目前談判有好有壞，我示意談判組再次回到3號會客室總結。喊過來趙一笑：“先去通知Y公司林總，有公司已經報到340萬了，請他做好思想準備。TMD，在這條談判鏈上，誰也別想閑著。還有，叫小江先去吃飯，換阿暄替她去盯，記住，關緊所有門，不許亂竄！”
“好嘞，這就去辦。”
“雨總，您看下一步我們再找誰談？”肖總問道。
我摸了摸癟癟的肚皮，嘆了口氣：“唉，飯點到了，MD，肚里沒油水啊，肖總，要不我們先吃點飯？”
“啊，吃飯？那這邊裝飾公司怎么辦？”龐總根本沒想到我還有心思組織大家吃飯，本能地脫口而出。嗯，確實有點超想象。
“別說我冒壞水啊，繼續熬鷹唄。吃飯前我們再去趟T公司，才談過第一輪，還摸不清他們想法，看看他們對340萬的反應，同意則馬上簽，不同意就叫他們走人，再換一家替補進場。飽餐戰飯后，大概晚上六點多，再和U、V、Z三家公司談第三輪。等到了那時候，我估摸這幫家伙已經被咱們熬得人困馬乏的了，趁其疲憊不堪之際，再……”我緩緩地做了一個切菜動作。
“老大真是雨善人啊！體諒民間疾苦。呵呵，那咱們現在就去談不？”阿偉聽說可以一邊談一邊還能按時吃飯，嘴巴笑得咧成了瓢。
“什么，談到340萬就跟T公司簽合同？” 肖總有些困惑。
“是啊，剛進門前，我發現自己被談暈了。酒店談判目標下限是330萬，上限340萬，如果現在有公司答應340萬，那我們就是坐340望330，先搞個壓寨夫人睡睡再說。然后拿340萬再去吆喝別人，榜樣力量無窮大……哈哈。”
“TMD，你屬什么的啊？怎么有一肚子倒不完的壞水呢？！”肖總邊罵邊笑。
“去，你剛才鬼鬼祟祟跟高總說啥了？是鼓勵他去當別人的磨刀石吧？呵呵，真像黃鼠狼！其實，本來我呢，單純善良，心眼也實誠，后來加盟集團后，又遇見包括幾位在內的大仙們……”邊說我邊作出一副無辜狀。
還沒等我說完，肖總被氣樂了：“嘿，心眼實誠？去你大爺的吧！現在我一看見你拎個破本子，屁顛屁顛往會客室里鉆，第一反應就是黃鼠狼給雞拜年去了，MD，你小子確實沒安好心眼子！”
“唉，我們首先布了一個‘見面有禮，刺刀見紅’的局，接著采用摘櫻桃戰術、黑白臉戰術、熬鷹策略，替補登場策略，可謂招數使盡，但結果呢？倆小時居然還沒完成任務！您說，這幫雞仔是不是都快成雞精啦？！”
眾人跟著一陣哄笑……
進門前，小王又匯報了T公司的談判情況。肖總聽完笑罵道：“我總算聽明白了，靠，你丫夠壞的，又是欲擒故縱之計，又是一張一弛的松弛有度，其實你所說的策略就是像那玩意兒學習，能忽硬忽軟，能屈能伸，根據對方表現，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我聽半天楞沒挺懂。雨總，下次可不興文縐縐地說話啊，這不明擺著欺負我們沒學問嗎？”
瞧，A集團特色文化又冒了出來，都什么時候了，他居然還有心情開情色玩笑？對，我也受他們熏陶，當然不能示弱：“呵呵，借肖總的話說下去，就是叫板時要雄起，服軟時就耷拉，要有跟客戶主動制造摩擦的勇氣！靠，沒摩擦怎么能有征服客戶的快感呢？哈哈。”
“行了，行了，別TMD貧了，你丫趕緊和客戶去搞摩擦吧。小王臉都紅了。”肖總喝道。我回頭一看，知道騷擾到人家了，小王聽見我們一頓胡言亂語，竟被羞得滿臉緋紅，側過身子眼睛往窗外看。
