? “成交”即成功賣出產品，意味著產品能夠得到客戶的認可并愿意為之買單。成交也是運營流程中的一個標志性事件，是培訓機構業務鏈條中的核心環節。因為：成交=營收，是我們機構生存下去的依賴，也是發展的基礎。同時，我們也應知道，培訓機構的所謂的成交其實才是真正的服務的開始，客戶其實是對課時的預付費。所以，要想真正讓客戶成為忠實粉絲，是要教學質量和服務項目的雙管影響的。

成交的意義重大，那么不同時期的成交方式也是不同的。培訓機構經歷了靠傳單就能成交的時代、用體驗課試聽課吸引家長、靠會銷打天下、課程顧問銷售、立體價值的成交模式 等，當然對培訓學校的要求也是越來越高。 那么我們不光要在裝修風格上體現課程的專業、品牌的價值和硬件的到位，也要更多的考慮到教學品質和服務細節，也就是力求軟件、硬件的同步提升。

（我們中心位置和裝修都還不錯，課程也是獨特的、有專業團隊用心開發的。但是，也有不足。如：監控課程的同步展示、品牌的價值體現和整體的品牌詮釋還沒有真正表現出來。比如：健知品牌的VR視頻、學生的成果展示、笑臉墻、心愿墻、老師們對孩子們的鼓勵的話語、健知組織的戶外活動、講座等等。也可以在某一個區域設置一些展示墻，這個可以定期更換。再者，教室的整潔和有序也很重要的，最好不要有除上課用具、課桌椅之外的過多的東西。目及所到之處盡量體現細節，如：教室名稱，可以更醒目些：健知XXX，體現品牌，也可以設計的更可愛些。這些在帶領客戶參觀時直接展示出來的，如果做的細節到位，我們會有很多話可以介紹，而不是干巴巴地介紹。 還有，微笑服務和禮貌周到的照顧也是必要的，如：倒茶給客戶表達關心等。天氣特別冷時的寒暄，輕聲的問候，都是必要的。）

咨詢前期的各項工作做到位了，自然就提升了客戶的信賴度，后期推薦課程時難度就會降低。

文章中還提出了“培訓機構的三種核心成交模式：1）咨詢成交 2）體驗成交 3）蓄水成交

一、咨詢成交是最簡單、最高效的成交模式，我們并沒有名師效應，我們所用的基本就是寶貝的測評報告以及客戶的需求塑造。我們需要：

1、一個全面的銷售手冊，可以適時展示給家長，提升說服力

2、表現出我們測評的專業性、權威性，那么測評報告的紙張和顏色可以適當地做些改變，增加信任度。

3、我們在做咨詢時，切忌直接切入主題，要給自己充分留后路。先要通過提問的形式了解孩子的情況，如：學習成績、主要教養人、之前有沒有試過別的方法改變、孩子的興趣班數量及類別、家長目前最想解決的問題、家長的購買能力等等。

4、當我們已經了解了對方的情況時，再從心里快速理出思路，先表揚孩子的優點，再為家長講解孩子的個別問題出現的最根本原因，然后再推薦相應的課程計劃。

5、課程解決方案需要2套，給家長選擇的機會，家長可以選擇A或者B，而不是選或者不選。

6、當家長提出異議時，是好的跡象，家長有興趣才會有想法，這時我們只要耐心解答就可以了。

7、推出當場報名的優惠，點燃家長的報名熱情。

8、再深挖痛點，引起共鳴，讓家長馬上決定購買。那么我們本次咨詢非常成功。

但是現實往往是：當一切都準備好后，成交還不能完成，那么這時也不要繼續糾結報與不報課程。因為是否選擇我們的課程并不是只靠顧問的一些說辭，家長就會買單的（除非我們的品牌好、學員報名火爆、課程供不應求），此時如果一直在推銷課程，反而可能會引起反感。所以我們可以以退為進，可以邀請來參加體驗課或者中心的活動。

二、體驗成交，1）參加試聽課。家長愿意來聽體驗課，意味著對課程感興趣，想看看孩子在課堂上的表現，也很想了解一下老師的授課方式和授課內容，再匹配一下孩子的目前狀況，從而再決定是否來參加訓練。而對于我們培訓機構而言，卻是多了一次跟客戶的交流機會，這是很難得的。所以，如果這次機會利用的好，那么成交又更近一步了。

但是，體驗課的設置以及授課老師真的應該要好好地安排。我們的會員都是以幼兒、小學生為主，那么課程上就應該以好玩、有興趣為導向，而不是以教授多少知識為主。老師也應該經驗豐富、富有親和力。這樣孩子會更喜歡，家長的想法很簡單：你們的課程我已經了解了，現在主要看教學方式和孩子的喜歡程度。 很多時候孩子走出教室時的一張張開心的笑臉就是我們課程成功的最好的詮釋。我們既然開展了體驗課，那么就要做好，而不是草草了事。哪怕只有一個小朋友來，我也要熱情飽滿地授課，讓家長看到我們的用心。也可以拍些視頻或者照片給家長看呢。哪怕今天她不報名，今后想到我們的時候，她還能給我們做做好的宣傳。

2）講座體驗。這個其實也是比較好的招生手段，主要是我們展示產品的好時機，同樣也需要做好充足的準備，比如講師、宣傳內容、當場報課優惠等等。由于目前很多公司都是這樣操作，所以我們也不陌生。 我們中心年終策劃過的講座沒有舉辦成功，我想原因大概是：1、前期宣傳不夠? 2、講座的內容家長不太滿意? 3、價格原因? 4、天氣原因 。如果今后我們再做講座，一定好好地策劃。實在不行，價格可以適當降低，吸引客戶是關鍵。

三、蓄水成交。

可以通過比較便宜的價格吸引家長先報一段時間的課程體驗，可以是1個月，2個月或者一個季度。先讓家長體驗，這樣就增加了跟家長的溝通機會，也拉進了我們和家長的距離。同樣，老師們也要充分地展示出我們課程的專業性和實用性，在學期結束時再來個成果展示（家長可以參與的課堂），配合以寶貝上課的圖片或者視頻，讓家長感動。這樣就離最終成交更近了。

其實，盡管成交的技巧和方法很多，但是最終勝出的還是踏踏實實地去做、去服務。 這樣，才能保證學生的穩定增長和機構的發展。未來，是實力和品牌的競爭。