一、如何明確共同利益？

我在之前的工作中、曾經幫一家快消企業做過咨詢項目，是關于組織架構精和流程梳理的，算是我剛上手管項目時候的一個初步實踐、這個噴目的目標很清晰、雙方項目組成立的時候，客戶方項目組成員都覺得公司流程冗余、組織架構復雜，導數整體效率低下，行業第一的地位很可能不保。

可是，項目啟動之后、我發現有部分客戶項目組的成員，并沒有認真配合工作，那個封候，我們每周開項目進度會議之前，都會重申我們的共同目標，大家也是認可的，可是到了實際執行的時候，好幾個人合作意源不強，積極性不高，討論問題、執行工作半推半就，沒有任何建設性意見。

后來我單獨請他們吃飯，進行了很多私下溝通才了解到，這個項目給他們增加了額外的工作，還給他們帶來了很多難和挑戰甚至阻礙了他們其它工作任務的目標達成，這樣看來，這個項目并沒有給他們帶來任何好處。

那時候我就明白了，清晰的共同目標只是為合作奠定一個基礎，而實際的合作推進，還需要共同利益來驅動。這些人合作的意愿不強，是因為他們沒有看到這個項目可以給他們帶來什么利益，或是覺得項目中有很大的阻力會帶來麻煩，因此缺乏合作的動力。

所以，想要更好地激發同事與我們合作，需要從明確共同利益和減少任務阻力這兩個方面實現。

我們可以通過問自己兩個問題，來幫助自己思考分析：
-第一個問題，為什么同事要跟我們合作?

• 第二個問題，對方會因為什么而不想與我們合作呢?

在任何合作中，我們都要記得：你合作的不是一個群體，而是一個個體、哪怕是你跟客戶合作，你也要知道，客戶不是一個對象，而是很多個人組成的，對方并不是一個利益共同體，每個人都有自己的利益。

在工作這個場景下，大家更關注的是：自己的目標能不能達成、能不能獲得成就感、能不能拿出業績獲得老板的肯定、能不能得到升職加薪等等，這些是大家工作的動力，而這些愿望和追求指向的，就是前面說到的利益。

如何確定共同利益呢?

最重要的原則是換位思考，就是貼在對方的角度，分析對方的立場，找到影響對方行為患透的因素，也就是思考“為什么同事要跟我們合作”。

行為的意愿會受到內部驅動和外部驅動兩個方面的影響。

1.內部驅動

根據自我決定理論，我們對一件事的熱情來源于歸屬感、勝任感和自主感這三個內部驅動需求，如果能夠滿足這些需求、那么同事會有更持久的動力協助你完成任務。

1)歸屬感

強調同事做的事情能給公司、給團隊帶來多大的積極影響，讓對方有一種集體歸屬感。

當我們需要同事的幫忙，并且需要同事投入相當一部分的精力和資源時，你沒必要自己施加影響，可以善用團隊。當然，每個人的需求不同，這個方法對于歸屬感需求高的同事特別適用。我舉個例子，人力資源部的同事請IT部的同事合作，給員工進行辦公系統培訓。但IT部門同事覺得：這個系統很簡單，發個使用手冊就行了。

這時候，如果你作為人力資源部門的同事，反復跟他強調系統很難用，反而會引起對方的反感，他也很難理解。如果你知道同事是一個在意歸屬感的人，就可以說一“你看，你們IT可是公司的叮當貓，誰電腦壞了、軟件不能用了，你們一出面馬上就好了。你可得再幫幫他們，大家都很需要你呢!我還買了下午茶請你喝，也算幫我個忙啊!” 如此，通過肯定對方在公司這個大集體中的作用、肯定對方在自己這里的重要性，用歸屬感激勵對方。

