2019/7/2
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書名：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
作者:Stuart Diamond
章節(jié)：04面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手
書摘心得:
利用對(duì)方的準(zhǔn)則是一種有助于你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的極具說服力的方法,這種技巧，對(duì)那些難對(duì)付的談判者尤為有效。
這種準(zhǔn)則不是客觀的或你認(rèn)為公平的準(zhǔn)則，而是被對(duì)方認(rèn)為公平合理的準(zhǔn)則。利用對(duì)方的準(zhǔn)則非常重要，因?yàn)檫@個(gè)世界本來就是不公平的，不斷有人和公司違反自己制定的準(zhǔn)則。
利用對(duì)方的準(zhǔn)則，是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則，繼人們討厭自相矛盾。如果你讓人們在這兩者之間進(jìn)行選擇:適合自己的準(zhǔn)則，相互矛盾，還是和自己的準(zhǔn)則保持一致-人們通常都會(huì)力爭和自己的準(zhǔn)則保持一致。
準(zhǔn)則是賦予某項(xiàng)決定合理性的一條慣例，一項(xiàng)政策或一個(gè)參照點(diǎn)。它既可以是從前所說的話，所做的承諾或給予的保證，也可以是談判中對(duì)方同意采取的一種做法。
人們遵守準(zhǔn)則的兩個(gè)基本原因:首先，人們心中的道德準(zhǔn)則告訴他們，遵守自己的準(zhǔn)則是正確行為，他們不愿意承認(rèn)自己是背信之徒。其次他們擔(dān)心違反他們本應(yīng)遵循的準(zhǔn)則，會(huì)惹惱或激怒與他們有重要關(guān)系的第三方。
利用準(zhǔn)則并不是騙人上當(dāng)，只是在盡力讓對(duì)方的信守承諾，去做合乎情理的事，堅(jiān)持誠信和公平。
折中通常是一種即偷懶又無效的談判方式。在談判的最后階段，如果在使用其他各種技巧之后，只剩下一步之遙需要跨越，這也許就可以算大功告成了，但準(zhǔn)則的效力，要比這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大得多。堅(jiān)持自己的原則時(shí)應(yīng)該態(tài)度堅(jiān)決，但你的語調(diào)應(yīng)該聽上去平靜、親切并且通情達(dá)理。關(guān)鍵是要給對(duì)方選擇:是一錯(cuò)到底，還是滿足你的要求？如果對(duì)方回避，那就問對(duì)方，你提的這個(gè)問題本身是否有問題？這樣一來，對(duì)方回答這個(gè)問題的過程，就變成了一個(gè)有關(guān)準(zhǔn)則的問題。要小心的是:如果在周圍有很多人的情況下，要求對(duì)方為你破例，那你往往會(huì)無法如愿按。
采取循序漸進(jìn)的策略:應(yīng)該將談判劃分成一個(gè)個(gè)比較小的步驟,每一步都要停靠并確認(rèn)一下。你要一次一小步的帶領(lǐng)對(duì)方，從熟悉的內(nèi)容逐漸到不熟悉的內(nèi)容。
如果對(duì)方問你的目標(biāo)是什么，告訴他們你正在努力確認(rèn)他們的準(zhǔn)則，以便找到在目前的狀態(tài)下有可能采取的方案。如果對(duì)方問你更多問題，披露一些能讓你更接近目標(biāo)的信息。從對(duì)方腦海中的各種畫面開始。準(zhǔn)則的含義既是對(duì)方腦海中的一幅畫面。在談判中大多數(shù)人后退的距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要從對(duì)方所熟悉的內(nèi)容開始，然后再一步一步地緩緩前進(jìn)。情況越復(fù)雜，賣的步子要越小，所需步驟要閱讀。對(duì)方腦海中的畫面應(yīng)該簡單明確，從中找出一些讓對(duì)方無法拒絕，而你又可以接受的東西。"每一個(gè)上限都是一個(gè)新的下限"。
描述，利用準(zhǔn)則的關(guān)鍵-事實(shí)上對(duì)所有成功的談判亦然，是表達(dá)描述。描述的意思是將信息進(jìn)行系統(tǒng)整理，或使用一些特定的，對(duì)對(duì)方具有說服力的語句，將信息呈現(xiàn)出來。
對(duì)，完全相同的事實(shí)，準(zhǔn)確地描述會(huì)讓一個(gè)人比另一個(gè)人更有說服力。如果談判者以一種能改變對(duì)方腦海中畫面的方式，對(duì)信息進(jìn)行加工整理，他在談判中就會(huì)更加成功。