高總見談判組再次拜訪，馬上起身打招呼：“三位老總辛苦，辛苦了。”
“謝謝，和諸位公司老總說話，哪有辛苦一說？都是在跟前輩學知識呢，感覺時間過得飛快呀，呵呵。”肖總回答滴水不漏。
我沒唱白臉的那么客氣，立刻單刀直入：“高總，我們又帶來一個消息，當然對A集團來說是個好消息，但對T公司來說，消息似乎有點意外。現在報價已經降到345萬，而不是剛才說的350萬了。”
“哦，您們又降5萬。”高總真能沉住氣，居然臉色沒啥表情。
“不是甲方又降5萬，是其他公司看中了酒店項目，覺得雖不能名利雙收，但獲名也是個不錯選擇。簡而言之，圖利，那是只顧眼前，賺得是一個固定死數，不值錢；而圖名，未來不可限量。當然，T公司如果出于公司整體考慮，感覺無心競標，也沒關系，大家依然是朋友。只不過，我還要把跟其他公司說的話再和您匯報一次，等聽完，您再做決定不遲。”說完，我把那套10條新優惠政策又重述一遍。可任憑我天花龍鳳般高談闊論，高總聽完依然沒表態！
“哎喲，你不想做工程，還賴在這里干啥？沒欲望你跑到這里受哪門子罪？MD，真能裝神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做？！還有很多擔心，吃不準談判走勢？掃一眼這家伙面相，就知道你心機深，疑心重。好，今天我就制造點摩擦，一定要把你搞成磨刀石！”
言念及此，我笑道：“看來高總還是一位謹慎老總啊，可以私下里跟您透一個底，甲方考慮不能叫幾家裝飾公司無限制競爭下去，也要替乙方考慮利益，所以如果現在您報340萬左右，我們就不再管其他公司了，準備動手簽訂合同吧。”
靠，這話說得夠冠冕堂皇，甲方替乙方考慮利益？那跟灰太狼想關愛懶羊羊是一個思路，我懂乙方心態，一抓一放，乙方聽來舒服。
果然，話起了作用，高總眼神里閃露出一絲喜悅神色，“真的？只要報價340萬左右，雨總的意思是我們就能中標？”
“那倒也未必，只不過貴公司中標希望大增！”
肖總插言道：“到目前為止，340萬是最低報價。凡是報價在340萬以下的合同，談判組有權和乙方先簽約，最后報廖總拍板，如果只您一家，那就是100%中標率，如果有兩家，則各有50%。甲方當然也要給乙方留出合理利潤空間，也不會讓乙方為了中標而一味降價！報價太低會影響乙方施工質量和工作熱情，為省下這幾個錢還可能付出多余的代價，到頭來還是甲方利益受損。”
肖總發言漂亮！我馬上領悟到有三層目的：第一，告訴乙方，不用再玩命降價，價格競標環節已結束，乙方只要報收340萬，中標幾率將大增加，但不承諾中標；第二，甲方做事大氣，不允許乙方惡意競爭，照顧其合理利潤；第三，給乙方吃顆定心丸，為轉入更艱難的付款方式談判打基礎，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是聽起來動聽的廢話，但什么實質也沒有！“嗯，不愧是長期混跡供應部的精英干將，說話八面籠絡，滴水不漏，學習了。”我心里暗挑大指。
“真是謝謝肖總的理解。對于現行報價，利潤根本談不上，不賠錢就不錯啦！那請問您這邊付款進度如何？”顯然，高總不是省油燈，他聽明白我們的意思后，果然開始談論起付款條件來了。
