、老龐和小王出門后，阿偉順過椅子，探身問我：“老大，拿下T公司有幾成把握？”
“幸好T公司老板被熬鷹了，被咱們軟硬兼施的談判策略折磨得夠嗆，我琢磨成功幾率能破10%！”
“啊，不到10%？！老大，嘿嘿，你賭性滿重的嘛。”
“阿偉，你知道處女節(jié)是哪天嗎？”
阿偉搖頭。
“處女節(jié)是3月7號啊！因為處女與婦女只有一夜之差，316萬與326萬也是一線之差，但決定我們是否能價格探底！這對今后掌控價格談判深度有莫大好處，所以你該換思路看問題。”
阿偉聽完哭笑不得，一個勁數落我比喻太損。一會兒，小王短信來了：“對方不同意新報價，最多325萬，付款OK。”
我馬上給回信：“可同意325萬，但要乙方贈送8萬設備采購費，如不同意，可犧牲質保金。”
不久，小王短又信來了：“T公司已同意，325萬，20萬質保金，送5萬。”
時間不大，肖總和老龐打獵榮歸。剛見面，肖總便劈頭蓋臉給我“一拳”，邊伸手邊嬉笑喝罵：“說你丫狡猾異常吧，果不其然！你丫這條黃鼠狼連自己人都連蒙帶坑的，難怪他們是你手下敗將呢！MD，險些著了你丫的道兒！哈哈。”
我一邊躲避，一邊笑著回應：“哈哈，肖總是誰呀，我哪兒敢坑蒙集團采購的大師傅呢？！哈哈。”
肖總叉著腰笑罵道：“你丫口口聲聲說，咱們跟廖總匯報談判組已做極限嘗試，談到315萬客戶談崩了，所以326萬就是乙方極限價位。全TM是廢話！打的旗號跟你真實想干的勾當，完全不搭調嘛。”
“肖總，我越聽越糊涂了，雨總到底怎么蒙您了啊？沒感覺到啊！”一笑和阿偉聽得云山霧罩。
等肖總鬧夠了，這才開始解釋：“這類談判手法很常見，先開一個異想天開的價碼給乙方聽，比如315萬，其實就是甲方漫天要價，乙方就地還錢，本來沒啥稀奇，但卻冠上一個高尚名號，說什么價格探底，為更好說服廖總，這不是蒙人玩嗎？最后甲方的讓步就是拿質保金換贈送費。你丫真夠壞的！哈哈。”
見自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖總，不好意思，但我也有苦衷哦。您誤會俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性幾乎為零，我只擔心大家演戲不夠真，如果提前捅破窗戶紙，您還能保持內心平靜嗎？有可能迅速讓步，從而失去一把拿住乙方的機會。小王短信發(fā)來后，我想雙方隨時都會談崩，這時甲方退讓一步換結果，時機恰好。呵呵，還請肖總原諒。但更關鍵的是，我們徹底試出乙方談判底線，320萬是終極報價，毛利6.3%，更是給廖總一個交代。所以把談判意義拔高一層，有利于咱們把控談判進程，您說呢？”
“下回你丫別玩虛活啊，MD，再玩，我讓你當乙方去！”肖總并非生氣，果然他是在嬉笑怒罵。
龐總這家伙有意思，他居然跑來拾到起勝利果實，就聽他說：“小王，你把最后談判結果匯總一下。我們馬上跟廖總匯報。”
他一吩咐小王做事，我就感覺別扭：“談判跟你有啥關系？你連阿偉都不如，都TMD什么鳥人啊！”
小王很快做好一張談判匯總表：
V公司：公司實力強，實報330萬，50萬質保金。
Y公司：公司實力最強，實報330萬，60萬質保金，贈送4萬設備采購費。
T公司：公司實力強，實報325萬，20萬質保金，贈送5萬設備采購費。
Z公司：實力一般，設計一流，實報340萬，50萬質保金。
表格轉完一圈，我問肖總：“您看誰家能中頭彩？廖總會挑中誰？”
“行了，雨總，跟你動了一天腦子，頭疼！趕緊找廖總吧，他愛挑誰就挑誰。”
我理解肖總的牢騷，但我更喜歡研究一個徹底，“我認為廖總會選T公司，他們總價折合起來只有320萬，比Y公司便宜6萬。雖然質保金少了點，但甲方支付進度款本身是落后工程進度的，所以多收質保金含義不大，畢竟這錢不歸集團所有，還要退人的。”
肖總一邊拉我往外走，一邊很深沉地說：“哥們，結論下得過早，畢竟廖總所考慮問題的角度與我們不同，你說是不？”
本來我還想伙同肖總再去找V公司和Z公司一趟，再搞幾萬贈送費回來，但轉念一想，靠，連自己都感覺臉面掛不住，有些不好意思起來。唉，算了吧，這次只怪自己謀事不周，沒想到還有贈送一說，算便宜了乙方。嗯，下不為例。
正當我胡思亂想時，忽然靈機一動，不禁使勁跺腳，狠狠喊道：“牛！升級版準能搞死這幫丫的！”
“雨總，干嘛一驚一乍的，你又想搞死誰啊？”
“呵呵，肖總，我再醞釀醞釀啊，過幾天跟您說！”不為別的高興，我想到了“見面有禮，刺刀見紅”的布局升級版！嗯，可以把舊版扔進海里喂魚了。