2)勝任感

可以通過強調同事在工作中扮演了重要的角色、身份，讓對方覺得自己的能力被重視、被信任。

你可以設想一下，在別人讓我們做事情的時候，我們可能也會想，就算你的事情重要，可為什么不找其他人而偏偏找我啊?難道是因為我特別好使喚嗎? 所以面對這種情況，我們應該明確，找對方合作是因為他在這個工作中的角色是特別重要，與其他人相比非常獨特，具體來說，我們可以從對方的工作經驗、閱歷、專業水平、職位級別、性格特長等角度切入，強調對方的重要身份。

比如上面請IT部門幫忙培訓的例子，如果有好幾位同事，但我們找了其中一位，就可以說：“你看，你果然是專家，就覺得簡單，可我就摸索了半天，你不僅是我們公司最資深的IT專家，還特別特別擅長溝通，把專業講得通俗易懂，如果不找你我都不知道應該找誰了。” 同時，在對方幫你圓滿完成了事情之后，還可以再次表揚他。不過，不要講得太寬泛，可以從接受培訓的同事那里收集一些好評，然后發給他，這樣下次合作就容易了。

3)自主感

無論我們的理由再充分，多希望同事按照我們的想法行動，我們都不應該將自己的意愿強加給別人，強迫別人按我們的方式完成工作。給予對方選擇權，讓對方覺得自己的個人意愿受尊重，這個在任何時候都是如此。比如，如果你父母給你安排一個相親對象而且讓你們下個月就結婚，你可能會逆反，但如果同一個人，你們自然而然地認識了，你會覺得那是你自己挑的，多半會更愿意跟對方結婚。

說回我們前面提到的例子，當你作為HR，希望IT同事配合工作的時候，可以給予選擇權，包括任務內容的選擇、完成任務時間的選擇、呈現方式的選擇、配合人員的選擇等等。

比如任務內容的選擇，可以說：“接下來我們可以一起討論培訓的內容，主要聽你們安排，我們全力配合。”

再比如完成任務時間的選擇，可以給對方授權，只需要一起確定最終完成的時間，過程的時間可以讓對方自由安排，而不是一直催促。

正所謂，“士為知己者用"，通過內部驅動的歸屬感、勝任感和自主感這三個需求，理解同事的內心訴求，以此作為合作的潤滑劑，激發同事的合作意愿和動力。

2.外部驅動

但是有一些事情，光內部驅動還不夠，這個時候就需要我們從外部驅動著手，來激發同事的合作意愿了。

外部驅動可以理解為胡蘿卜和大棒，也就是一些獎勵或者懲罰，一般會產生比較直接的效果。但是，我們這里的合作并不是上級對下屬，所以往往沒法決定對方的薪資、獎金等等，所以就需要其它方式的利益掛鉤，這里建議兩種方式：將任務與個人收益掛鉤，以及建立互惠兩種方式。

1)任務與個人收益掛鉤

這里的個人收益不是錢，因為我們說了，你并不是對方的上級，可能沒有權力決定對方的升職加薪。但，我們也知道，除了升職加薪這種短期訴求，我們還有個人發展等等各方面的長期訴求。

比如我之前提到的客戶項目組成員沒動力合作的問題，我后來分別跟幾個關鍵人員做了私下交流。比如，其中有一個成員想要將來轉乙方，所以我跟他說，這個項目上多出力、多介入、多學習，可以積攢項目經驗，未來轉行會很加分，而且我也可以幫對方推薦機會。