“等等，等等，高總。我覺得您還是先確定T公司報價吧，因為報價不定，談付款也沒啥含義。為公平起見，現在我們跟所有裝飾公司都是在談報價，只有報價優勝者，才進入談付款環節，這條咱們隨后有機會再聊。呵呵，您總不能叫我當著肖總的面兒破壞了談判規矩吧。實話說，我不光是拒絕了您，也包括其他公司，希望理解。談判組只希望乙方能有公平競爭環境，您說是不？”想提前摸我們的底？歇菜吧，我立刻把問題給頂了回去。
“雨總報價太低了，工期又緊，付款如果再不及時，工程沒法做啊。”
“高總謙虛了，考察貴公司時，我記得當時您公司另一位副總可不是這么跟我講的，什么公司實力如何如何雄厚，什么這工程是全墊資，那工程獲金獎，好像全是很牛的項目，怎么到了A集團，就要求及時付款，呵呵，欺負A集團不如您家客戶有實力？懷疑我們信譽？這可不像T公司大氣作風哦。”
“不，不是這意思，誤會，誤會。那項目利潤還可以，所以我們冒險全墊資做下來的。”高總只是擺手解釋，臉色還是沒特別表情，依舊喜怒不形于色。
“高總，您可一直在跟我灌輸貴公司都是做千萬級裝修項目的大公司，我們一共才300多萬工程，無論對A集團還是對T公司來講，都是毛毛雨的小項目，又不是3000多萬，呵呵，您覺得計較起來有意思嗎？好，咱們還是先說報價吧。”
一說到報價，高總又沒詞兒了，他眼睛看著報價，還是那副面無表情的樣子。我心里不禁咯噔一下：“其他公司老總們見到談判組時，表情中都帶些卑微巴結神態，唯獨高總，叫人看不出他心底是喜是悲，是驚是怒，他是在裝大牌還是真大牌？丫的名片印的是副總裁頭銜，所以就瞧不上我們三個經理領銜的談判組？哎喲，不可能啊。哼，這家伙身份可疑！對了，還有身旁那個設計總監，剛才跟老板匯報時，嘴巴挺利索，怎么談判時不來幫腔？嘿，這組搭檔有點意思啊，總監的眼神似乎有些內斂，想裝單純？他們既沒互動又沒互助，難道就光‘練’高總一人？那T公司派他們出戰干嘛……搞不懂……既然你們喜歡裝大牌，那咱們就大牌對大牌，現在老子也惜字如金，看你丫如何應對。”
我沖肖總輕輕搖搖頭，豎起一根手指頭，微彎曲，不經意放在嘴唇上，示意他不要輕易開口，肖總心里清楚，頭看窗外，一言不發。龐總呢？瞧丫眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁，在想心事不？嗯，他比高總好琢磨，我看像。會議室瞬間安靜得可怕，反正做激烈思想斗爭的不是我，趁這機會還落得個休息時間呢，我瞇起眼，若有所思地盯著T公司報價單發呆充楞。
墻上掛鐘的秒針一圈，兩圈，三圈，四圈，有東風吹戰鼓雷的味道……高總到底沒熬過甲方的靜默戰術，還想熬過準備充分的大牌甲方？歇菜吧。過了一會兒，他終于開口了：“雨總，我們接酒店工程沒任何問題，工程質量有保證，只不過價碼太低，我怕賠錢不說，還耽誤工程進度，低于340萬，說句難聽點的話，唉，誰家要這么玩命？不合常規啊。”
我聽見不合常規四個字，立刻不干了，馬上嚴厲申斥高總：“當真人不說假話，集團審計部核算過工程造價，340萬有利可言。甲方尊重乙方權益，高總您真要喊一個不合常規的價碼，甲方反而要考慮乙方動機了。”
“對不起，雨總，我只是感慨340萬的報價太低了，并沒其他意思，您別誤會。”高總忙解釋起來。
看他磨磨嘰嘰的樣子，一股邪火騰地竄到我腦門子上來了：“靠，剛才你說話時一個勁兒咬下嘴唇，什么價格太低，什么不合常規，全是口不應心的屁話，明顯在扯謊！你的舉止已經出賣了真實想法，真TM會裝！老子手里又不是沒牌可打，外面大把公司候著呢，現在沒功夫聽你絮叨，干脆搞摩擦吧，沒摩擦就沒征服快感，擺個欲擒故縱的姿態給你丫瞧瞧！”