其實，小王抽空已經跟廖總匯報了談判大概進展情況。廖總沒親身參與，但勝似參與，尤其是四家公司的合同齊齊上報，條件相差無幾，說明本次談判圓滿完成，全程透明，對甲乙雙方而言確實做到了公開、公正、公平，乙方無圍標跡象，肯定是經過艱苦談判得來的勝利果實。沒仔細聽老龐表功，那是浮云，廖總會信丫的？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨嘰乙方，謊話乙方，統統被我一并征服！靠，我雙手往后一背，傲然站在廖總跟前，一股大獲全勝的自負心態(tài)油然而生。能不驕傲嗎？腦海里久久不能平靜，不斷翻騰著三條路線圖的閃存畫面：
第一輪談判路線圖：U（實力一般，錢總初報390萬）——→V（實力強，王總初報418萬，后主動降8萬）——→X（實力一般，趙總初報430萬，總想名利雙收）——→Y（實力第一，林總初報408萬，在耍滑頭）——→Z（實力一般，設計厲害，楊總初報410萬，他真誠中透露狡黠，合作欲望強）——→6號會議室商議（判斷U、V、Z三家是重點目標，決定采用熬鷹策略）。
第二輪談判路線圖：從X公司談判起步，X（不降價被淘汰）——→Y（林總出奇招，號稱最后再談）——→3號會議室商議（采取三招應對林總，解決危機）——→U（錢總被戳穿質量問題后，又以美好前景誘惑他，其同意355萬）——→V（王總自降3萬，申述理由全被駁回，后要求請示老板，我們暫停談判）——→T（后補進場談判，實力強，初報420萬，現被告之競標價是350萬，摸不清高總想法）——→Z（新提10條優(yōu)惠，楊總同意345萬）——→3號會議室休息（繼續(xù)熬鷹，決定給T公司報340萬，看他們反應）。
第三輪談判路線圖：從T談判起步（以終止談判相逼后，高總同意340萬，新談甲方三憂，他要請示老板）——→3號會議室晚餐（猜到高總是老板，決定餐后搞定T公司）——→T（談判組全體出動，高總猜到我們用意，立刻反悔付款方式，結果深陷泥潭，我單獨離開會議 室）——→Z（背水一戰(zhàn)，主談乙方立場和信任話題，報收345萬，同意付款條件）——→3號會議室商議（眾人看完匯總表后，情緒有改觀，后決定兵分兩路，提出5點談判意見）——→Z（我主談，殺回馬槍，回扣變折扣，最后報收340萬）——→V（以Z公司合同打底相逼，王總沉不住氣，同意335萬和付款方式，回扣變折扣后，報收330萬）3號會議室商議（肖總帶隊，U公司談崩，繼續(xù)并分兩路）——→Y（我主談，再見林總時， 用Z、V倆家合同和以終止談判相逼，林總收報330萬，60萬質保金，同意送4萬禮物和付款方式，但不吃回扣變折扣策略）——→3號會議室商議（決定肖總帶隊主談T公司，挑戰(zhàn)極限價格）——→T（高總收報325萬，20萬質保金，同意送5萬禮物和付款方式）……
我們在廖總辦公室只不過做了一些細節(jié)補充，看著廖總嘖嘖稱贊的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后就要這樣干活，做一件成一件，只有成績、表揚和獎金，沒有其他。嗯，摟著熊貓合影要比抱著一只貓拍照NB得多，酒店最后落成，必然是金碧輝煌，奪人眼球，轟動作品，好評如潮，廖總的表揚雖然值錢，但我更想再聽到老板和總裁的表揚！好，繼續(xù)加油！”
最后請廖總定奪時，他仔細審完價格匯總清單后，語氣堅定說了一句：“酒店裝修選Y公司吧。”
“啊，啊！不，不，不會吧！廖總，您聽我解釋，T公司報價最低，比Y公司要便宜6萬，雖然Y公司實力排名第一，但T公司實力也很強勁，為什么還要選Y公司呢？他們只不過質保金略有不同罷了。”等廖總拍板完，還以為自己耳朵塞進棉花團，我連忙申辯。
“呵呵，雨經理，這個你不懂。簡單跟你說一個概念，假設全集團有80家基建公司和材料供應商都在繳納保證金，如果每家客戶平均多繳40萬保證金，那么集團短期內便有3200萬元現金進賬，相當于獲得銀行一筆貸款，而且貸款要付息，保證金卻不用，這對活躍集團現金流是不是起到很大作用？對于一千萬的酒店工程，少幾萬塊利潤不必大驚小怪，確保現金流安全才是王道。這筆錢如果零星放到別人手里也許用處不大，但放到集團手里，嘿嘿，錢生錢的道理你懂吧，A集團手里新增3200萬流動資金，半年時光又能多賺回多少錢？明白了嗎？”
聽完廖總一席話，瞬間感覺崩潰了，MD，自己書白讀了！工作經驗欠缺，眼界低，水平差。還自負呢，屁！我，深受打擊。廖總在合同上瀟灑簽上大名，接著送到辦公室加蓋公章。我把趙一笑喊來：“哥們，你現在去趟會客室，通知V、Z和T公司，就說今天已經搞得很晚了，請幾位老總先回，我們還在和廖總討論，估計一時半會兒沒結果，請大家明天等通知，但你讓Y公司林總單獨留下。”
“好嘞！”一笑腿勤，馬上去辦。
