2017年7月6日（連續第143天總結）
今日目標完成情況：
1:銷售三大案例 ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學到什么：
一：課程總結：
背景資料：
2014年做了100萬，2015年200萬的任務。假設2014年我們做了100萬，這是開發了一百個客戶，轉化率20%，成交了20個客戶，總成交額100萬，單筆平均成交5萬
根據2014年20%的成交率，需要再開發100個新客戶才能完成2015年的銷售任務，但客戶群數量超出了自己開發能力，怎么辦？
一：在原客戶群基礎上新增50%，也就是新增加50個客戶，根據二八原則，淘汰原有20%最不可能成交客戶，就那20個客戶肯定不能成交，兄弟們，那么我們原來客戶不是縮減80個嗎？那么80+50我們就擁有130個客戶了，40%的更新率
二：提高轉化率，就是想N個辦法，將轉化率提高至30%
三、提高單筆成交額，就是再想N個辦法，將單筆銷售額提高10%重點客戶，翻倍遞增，最后，綜合計算，明年銷售：130個客戶*30%的轉化率*5.5萬/個=215萬。
總結：一個人能力可以跟進維護好150個客戶的能力。
客戶群基數每一階段的要依據28原則做20%的更新
轉化率需要靠人情四招利益驅動做透客戶的轉化
客戶單筆成交量受自身行業客戶群市場政策的規劃所限制，另外還受客戶經營產品利潤來源的占比，需要通過人情做透給你主推，提高單品成交量。
關鍵詞：客戶群基數、提高轉化率、提高單筆成交額 =銷售三大基礎板塊
提問：
1銷售三大基礎板塊的本質是什么
2研究銷售三大基礎板塊最大問題是什么，難度是什么，如何拆分
3研究銷售三大基礎板塊動機是什么
4研究銷售三大基礎板塊目的是什么
5研究銷售三大基礎板塊原因是什么
6研究銷售三大基礎板塊行動計劃是什么
7研究銷售三大基礎板塊行為是什么
8研究銷售三大基礎板塊結果是什么
9研究銷售三大基礎板塊預期結果是什么
10研究銷售三大基礎板塊要用什么方法做
11研究銷售三大基礎板塊要怎么做
12研究銷售三大基礎板塊有什么步驟流程計劃，并形成自己的銷售模板
13研究銷售三大基礎板塊為什么要這么做，開展這項工作
14研究銷售三大基礎板塊的目標是什么，工作內容是什么，要實現什么樣的結果
15研究銷售三大基礎板塊這項工作誰參與，分模塊誰負責，如何進行分工
16研究銷售三大基礎板塊這項工作的時間何時進行，時間節點怎么規劃，用時如何評定
17研究銷售三大基礎板塊這項工作在哪里進行，工作半徑是什么
18研究銷售三大基礎板塊這項工作會產生什么費用，費用如何控制和預算
19研究銷售三大基礎板塊每一步要怎么做，如何形成前后計劃的銜接并落地執行到位
20研究銷售三大基礎板塊如何從自身競品消費者角度進行分析
21研究銷售三大基礎板塊如何從客戶的本質和商家的本質進行分析
22研究銷售三大基礎板塊如何打造屬于自己性格的銷售模板
23銷售三大基礎板塊如何進行目標細分數量級提問，將大問題分為小問題，先易后難的解決問題
24客戶群基數如何提高
25客戶轉化率如何提高
26客戶單筆成交量如何提高
27銷售三大基礎板塊用什么方法和實現途徑的選擇
28銷售三大基礎板塊如何從單爆入手提出問題，專注只解決一個主要問題
29如何控制欲望先從自身尋找銷售額得不到提高的原因，主抓一個方向不眨眼不動搖專注一個主攻方向
30如何單爆客戶群基數
31如何對客戶群進行前期分類法進行梳理認清大訂單與小訂單的銷售的區別
32如何對客戶群進行類別細分的基礎認知度，認清定位
33如何針對不同的銷售類別針對性的學習與訓練，尋找與客戶的共同話題
34如何按照成交周期決策層級訂單金額等尋找客戶群體
35如何在成交周期決策層級訂單金額的配置上，按照大訂單投入大訂單銷售策略，小訂單投入小訂單銷售策略，避免資源錯配，提高客戶群基數
36哪些客戶才是意向客戶
37如何積累核心客戶基數
38如何積累骨干客戶基數
39如何積累外圍客戶基數
40如何尋找到客戶群，逐個建立聯系
41如何建立關系和信任度
42如何建立合作關系
43如何增加回頭客和轉介紹
44如何對客戶群做歸類abcd，有錢+意向的四個維度進行歸類
45如何找準客戶群的精準度
46如何對客戶群基數做量化數據化執行，自己答應自己的必須做到
47如何對客戶群基數進行分階段進行，第一階段第二階段第三階段
48如何挑選一到兩個行業的客戶進行單爆，熟悉該行業知識以及營銷策略
49第一階段如何進行陌生拜訪，及時進行客戶檔案登記，每次回訪及時翻看拜訪記錄拜訪
50第二階段如何以成交客戶為中心，方圓百米為半徑，圍繞三個支點做密集，繼續尋找潛力大的客戶群
51第三階段進入決戰階段，集中力量進攻最有潛力客戶群
52如何單爆客戶轉化率