我毫不猶豫站起來，邊伸手準備握手道別，邊下逐客令：“好，非常感謝您積極響應我們競標會，呵呵，本來還想和像您這樣的行尊多嘮嘮幾句，但今天實在好忙，分身乏術，要不改天？”話談到這份上，千萬不能拖泥帶水挽留人家，軟硬兼施才是王道。因為我們是傳話者身份，多說一句，就是報價不真的表現。
“雨總是設計大才啊，我們也希望大家能更親近親近。”看得出，高總對談判組沒一絲挽留而略感吃驚，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不會跟他多耗一秒鐘時間，握完手，我轉身開門，第一個走出去。
可高總剛走到門口，忽然話鋒一轉：“雨總等等，您跟其他公司談了很久，您感覺還會再降價嗎？”
哎喲，這廝話里有話？聽出點味道出來了，我回身平靜說道：“高總，每家公司在做酒店項目時，著眼點不盡相同，有為名，有為利，而有些更看中名利雙收。具體到迎賓酒店，他們似乎更在乎出名。剛才碰見一家公司老總，他說：‘大博名氣，少賺利潤才是好的投標思路。’我認可這說法。目前看，不算T公司，還有兩家仍在堅持，我想大家自愿降價，與斗氣無關，也不會犯傻賠錢做項目。在少賺的前提下，至于還有沒有公司愿意繼續跟競，出于公平原則，我不能談，但如果某公司還在堅持奪魁目標，我也不好攔著人家熱情，您說是不？”
“您說得句句是實，好，我愿意和雨總打交道，決定了，340萬！T公司最后報價！”
老實人真有好報，如果我說估計沒人再堅持了，高總能最后下決心拍板？可見我咱算老實人呢。當然更有可能的是，這家伙心里早盤算好了，只是還想試我態度，想從話里再套點情報出來，結果見我突然離場，知道甲方強勢不可力敵，自己只得隨便找個理由投降罷了。
肖總見談判戲劇般峰回路轉，馬上活稀泥：“好，既然高總愿意接受其他公司挑戰，那我們就來談談付款方式吧。”
我悄悄噓了一口氣，暗自叫道：“真正挑戰來啦！兄弟，加油干吧！”
大家二次回到座位上，還我首先發言：“高總，您付款這塊是這么想的？”
“好，我向三位介紹一下。T公司有規定，乙方進場三日內，甲方需支付15%進場費，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工且甲方驗收合格后，甲方15日內再支付35%，最后留一年5%的質保金。”
聽完T公司付款要求，心里好不竊笑：“這MD是工裝付款方式嗎？真欺負到褲襠里去了，明明是家裝付款方式嘛。關于工程付款得讓龐總去說，免得有人說咱越俎代庖。”
我看了一眼龐總，說道：“龐總，您是工程部老總，您來向高總介紹A集團付款方式吧。”
打從第一家開談，龐總便一人枯坐，片言不發，見被我當眾尋問，又是關于付款問題，他不好推脫，只得悶聲悶氣說：“高總，A集團關于工程付款方式，有如下規定：1、乙方進場前先向甲方繳納15%質保金；2、工程進度到50%，甲方支付乙方20%工程進度款，工程竣工驗收合格后再支付30%，同時退還質保金；3、剩下50%工程款從甲方驗收之日起，6個月后按4個季度，平均季付給乙方。”