還有一個成員正處于將要升職的臨界點，我跟他說，這個項目上層很重視，如果你推動好了，即便不是你的本職工作，但推動這種高難度項目的能力是上一級管理崗位所需要的。

這樣一來，原先不支持的幾個人，差不多被我拉過來一半，剩下來的再通過集體去影響他們，就比較容易了。

再比方說，有時候我們需要一些新人協助做一些跑腿送文件、走流程的事情，這時可以告訴他們，這樣做可以快速熟悉各個部門的一些人，是有長期價值的，他們也會更愿惹配合。

2)主動給予恩惠

當有人幫助了你，或者給了你一些好處，會讓你產生一種虧欠感這種虧欠感就會讓你覺得很不舒服，會想要盡快地消除這種不舒服。

所以在向別人提出請求的時候，有意識地給別人一點小恩小惠，可以更容易地讓對方能夠完成一些對他不重要、但對你很重要的事情。

比如說，需要技術同事幫你拉取數據，可以先給對方買杯下午茶或水果等。

再比如，知道同事最近比較喜歡玩烘焙，把自己認識的烘焙老師介紹給同事認識。通過先幫對方一個小忙，再讓對方幫自己的忙。

二、如何減少合作的阻力？

當然，也有些時候，同事的需求不是那么好把握的。即使我們能夠實現利益，同事也還是有可能拒絕與我們合作，因為他們覺得這件事的阻力比較大，需要付出比較大的成本，投入產出比不高。

這種情況下，我們可以發揮逆向思維，從反向的角度問自己一個問題，那就是：“對方為什么不想跟我們合作呢?” 通過這個問題思考阻礙合作的因素，有針對性地預防或者解決。

這里的原因就很多樣化了，我這里分享兩個最常見的：對方缺乏安全感以及認為任務需要付出過多，這時候可以通過給予承諾增加確定性以及減少對方付出成本這兩個方式來減少合作的阻力。

首先，通過承諾增加確定性。

有的時候，別人對我們的提議猶豫不決，不一定是因為不認同或者不愿意幫忙，而是覺得，可能存在不確定因素，因而心存疑慮、缺乏安全感。例如，會不會存在什么風險和差錯、會不會讓自己陷入麻煩、工作量會不會超出自己的承受范圍等等。面對同事們的這些顧慮，我們是可以在適當范圍內做出一定承諾和保證的，減少不確定因素，盡量打消對方的顧慮。

這里有兩個地方是要注意的，

• 一是要盡量具體明確。例如，兌現承諾的時間是什么時候，具體呈現方式是什么。比如說，我之前提到將來幫對方推薦職位，那么是不是可以明確一下時間和要求，讓對方有個安全感?否則會覺得，是不是在給我畫餅?

第二是要在自己的能力范圍內。對于自己沒有能力、沒有把握做到的，就不要輕易地拍胸口許下承諾。比如前面提到的例子，邀請IT同事協助培訓的時候，如果對方擔心準備培訓資料的工作需要占用太多的人力物力，那你可以承諾會專門安排同事協助他們制作培訓課件，并且你需要真的做到。

其次，減少對方付出的成本，讓對方覺得這件事不需要花費太多的時間精力去完成。

當同事接到一個不熟悉的任務時，往往會高估這件事需要付出的成本，這時候如果我們能夠主動地為對方做好一些準備，減少工作量，將會提高對方接受任務的可能性。

還是前面的培訓例子，如果你能夠把培訓的課件模板提前準備好，IT部的同事只需要把內容填寫進去，將會方便很多。如果你還能提前幫忙收集一些業務部門關于這個培訓的需求，就更有幫助了。再比如，當你給到對方的任務有一些標準要求時，需要把這些標準的文字版提前準備好發送給對方，而不是口頭告知對方。

總之，我們的核心是減少合作的阻力，可以是用承諾來提升對方的安全感，也可以是幫對方做一些事情來降低投入成本。

這一小節，我們通過歸屬感、勝任感和自主感三大內部驅動力，以及通過任務與個人利益掛鉤、主動給予恩惠這兩個外部驅動要素，來解決了 “為什么同事要跟我們合作” 的問題；以及通過給予承諾增加確定性和減少對方付出的成本，解決了“同事會因為什么不想跟我們合作“的問題；通過解答這兩個問題，來增強同事跟我們合作的動力。

但是我們在合作過程中不會是一帆風順的，還會遇到各種各樣的問題，所以下一節，我們來看看如何解決合作中遇到的困境和沖突。

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