談判最重要的并不是合理性，而是對(duì)方的感受和看法。這也是為什么準(zhǔn)確描述(呈現(xiàn)信息的方式)如此重要的原因。我們可以通過準(zhǔn)確描述來讓世界變得更加公平。
不一定非要接受對(duì)方的準(zhǔn)則或?qū)Ψ降谋磉_(dá)描述。運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式的一個(gè)重要部分是“重新構(gòu)架”。從對(duì)方所用的措辭開始，找到一種不同的方式將其重新描繪出來，讓對(duì)方獲得更深刻的認(rèn)識(shí)--你的目標(biāo)也會(huì)更有希望實(shí)現(xiàn)。運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式，經(jīng)常會(huì)使談判中的權(quán)力平衡發(fā)生改變，無論對(duì)方多么強(qiáng)大。
與告訴對(duì)方應(yīng)該做什么樣的決定相比，將決定的權(quán)力交給對(duì)方更具有說服力。要深入問題核心，找到解決真正問題的最簡單的必要方法。
最難的技巧:運(yùn)用合理的表達(dá)方式和采取漸進(jìn)式策略是其中兩種。將事情分解成一個(gè)個(gè)小步驟很困難，此外，要找出合適的表達(dá)方式需要很長時(shí)間。然而，在談判中清晰準(zhǔn)確的表達(dá)方式，可以立即幫你達(dá)成有利于你的協(xié)議。
制定準(zhǔn)則:在談判中，要從簡單的事情開始。這會(huì)給雙方帶來一種成就感。實(shí)現(xiàn)任何目標(biāo)都會(huì)讓雙方對(duì)會(huì)議倍增好感，并變得更加合作。
沒有任何一種技巧是完美的。但是，與完全不嘗試相比，努力嘗試獲得成功的概率要高得多。
"我們雙方在此的目標(biāo)是什么呢？"
直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為:從指出對(duì)方的準(zhǔn)則到指出對(duì)方的不當(dāng)行為只有一步之遙。一個(gè)行為不當(dāng)?shù)娜耍捎诤退鶎俚纳鐣?huì)企業(yè)團(tuán)體和其他組織所要求的行為背道而馳，所以顯然違反了他/她自己的準(zhǔn)則。
這種情況下的“社會(huì)”包括對(duì)方似乎對(duì)其負(fù)有義務(wù)的第三方。而這個(gè)第三方是關(guān)鍵，無論其在場與否。如果一個(gè)人在重要的第三方面前表現(xiàn)了不合情理，那他就會(huì)失去可信度，而且可能招致批評(píng)，甚至被解雇。
了不起的談判者會(huì)牢牢抓住那些顯而易見的線索，并告訴對(duì)方。因此指出對(duì)方行為的不當(dāng)要直接干脆。
并非所有談判者都與人為善，要是具體情況而定。我愿意與人為善，但如果情況不允許，我也不會(huì)讓自己陷入無保護(hù)的境地。
指出對(duì)方行為不當(dāng)?shù)臅r(shí)候，絕對(duì)不要讓自己成為問題的焦點(diǎn)。挑起事端會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果，我們只是解決問題，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
收起你的爭強(qiáng)好勝心:比賽最激烈的時(shí)刻，你想的是什么？頭號(hào)答案是贏得比賽。如果你想，如果你想的是贏了比賽，那你就輸定了。答案應(yīng)該是:求冰球，你的擊球動(dòng)作，你的呼吸節(jié)奏，以及你在技藝上的最小細(xì)節(jié)。
競爭性談判與此完全一樣。不要因?yàn)槟切└蓴_你的東西而分心:贏球輸球，昨天發(fā)生的事，比賽不公平，裁判的裁決，明天可能發(fā)生的事，下一局比賽，一個(gè)罰球，此刻的情緒。要完成基本要求并集中注意力:我的目標(biāo)是什么？我應(yīng)該使用什么樣的準(zhǔn)則，對(duì)方的需求是什么？我能讓對(duì)方與我同仇敵愾嗎？我能與對(duì)方建立起良好的關(guān)系嗎？對(duì)方的決策者是誰等？在談判之前，無疑要制定策略并做好準(zhǔn)備。然后集中注意力實(shí)施自己的策略，要沉著冷靜。
在對(duì)待卑劣的頑固分子的時(shí)候，你的態(tài)度很重要，不要讓他們影響你，使你變得情緒化并因此犯錯(cuò)誤，要專注于自己的目標(biāo)。
在競爭激烈的生活中有兩種人:一種聰明能干，另一種總是企圖從聰明能干的人身上竊取利益。關(guān)鍵是不要因此而心煩意亂，或感情用事。缺乏技巧的人也要吃飯生存。只是確定自己的目標(biāo)，運(yùn)用談判技巧實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并繼續(xù)前進(jìn)。你利用準(zhǔn)則的能力通常只受限于你的創(chuàng)造力。