也許高總有心理準備，也許他就是深藏不漏，反正聽完介紹后他也沒太吃驚，只是輕輕搖頭，隨口回道：“龐總，貴集團付款條件很不理想，基本屬于全墊資做工程啊。”
“真的苛刻？呵呵，我們高總又在訴苦啦。對于A集團付款條件，我想高總多慮了。您看H公司占地400多畝，廠房林立，辦公宿舍附屬建筑一應俱全，前后建設三四年時間，幾十家基建公司在這里做過活……才300多萬工程款就要如此擔心，那承包幾千萬工程的基建公司見到這般付款條件還不瘋掉去？可他們沒瘋掉啊，相反，還在繼續承接工程，那是因為A的信譽給大家的信心背書了。”肖總偷懶，輕車熟路地又把那套詞搬出來再使一遍。
我一直在觀察高總表情，顯然，高總沒被肖總說辭打動，他馬上提出：“也不是不可以墊款，只是您不能叫我們墊一年款，我提個折中付款方式，10萬塊競標保證金轉成工程質保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6個月之內甲方支付50%工程款，剩余5%作為質保金。”
“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%進度款？余下50%只墊半年？哦，50萬質保金縮水剩10萬？哎喲，看來你是算盤哥呀，嘿嘿，別說你丫折中了，就算打九折，老子也一子不讓！”想到這兒，我很大牌回道：“高總，能談的只有報價，A集團去年頒布工程付款新規定，沒得談，所有項目一視同仁。”
“別人都會同意這條件？呵呵，雨總說笑了吧。”高總嘴巴一撇，把桌上的紙往前一推，顯然，他根本不信談判組解釋。
馬克思曾有句名言：“一個人不站在自己階級立場上說話，是容易出丑的。”此言說得極是。乙方有乙方的難處，甲方也有甲方的難處，咱理解乙方苦衷，擔心不能及時回款。所以我事前歸納總結出甲方有三憂，即擔憂乙方實力、擔憂甲方耗子以及擔憂施工質量，為的是攻心乙方，最后說服乙方。
當我提起甲方三憂時，順勢打出數字“三”的手勢，哇，甲方高高在上，還能有三憂？聽起來好新鮮，一句話，立刻把高總目光給拽了過來。眼看勝利在望，我也不免內心發緊。哦，天不熱但手心冒汗。不行，必須遮蓋緊張情緒，但此時，身心疲憊不堪，恨不得把皮帶再使勁勒勒，我心里不免暗自叫道：“哥們，再加把勁兒，頂住！”
言念及此，我強迫自己打起精神，同時使出眼睛盯人戰術，兩眼只觀其左眼，接著挺直腰桿，胳膊前傾45°支在桌上，雙手十指對碰，掌心虛對，擺出這副姿勢，暗含自我信心膨脹和講話真誠之意，能潛移默化影響對方心理變化。
已到談判緊關節要之處，我深吸一口氣，深情并茂地宣講起來：“一憂乙方實力。甲方代表雖然現場實地考察了乙方辦公場地及施工現場，但走馬觀花，沒時間也沒精力仔細調研乙方真正實力。酒店一旦開工，甲方則擔憂起乙方，萬一乙方形象被人為拔高，碰巧乙方又未權衡清楚自身實力，便貿然接手工程，結果導致自身資金鏈斷裂，耽誤酒店施工進度，造成甲方損失。您該清楚，社會上很多小施工隊掛靠在大裝飾公司下面，對外宣稱是某某大公司的直屬分公司，他們魚龍混雜，都扛著大公司牌子在外延攬業務。但甲方不清楚這些公司來路背景，只能聽乙方一面之詞，當不幸碰見這類猛子乙方時，怎么辦？高總您說甲方不可能坐以待斃吧。好，于是甲方就在付款方式上采取帶有一定強度的墊款政策，在招投標階段最大程度摒棄雜牌乙方，這就是甲方防御策略的由來。因為不采取極端措施，甲方很難在最短時間核準乙方底細。簡言之，只有實力派乙方才敢墊款，而A集團也只愿意和最有實力的公司合作。”
