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案例1 關鍵問題

開篇，作者首先列舉了一個典型場景：失敗的教練片段，來引出關于“合適的”問題，適合的問題指的是：適合當下的教練場景、適合客戶的心境、適合當下的節奏、能夠觸動客戶引發共鳴或深度思考、創造覺察的問題，也可以理解為“關鍵問題”。

在接下來的具體的廣播室場景中，讀起來感覺邏輯有些繞，需要一點耐心和好奇心堅持讀下去，同伴們一起快樂的探討，看看大師如何應對挑戰時刻！

聽眾的提問

廣播室內：

有位聽眾詢問：我很喜歡你的節目，芬克博士知識非常淵博。我的問題是，我該問芬克博士什么問題呢？

芬克博士表示感謝，并談到：這真是一個非常棒的問題。并沒有回答聽眾的問題，很顯然，聽眾要問什么問題或該問什么問題是這名聽眾自己的事情，并非被詢問者芬克博士的事情。

主持人卻已經掉入“回答”問題的陷阱，對著芬克博士：您是首席專家，您會如何回答這個問題呢？

主持人已經接過問題的“球”，想當然地認為已經到了博士需要回答問題的時候了，并沒有意識到芬克博士知識再淵博，也無法代替聽眾的意愿和決定。

所以博士沒有接招，保持教練狀態，沒有去“咬勾”，這個“勾”在我們教練領域稱為“拯救者”，聽眾來提問，卻把提什么問題的責任拋給別人，自己跑到“受害者”位置，等著別人來告訴自己該問什么問題。顯然，這背后有東西。

關鍵詞：喜歡、淵博、該問

需要特別注意：“喜歡和淵博”是前提條件，而“該問”是在前提條件下發生的，“該問”里面含有“應該、標準、正確”的問題的含義，至于是不是符合客戶內心的需求？不一定。

是什么讓聽眾提出“該問”什么問題而沒有直接問TA想要問的問題呢？顯然，聽眾在猶豫，在這種公開場合，似乎要問，又擔心自己問的不是“該問”的，問錯了怎么辦？別人笑話自己蠢笨怎么辦？聽眾對自己缺乏自信，自己要提問卻問別人自己該問什么。

人類的語言體現出背后隱藏的底層邏輯、思維方式、信念、價值觀、動機、需求。

經典的冰山模型（麥克利蘭·美）為我們揭示了人類體現在表面的意識和隱藏在冰山下的潛意識。

教練反思：識別、理解、判斷、應用

# 在你的組織中，你現在應該問什么問題？

您所在的組織和您需要教練提供什么支持？我們首先需要傾聽客戶的需求，而不是自顧自地想當然地把自己的才能推銷給客戶。

A 組織需要在什么時候實現什么目標？

B 組織要實現這個目標，制定了什么戰略？

C 組織面臨的最大挑戰是什么？

D 實現目標最關鍵的是什么？分成幾個階段？每個階段的分目標是什么？有哪些資源支持目標實現？......

關于教練的關鍵問題

1）識別什么是關鍵問題，用在什么環節，關鍵問題怎么問效果更佳；

2）當教練提問或反饋之前，先要體會客戶現在處在什么狀態，什么心情，需要什么，意圖是什么，迅速地理解客戶，才能問出關鍵問題；而不是匆忙的，隨意的問出不咸不淡的無效問題；因為教練對話是有目的、有目標、有意義的交流，不是來浪費時間、浪費生命的！

3）教練的語氣需要溫和、淡定，語調客觀中正，并且帶著同理和關注客戶的語氣；符合當時的情景，別忘記非語言信息的傳遞：眼神、表情、坐姿，都可以傳遞出教練對客戶的關注和關心；

4）提出關鍵的問題前提是傾聽到關鍵，聽到客戶表面內容的背后隱藏的內容：模式、信念 、價值觀、意圖等等；

5）教練自我的覺察力：自己提問的意圖是什么，用什么語氣語調，如何在提問中建立信任？同理、共情、同頻，理解客戶，換位思考

6）教練敢于說“不知道”的勇氣；教練的關注點始終需要在客戶身上，同時保持自我覺察，而不是擔心客戶對自己的評價；客戶實現了教練目標，教練的價值也就實現了；除了不知道，還可以進一步表達對客戶的相信，相信客戶自己有答案，有能力做到；相信本身就產生了賦能的作用。

7）在信息極度缺乏的情況下教練問什么，怎么問，我們可以嘗試多種方式，來突破單一的、乏味的公式化問題，比如：

“關于這個，你能多說說嗎？”可以演化為： 發生了什么？或反饋：聽起來你的聲音有些低落，不用著急推進，只需要等待客戶回應；甚至目光關注著客戶，“嗯”表示聽到了，然后等待客戶平復一下情緒，TA自然會繼續往下說。“無為”即“有為”。例如：

當小組被問題難住了，至少可以問三個方向的問題：

1）過去的：是什么難住了你們？

2）現狀的：難點在于哪里？

3）未來的：如果沒有了難點/突破了難點，會實現什么/走向哪里/收獲什么？

4）關于這個難，包含什么？

5）這個難的背后是什么？

6）我們探討這個難，是為了什么？

教練的局限

很多時候，教練遇到與自己有類似遭遇或經歷的客戶就容易深陷其中難以自拔，把自己和客戶都放在“受害者”位置，想要幫助拯救客戶，這表示教練的意識：

“我的能力優于客戶”（實際未必，客戶可能體現出求助的態度），位置在客戶之上，與客戶之間不是平等的關系，教練并不那么相信客戶智慧具足，違反了教練的基本原則，當下就失去了客觀中正、清空的教練狀態和既跟隨又抽離的教練位置，進入了客戶的故事和情緒，出現對客戶、對自己的評判、防御、抵抗，越使力越無效，繼而出現無力、無奈和沮喪感，越排斥這些感覺越無效，結果教練效果甚微。

— 馨玥教練的讀書筆記分享（ICF PCC）

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2020.12.02 發布于上海 四季花園