53單爆客戶轉化率如何深刻的了解客戶的真實需求
54單爆客戶轉化率如何用對方舒服的方式進行提問，有針對性的提問引導需求，與客戶達成一致的下一步行動計劃
55單爆客戶轉化率如何站在客戶角度思考需求以及問題以及問題背后的問題
56單爆客戶轉化率如何洞悉客戶并進行概念化講可視化有效果的愿景進行營銷57單爆客戶轉化率如何保持同理心
58如何單爆客戶單筆成交量
59銷售三大基礎板塊如何激發自身長處，找出能突出長處的方法
60如何激發自身優勢堅持苦干+巧干先突破客戶群基數
61如何激發自身優勢堅持苦干+巧干再客戶群基數足夠的情況下先突破客戶轉化率
62如何激發自身優勢堅持苦干+巧干在客戶群基數和轉化率足夠的情況下先突破客戶單筆成交額，如何豐富產品先挖掘客戶需求，提高單筆成交額
63如何站在客戶角度，通過產品的不同特點來迎合客戶的需求
64銷售三大基礎板塊如何進行登門檻策略的實施，先易后難，先人情后利益
65銷售三大基礎板塊如何從自身短板入手提出問題，找出能改變或隱藏短板的方法
66如何對自身短板做分析，了解自己的客戶群基數
67如何對自身短板做分析，了解自己的客戶轉化率
68如何對自身短板做分析，了解自己的客戶單筆成交額
69銷售三大基礎板塊如何從對手痛點入手提出問題，找出其最大痛點來改進自己
70如何從競爭對手存在的問題，用自身產品優勢加大力度跑馬圈地
71如何從競爭對手存在的問題，即便同質化產品，針對空白市場加大力度跑馬圈地
72銷售三大基礎板塊如何從文化包裝入手提出問題，用故事來分析問題的過去和未來
73銷售三大基礎板塊如何從排除法入手提出問題，通過數量級的篩選，找出當前最重要的問題
74銷售三大基礎板塊如何從市場調研入手提出問題，通過數量級的途徑來市調將一個問題徹底了解透徹
75銷售三大基礎板塊如何進行借力
76銷售三大基礎板塊如何進行學習借鑒
77銷售三大基礎板塊如何找出競品優勢劣勢和主要問題
78銷售三大基礎板塊如何從消費者的購買習慣購買力消費者心理和群體喜好細分
79銷售三大基礎板塊如何從服務進行細分，管理-售前-售中-售后進行細分
80銷售三大基礎板塊如何從增值服務進行細分
81如何做到維護好客戶做好增值服務，包括什么內容
82銷售三大基礎板塊如何從準入門檻進行細分
83如何做到不要讓客戶覺得貴的概念，降低消費門檻
84如何做到話術重點夸張化放大產品價值，不要騙，有數據有案例
85銷售三大基礎板塊如何從信任進行細分
86銷售三大基礎板塊如何從利益驅動進行細分
87銷售三大基礎板塊如何從商業模式進行細分
88銷售三大基礎板塊如何從目標消費群進行定位
89銷售三大基礎板塊如何從投資階段和規模進行細分
90尋找客戶群的預算是多少，費用比怎么核算
91愿意在客戶群身上投入多少公關費用
92愿意在客戶群身上投入多少時間
93銷售三大基礎板塊如何從營銷進行細分，策劃廣告促銷媒介轉介紹口碑等進行市調
94客戶群基數的增加如何靠策劃包裝與媒體手段獲取
95如何做到維護好客戶，了解行業資訊，獲取轉介紹
96銷售三大基礎板塊如何從價格進行細分
97銷售三大基礎板塊如何從最大問題進行細分
98銷售三大基礎板塊如何從中找出十大問題并逐一進行破解
99研究銷售三大基礎板塊如何從廣度到深度一一打通
100研究銷售三大基礎板塊如何對每一板塊進行每天寫寫畫畫，不貪多，瞄準一個目標和方向不眨眼不動搖，玩命干
三：學以致用：學了總要去用，越大膽越有成就感。問題越多，那么缺失考慮的細節越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個人的做事基因。越使用越有熟練感，學一點用一點，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標細分艾維做事與登門檻，步步為營，不過總感覺自己的計劃安排得不夠周密，目標感不夠強，需要做計劃，把目標-動機-行為-分計劃-結果等做一個評估才好。數量級未到數量級未到，保持淡定。 心之所向，我必達之。
? ?今日跟之前領導吃飯，學到了損失厭惡的應用，從行業趨勢角度闡述，從使用效果闡述，從并購角度賣個好價錢闡述，從周邊競爭力提升角度進行闡述，從發財故事的角度進行闡述，從專業運營的角度進行闡述。真的是捉到了對方的軟肋進行針對性的損失厭惡講解。吃一頓，長一智了。
四：自我鼓勵：事必回復！好樣的，熊樣的，天天向上，必有回響。只有主動出擊，方能知道自己是怎么爭取機會的。時刻掌握主動權，保持固化，越努力越幸運。每天進步一點點，我們先布點，以后再牽線，最后再圈成一個面。加油！
五：明日目標：
1:銷售三大版 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