“雨總，您的擔心大可不必。T公司在省城裝修行業，掙下一些有名氣，最近四年連接兩座五星級酒店，不敢說笑傲同行，但實力還是有目共睹的。”高總立刻舉例證明，一副胸有成竹樣兒。顯然，第一條擔憂乙方實力并沒能說服高總。
精神高度集，我腦子反應也不慢，立刻反駁高總的大話：“也許您自認為沒問題，但甲方并不認可。高總，說一句得罪人的話，您勿介意啊。也許您說的都是真的，公司四年接下兩座五星級酒店，但并不代表當前實力，只表示過去有這本事。萬一您公司后來發生了某些變故，比如股東撤資，或做賠某個大項目，導致公司實力受損，但新情況甲方并不了解啊。還是那句話，說得再好，哪怕說得是麻子跳傘——天花亂墜，那也不如實際、實地、實時地做一把，如果貴公司同意A集團付款條件，那我們就認定T公司實力OK！”話不多，但把高總給憋了個理屈詞窮。
靠，憋得好！憋死丫的去！肖總立刻甩過一根煙，以示鼓勵。
嚯，太陽打西邊出來了，龐總破天荒開了金口：“我做個補充說明。以前集團采取溫和付款方式，結果什么破事都來，沒少捅婁子。記得有一年，我們兩棟廠房的環氧地坪工程正在招投標，總造價兩百來萬。有家公司垂涎集團名聲和收益，想撈一票，居然敢打著大企業旗下分公司的牌子來投標，投標時夸下海口，說得MD神乎其神的！我們也一時被迷惑，于是把工程交給他做。可誰曾想他們是游擊隊，手藝潮，延誤工期不說，最要命的是用的材料都敢摻假，估計要么是被供應商騙了，要么是有意作假，但誰能說得清？結果還沒等驗收呢，地面已起鼓變色，這不是開玩笑胡鬧嗎？于是我們令他限期整改，那老板水平可真高，整忙活倆月都收不了尾！一個大男人竟然跪在工程部門口，痛哭流涕地說是借了高利貸來投標，現在因為遲遲拿不回錢，家里小孩都被債主綁走了，要50萬贖金才能救人，請我們無論如何也要高抬貴手幫他一把！看他為小孩下跪，我們也心生憐憫，硬著頭皮請求老板特批。后來錢是結給了，但給集團造成很大損失。”
“高總，我插一句，龐總舉的例子說明甲方也是吃虧上當才有此對策，不是故意為難誰，而是出于篩選目的，是去偽存真的考慮。”肖總緊跟談判組步伐。至此，甲方憂乙方的說法算是被談判組徹底釘上了最后一顆釘子。高總見談判組三張嘴巴齊開火，事實、道理句句在理，實在不好辯駁什么，索性一言不發，一張黃臉更是平靜如初。
我沒聽肖總發言，只是心里一激靈：“打第一輪談判到現在，我和肖總說得口干舌燥，老龐卻一副事不關己高高掛起的姿態，頭回見他開口幫腔，居然幫得恰當好處，啥意思？哦，明白了，這小子見我們勝利在望，他要再不開口，怕我們晚上告狀？等分享談判果實時，沒丫的份？哼，這廝只會錦上添花！”
沒工夫搭理老龐，我趕緊燒二把火，“高總，我們繼續說。二憂甲方耗子。A集團總廠在當地赫赫有名，裝飾公司沒必要擔心收不回工程款。甲方會為這點小錢毀掉自己名聲？請貴公司墊款一百多萬，就這點錢對甲方而言，既不能賴賬，也不能致富，那為啥甲方還要故意緩付部分工程費？站在甲方立場思考問題，自然一目了然。如果甲方管理層暗通乙方，私拿好處，可能導致價高質次現象頻發，損害集團利益，管理層承擔不起這責任，最后只得變成老板買單。杜絕回扣現象，或許適當請乙方墊款是個解決辦法。也許因乙方原因或其他原因，未能及時拿到遲付的工程款，則乙方或告或鬧或檢舉，耗子拿人手短，要么退錢消災，要么事情敗露，等待集團仲裁。所以說，集團遲付乙方工程款，主要不是針對乙方而來，是做給耗子們看的！A集團基建項目眾多，為防備有人干出有損集團利益的事，不得已制定了一套防范辦法。當然，執行防范措施需要雙方理解與信任。”
