今天拆解的是《爆款文案》第二部分——激發(fā)購(gòu)物欲望。在這一部分，關(guān)老師給出了6個(gè)激發(fā)購(gòu)物欲望的方法，分別是：
感官占領(lǐng)
恐懼訴求
認(rèn)知對(duì)比
使用場(chǎng)景
暢銷
顧客證言
下面，我們現(xiàn)在就針對(duì)上述6條進(jìn)行拆解。
一、感官占領(lǐng)
我們對(duì)事物的感受來(lái)自于我們的五官，這種文案技巧能夠打開(kāi)用戶的感覺(jué)開(kāi)關(guān)，讓用戶的五官在文字的引導(dǎo)下去看見(jiàn)、聽(tīng)見(jiàn)、聞到、品嘗到、觸摸到、感受到產(chǎn)品，進(jìn)而打動(dòng)客戶。要用這種方法，你要把自己當(dāng)成客戶，假設(shè)正在使用產(chǎn)品，去描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體、心里的直接感受。
比如——
酸奶的文案，不要光寫“濃稠可口”，而是要寫“想乳白色的奶香冰激凌一樣，只用勺子挖著吃”。
香薰蠟燭的文案，不要寫“香味濃郁”，而是要寫”北非百合花的高雅花束 ，混合著剛割下的青草的香氣和高山上清新空氣的為味道“。
音響系統(tǒng)的文案，不要寫”震撼音效“，而是要寫”當(dāng)電影里一輛摩托車呼嘯而過(guò)時(shí)，馬達(dá)的轟鳴聲從左耳沖到右耳“。
甜酒的文案，不要寫”酸甜可口“，而是要寫”鮮活的桃汁，輕快的檸檬酸，混合著綿密的微氣泡在口腔中跳躍“。
涼席的文案，不要寫”清爽透氣“，而是要寫”躺在這個(gè)涼席上，你會(huì)感覺(jué)到清爽透氣，像是涼席地下輕輕吹過(guò)田野的清風(fēng)，躺上半小時(shí)后，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)：背上居然不出一滴汗“。
卡丁車體驗(yàn)的文案，不要寫”驚險(xiǎn)刺激“，而是要寫”急轉(zhuǎn)彎的時(shí)候，心怦怦跳，忍不住深吸一口氣“！
二、恐懼訴求
在以前的文章中我寫到，恐懼是一種高喚醒的情緒，是人與生俱來(lái)的八大生命原力之一。使用”恐懼訴求“方式寫文案，可以參考下列公式：
恐懼訴求=具體清晰的痛苦場(chǎng)景+嚴(yán)重后果
我們看下面的例子：
我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的腦袋無(wú)法隱藏。
我害怕閱讀的人。當(dāng)他們閱讀時(shí)，臉就藏匿在書(shū)后面。書(shū)一放下，就以貴族王者的形象在我面前閃耀。
我害怕閱讀的人。因?yàn)樗麄兒苄疫\(yùn)；當(dāng)眾人擁抱孤獨(dú)、或被寂寞擁抱時(shí)，他們的生命卻毫不封閉，不缺乏朋友的忠實(shí)、不缺少安慰者的溫柔，甚至連互相較勁的對(duì)手，都不至匱乏。
我害怕閱讀的人，我祈禱他們永遠(yuǎn)不知道我的不安，免得他們會(huì)更輕易擊垮我，甚至連打敗我的意愿都沒(méi)有。
我如此害怕閱讀的人，因?yàn)樗麄兊陌駱邮莻ト耍退阕霾坏剑艘徊揭策€是一個(gè)，我遠(yuǎn)不及的成功者。
我害怕閱讀的人，他們知道「無(wú)知」在小孩身上才可愛(ài)，而我已經(jīng)是一個(gè)成年的人。
我害怕閱讀的人，因?yàn)榇蠹叶枷矚g有智慧人。我害怕閱讀的人，他們能避免我要經(jīng)歷的失敗。
我害怕閱讀的人，他們懂得生命太短，人總是聰明得太遲。
我害怕閱讀的人，他們的一小時(shí)，就是我的一生。
我害怕閱讀的人，尤其是，還在閱讀的人。
這是奧美公司寫給臺(tái)灣文化天下出版社的文案。文案并沒(méi)有直接說(shuō)出不讀書(shū)的人沒(méi)有文化，很low，而是描寫了具體的場(chǎng)景，沒(méi)有文化出去應(yīng)酬的時(shí)候，看著別人侃侃而談，自己像一個(gè)透明人一樣插不上嘴，真的好尷尬。
所以在利用恐懼訴求寫文案時(shí)，要注意恐懼的程度要適當(dāng)，否則容易引起客戶的逆反心理。
”恐懼訴求“的文案寫作技巧適用于省事型、預(yù)防型和治療型產(chǎn)品。在這類產(chǎn)品文案進(jìn)行寫作時(shí)，可以先找到?jīng)]有這個(gè)產(chǎn)品，生活、工作等方面出現(xiàn)的一些痛苦、尷尬的場(chǎng)景以及后果，然后在描寫有了這個(gè)產(chǎn)品后，出現(xiàn)的美好情況，通過(guò)前后對(duì)比，就能夠成功的激發(fā)客戶的欲望。
三、認(rèn)知對(duì)比
認(rèn)知對(duì)比的寫作思路是，在文案中寫出競(jìng)品的缺點(diǎn)，然后展示我們產(chǎn)品的好處，通過(guò)對(duì)比，產(chǎn)品的銷量就會(huì)提高。
