概念性知識包括：名稱概念、理論、模型（方法論）、原理。
理解三問，目的是加深對概念性知識的理解，主要通過三類問題來進行加深知識間的聯(lián)系：
1概念性知識的來龍去脈?（①時間點，②原因：政治、經(jīng)濟、科技、社會因素，③之后有什么新的理論產(chǎn)生）
2有哪些相關(guān)的概念?（舊知識連線）
3有哪3個適用的場景和哪3個不適用的場景?（實際場景連線）
SPIN銷售模式舉例
收獲比較大的是：
?1搜索來龍去脈：有目的的搜索效率非常高，能非常快速、全局的知道概念的全貌，之前看完書本花了幾周時間，SPIN卻被里面的相關(guān)的資訊繞蒙圈，不知道重點是什么?，F(xiàn)在通過百度百科和MBA百科搜索，只用了40分鐘能將這個概念有多方面的理解，且能確定SPIN銷售法在目前成為銷售方法的主流，更具有可行性和權(quán)威性；
2列出場景：拓寬了知識的使用場景，原來銷售自己的觀點，讓對方快速行動起來可以通過SPIN銷售法來激發(fā)對方的意愿。甚至在對追求一個目標上，可以不斷挖掘原來自己的努力可以創(chuàng)造更大的價值。因為沒有想清楚失去了什么，所以反而沒有了動力。如果想清楚并且看大足夠的影響，可以激發(fā)人的斗志和激情！
3概念編制成網(wǎng)，成為一套結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)。這樣知識的學(xué)習(xí)深度和記憶深度就能更強。