肖總和我搭檔，特像乒乓球雙打，一主攻唱黑臉，一主防唱白臉，果然他又結合管理部門的心得發表了看法：“我負責采購業務，對此深有體會。人性都有兩面性，沒有絕對好的，也沒絕對差的，在不同管理制度下，會有不同表現和狀態。好管理制度都有嚴格規章制度約束，在敏感崗位工作不易犯錯，這也是公司為我們著想。如果全憑個人覺悟，呵呵，不靠譜。利益面前不是人人都能長久把控，今天不拿回扣，但保不齊明天不拿。我們集團發展到今天，規章制度也在逐步完善，現在是制度健全，我們管理敏感部門也相對輕松些。我相信高總能理解甲方擔憂內鬼的問題吧。”
肖總從人性分析入手，話不多但精辟。我趕緊再做補充：“肖總說得好，這樣有三好。1、對集團好。項目都是優質工程，價低量好，甲方利益得到保證；2、對乙方好。乙方參與招投標，有一喜一憂，愿意公平競爭，但憂的是怕甲方耗子置集團利益不顧，徇私舞弊，不僅破壞A集團信譽和公平競標原則，而且把最佳合作伙伴拒之門外，造成乙方損失；3、對個人好。常在河邊走，哪有不濕鞋？通過制度管束大家不犯錯誤，比說服教育來得實在些。”
好嘛，我和肖總一唱一和，把一個破付款方式的棘手話題，居然談成為了創造公平競標氛圍的漂亮話題，乙方耳朵聽起來順溜，當然也認可。而且我發言時中氣十足，帶有強烈感情色彩的渲染，其感染力不可小視，嗯，強項來的。果然，一席話說完，高總不自覺微微點了點頭。
這段時間我眼睛就沒離開過高總的臉，立刻捕捉到有價值的微小信息。已認可了甲方觀點？哼，別急，還有。趕緊再點起第三把火吧，“第三，憂施工質量。工程竣工后，乙方收完錢拍屁股拔腿走人，萬一工程出現重大質量問題，質保金又不夠賠付，甲方豈不很被動？畢竟是乙方到甲方地盤上掙錢，甲方制定的條款適當有所偏向，也不算太過分吧。其結果總不能是乙方掙到了錢，甲方卻蒙受損失，而且甲方還沒制約乙方的后手，這既不合理又不公平嘛。但如果對乙方采取一定強度的墊款政策，那就在制度上有效管理并制約了乙方行為。因為墊款半年以上，乙方為了順利回籠工程款，不論是自覺還是被迫，甲方工程質量都將得到根本性保證，同時也防止內鬼與乙方勾結在一起，對甲乙雙方都算是一個剛性約束，比那些務虛的口頭管理都實在。”
講到最后，靠，我都被自己這套說辭折服了，但還不夠，現在是畫龍點睛時刻：“高總，所謂不在其位，不謀其政，我們不妨換位思考。如果您是酒店項目負責人，我是乙方，您對我所述，是不是持贊成態度？集團不是因為缺資金而要乙方墊款，不是故意苛求乙方，而是考慮三憂問題，才制定出適合甲方的付款政策，請T公司多諒解。還有，如果今天T公司因付款方式談不攏而棄標，甲方沒準會往歪里想：‘難道T公司是雜牌乙方？該不會害怕質量不過關導致收不回工程款吧。’呵呵，高總，我說完甲方三憂，您不會馬上棄標吧……”分析合情合理，解釋邏輯通順，最后再順手反問將他一軍！嗯，自己超水平發揮。