所以這種文案寫作分兩步走：
1、先描寫競(jìng)品：產(chǎn)品差，利益少。
2、再描述我們的產(chǎn)品：產(chǎn)品好，利益大。
我們先看例子：
大部分人買榨汁機(jī)就圖個(gè)方便好用，想喝就榨還清洗方便。但榨汁機(jī)的原理是果汁和果渣分離這一步需要濾網(wǎng)，清洗濾網(wǎng)簡(jiǎn)直是噩夢(mèng)啊有沒(méi)有？
PS：不怕告訴你們，我之前的榨汁機(jī)用幾次就不用了，就是因?yàn)樘珶┣逑戳耍ネ瓯仨氂盟⒆恿⒖趟⒏蓛簦⑼赀€得組裝……
而這臺(tái)機(jī)器，容器本身就是杯子，所以，清洗時(shí)只需用水沖一沖被子和攪拌刀頭就行了，簡(jiǎn)直不要太方便！
真正的好東西，好用，也好下次用，不是嗎？
在這個(gè)榨汁機(jī)的文案中，作者先描寫普通榨汁機(jī)的缺點(diǎn)，清洗麻煩。然后描述產(chǎn)品，清洗簡(jiǎn)單，干凈。通過(guò)前后對(duì)比，用戶。作為用戶，肯定想買后者。
四、使用場(chǎng)景
仔細(xì)考慮一下，你的產(chǎn)品消費(fèi)者可以什么時(shí)候使用，我們這樣的場(chǎng)景找到，通過(guò)場(chǎng)景描述，將用戶帶入到場(chǎng)景中。
具體的做法是洞察用戶的行程，然后觀察哪些場(chǎng)景下，可以使用我們的產(chǎn)品。
場(chǎng)景我們可以分成工作日、周末、節(jié)假日。然后再進(jìn)行細(xì)化。比如工作日就可以細(xì)化成起床、洗漱、吃早飯呢、去公司、工作一上午、午餐、午休、工作一下午、晚餐、晚上加班或回家，晚上陪家人、讀書(shū)看劇、刷朋友圈等場(chǎng)景，然后看你的產(chǎn)品能夠植入哪個(gè)場(chǎng)景中，把它描述出來(lái)，打動(dòng)讀者。
比如”糕先生“國(guó)慶節(jié)文案：
為了討好小侄女，小王國(guó)慶帶糕先生回家！糕先生千層便當(dāng)，家里人都掛念
國(guó)慶，我來(lái)到你的城市，你卻不帶我見(jiàn)識(shí)一下糕先生？糕先生千層便當(dāng)，招待利器
國(guó)慶即使在加班，也要做個(gè)快樂(lè)的加班狗！糕先生千層便當(dāng)，加班好伙伴
國(guó)慶，福州周邊游，女兒鬧著要帶上糕先生！糕先生千層便當(dāng)，好吃好攜帶
國(guó)慶不一定要宅家，但宅家追劇真的好舒服啊！糕先生千層便當(dāng)，追劇能量棒
5個(gè)場(chǎng)景，覆蓋了目標(biāo)人群的多個(gè)場(chǎng)景，顧客讀完后，就會(huì)產(chǎn)生：好主意，那個(gè)也不錯(cuò)這樣的想法。糕先生的這幾個(gè)海報(bào)只是通過(guò)公眾號(hào)推送，一天就銷售了1200單，營(yíng)業(yè)額15.36萬(wàn)。
五、暢銷
暢銷主要是利用了人的從眾心理，當(dāng)我們暗示產(chǎn)品很暢銷時(shí)，讀者會(huì)情不自禁的購(gòu)買。
那么暢銷該如何使用呢：
如果你是大企業(yè)，你可以直接在文案中說(shuō)明你的銷售數(shù)據(jù)來(lái)證明你的暢銷。
如果你是中小企業(yè)，露出銷售數(shù)據(jù)就會(huì)顯得寒酸，但是你可以寫出熱銷的細(xì)節(jié)，比如回頭客多，或者被同行模仿，營(yíng)造出一種火爆的氛圍，同樣會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的欲望。
比如——
上半年累計(jì)銷售19萬(wàn)件
累計(jì)收藏人氣達(dá)156963
這款蜜粉只在當(dāng)年量產(chǎn)一批，還預(yù)約發(fā)售，需要提前半年預(yù)定
產(chǎn)品出售一周，就被同行模仿。
六、顧客證言
通過(guò)顧客的口碑來(lái)影響未購(gòu)買的顧客，這一種非常有用的方法。在使用顧客證言時(shí)請(qǐng)注意，挑選的證言，必須能擊中客戶的核心需求。
@y***0：洗完澡先用爽膚水拍臉，然后加一點(diǎn)原液到他們家的修護(hù)面霜中，第二天感覺(jué)自己重回18歲，滿臉都是嫩滑的，我的手指都舍不得離開(kāi)我的臉了。
@穗***a：很很很保濕，精華乳液里加一滴這個(gè)原液，可以省好多精華和乳液。
我們平時(shí)在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候，也會(huì)習(xí)慣性去看評(píng)價(jià)，當(dāng)評(píng)價(jià)能中擊中我們，如果價(jià)格合適，基本上就會(huì)剁手。
以上就是激發(fā)客戶購(gòu)物欲望的6種方法，你學(xué)會(huì)了嗎？
