原創(chuàng) 楊尚東燕園人合
作者簡介
楊尚東丨經(jīng)濟(jì)學(xué)者，燕園人合、北大博雅CEO，元培商學(xué)院聯(lián)合創(chuàng)始人，中國法制政府建設(shè)研究中心培訓(xùn)部主任，《中國CEO》雜志社副社長，北京大學(xué)文化與品牌戰(zhàn)略研究所原所長。
《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”“知己”與“知彼”相較而言，“知彼”更為重要。偉大的斗士絕不會(huì)輕易看低對(duì)手。要做到“知彼”，就要站在對(duì)方的立場看問題。
實(shí)況轉(zhuǎn)播
松下幸之助創(chuàng)業(yè)之初，產(chǎn)品銷售不暢，為此，他拜訪了各 地的代理商，希望他們能支持自己。
在代理商的聚會(huì)上，松下幸之助說出了自己的想法：“公司發(fā)展到今天，得力于諸位的支持。在此拜托各位，希望大家能 用一流的價(jià)格買下我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。”
代理商們一聽，頓時(shí)像炸了馬蜂窩。天下有這樣做生意的 人嗎？自己都認(rèn)為是二流的產(chǎn)品，卻讓別人掏一流的錢買。傻 子才干呢！
松下幸之助當(dāng)然理解代理商們的想法，接著說：“諸位都知 道，現(xiàn)在全國只有一家生產(chǎn)一流燈泡的公司，那么，即便它是天價(jià)，你也得買?！?/p>
代理商們紛紛點(diǎn)頭：“是啊!有什么辦法呢？其他廠家生產(chǎn) 不出一流的燈泡啊!”
松下幸之助接著解釋說：“本公司就是因?yàn)橘Y金不足，雖然 一流產(chǎn)品試制成功，卻無法投入生產(chǎn)?！?/p>
看到這番話引起了代理商們的興趣，松下幸之助不失時(shí)機(jī) 地說道：“這次拜訪諸位，就是希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格暫 且買下我們的二流產(chǎn)品。這樣一來，市場由一家壟斷的局面就 會(huì)被打破，價(jià)格自然也會(huì)降低。那時(shí)，我一定好好答謝各位。”
代理商們明白了松下幸之助的意思，也被他的誠意感動(dòng)， 開始有人同意他的想法。最后，那些持觀望態(tài)度的代理商也愿 意為松下幸之助解囊。當(dāng)然，作為回報(bào)，在后來新產(chǎn)品的銷售 中，松下幸之助給予了那些曾經(jīng)支持過他的代理商一定的優(yōu)惠 價(jià)格。
松下幸之助之所以能成功說服代理商用一流的價(jià)格買二流 的商品，就是因?yàn)樗軌蛘驹诖砩痰慕嵌瓤紤]問題，知曉他 們的利益追求點(diǎn)——降低燈泡價(jià)格，他也因此最終能夠達(dá)成自 己的目的。
在交談過程中，如果我們能夠站在對(duì)方的立場看問題，就可以知道對(duì)方在想什么、想要得到什么、不想失去什么，那么，說服也就會(huì)事半功倍。
事先確認(rèn)勸說究竟是為了誰
如果你很自然地認(rèn)為，說服他人并不是為自己，而是為對(duì)方著想，并認(rèn)為“這是再自然不過的了”，那你便掌握了成功說服的鑰匙。實(shí)際上很少有人能夠真正做到這一點(diǎn)，在勸說別人的時(shí)候，幾乎所有人都會(huì)忘記這個(gè)最基本的要求。因此，很多人即使學(xué)了很多說話技巧，最終還是無法取得成功，這就好比在不穩(wěn)固的地基上建造自己理想中的房屋，房子隨時(shí)都會(huì)有傾倒的危險(xiǎn)。所以，當(dāng)你準(zhǔn)備說服某人的時(shí)候，務(wù)必事先確認(rèn)此次勸說活動(dòng)是為了誰。成功說服是立在為對(duì)方著想的基礎(chǔ)上的，這一點(diǎn)千萬不可忘記。
事先確認(rèn)自己的勸說態(tài)度
在試圖說服別人之前，必須首先確定自己的勸說態(tài)度。當(dāng)你直接披露自己內(nèi)心真正想法的時(shí)候，你就會(huì)清楚，你的勸說內(nèi)容究竟是利己，還是利他。這個(gè)階段，一定要讓自己做到坦白內(nèi)心的真正想法。
心存感恩
清楚了自己的真實(shí)想法后，還必須站在對(duì)方的立場對(duì)自己的真實(shí)目的進(jìn)行考量。由雙方立場不同，必定會(huì)有相互抵觸之處。此時(shí)就需要認(rèn)真考慮：兩者之間的差異究竟是什么？是否能夠消除？消除的具體方法是什么？如果不能消除又該怎么辦？只要我們的頭腦里有“勸說是為對(duì)方著想”這一觀念，這些問題都能迎刃而解。