見話題最后又落到自己身上，高總臉上終于掛不住了，他露出些許笑容， “呵呵，我有四個沒想到。沒想到A集團藏龍臥虎，居然還有像雨總這樣的設計高手擔綱項目人；沒想到您還是一位廣告高手，用廣告思維指導設計，思路別出心裁，有過人之處；沒想到您思辨能力很強，分析問題條理清晰；沒想到談判組能精心布置競標會，比所謂暗標式投標厲害十倍，畢竟暗標還有可能出現圍標跡象。呵呵，現在所有公司耳目閉塞，公平競標，大家都高興！呵呵，我也總結一句話，難怪A集團這幾年發展迅速，原來是有一批精英團隊作支撐啊！”
出口成章，連說四句排比句？高總思維與口才好生了得！絕對的世外高手，牛人！但除了感慨外，主要心思全放到乙方夸獎上面去了，身上與過電相仿，抖！對，激動得發抖！可剛抖完，忽然一個閃念油然而生：“你家老大已陷被動境地，這位設計總監怎么還不來解圍？難道他跟老龐一樣，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不會派他們一起出馬呀，怪事！難道高總是……”
在我胡思亂想之際，高總又恢復平靜，話鋒一轉：“雨總，您剛才說，也許因乙方原因，未能及時拿到工程款，這是指什么情況？”
“出現施工質量時，比如只有一年光景，衛生間墻磚就開始脫落，地磚起鼓，這是瓷磚質量問題還是施工工藝有問題？相信雙方有不同看法，于是要請第三方專業人士來現場檢查施工質量吧，在會審報告沒出來之前，甲方如何付款？”
高總也像小強，一樣是趕不走，攆不死，他給大家發了一圈煙后，還在不緊不慢地糾纏，“您這邊付款實在不敢恭維，不僅要大量墊款，而且工程不大，利潤又趨于零，唉，現在談判結果是兩頭不保，工程做完了，錢沒回來。雨總，肖總，我們做裝修工程的，都是風里來雨里去，就是一地盤工，掙錢格外費力辛苦，不像A集團那是做大買賣的，一個車皮的貨出門，接著一個車皮的錢回來……您們看，是否還能再通融通融？”
肖總馬上幽了高總一默：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下說法，‘喂，廖總啊，現在應乙方要求，談判組哥幾個有點蠢蠢欲動，想搞點外快，希望修改付款條件，望批準。’”
看見高總那副活死人的木訥表情，叫我好不起急：“這家伙心思不掛相，除了剛才兩次微笑以外，從頭到尾一個表情，看不出真實想法。我該硬的時候以退場相逼，該軟的時候以宏篇安撫，靠，軟硬兼施后他怎么還不降？！MD，對付這類喜歡裝神弄鬼的大牌乙方，現在最好的辦法就是給丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表態！”
想到這里，我順著肖總話茬，別有用心補上一腳：“高總，您要是一定堅持修改付款條件，對不起，實在無能為力。我也不再解釋，您也別再勸說，現在請T公司權衡利弊，不做也沒關系，我們再找機會，也許今后大家還有合作機會。”
高總見談判組態度異常堅決，略微沉吟后說道：“幾位老總，我做不了主，要請示老板，請三位老總稍等。”說完，起身準備出門打電話匯報。
我馬上起身說道：“高總別急，您跟老板仔細匯報談判情況，千萬別匆忙作決定，到時一開工就后悔。呵呵，您要一旦后悔，甲方也就跟著后悔啦。要不這樣，您先匯報商量著，正好利用這段時間，我們再跟其他公司溝通一下。”說完，我示意肖總起身。
