他：你好，在嗎？一個(gè)很急的事情請(qǐng)幫我分析一下？
我：OK，請(qǐng)講。
他：客戶是一家集團(tuán)公司，跟了有一年，當(dāng)時(shí)我打電話給董事長(zhǎng)秘書，說(shuō)我們是晨光文具，公司新上任領(lǐng)導(dǎo)想去拜訪董事長(zhǎng)（因?yàn)槁犓麄儐挝坏娜苏f(shuō)，董事長(zhǎng)管理屬于事無(wú)巨細(xì)，連一顆螺絲釘都管），秘書把我的話轉(zhuǎn)達(dá)給董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)讓秘書告訴我們直接負(fù)責(zé)此次項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。
他：我們找到了相關(guān)負(fù)責(zé)人，一個(gè)是副總，一個(gè)是采購(gòu)，帶采購(gòu)去了公司考察，現(xiàn)在投過(guò)標(biāo)了，投標(biāo)當(dāng)天也報(bào)過(guò)二次價(jià)格了，他們說(shuō)要等董事長(zhǎng)來(lái)決定。
他：過(guò)了半個(gè)月，他們通知我們?cè)谥匦聢?bào)價(jià)，我們也重新報(bào)價(jià)了，現(xiàn)在負(fù)責(zé)人告訴我，他們董事長(zhǎng)覺得晨光是國(guó)產(chǎn)的，因?yàn)榇舜瓮稑?biāo)的還有白樂(lè)、三菱、斑馬，另外他們董事長(zhǎng)專權(quán)，自負(fù)，他們手下想幫我說(shuō)話，但不敢。現(xiàn)在這個(gè)單子都沒(méi)確定下來(lái)，我不知道如何繼續(xù)做工作。
我：你的工作我梳理一下，通過(guò)前期拜訪找到秘書電話，秘書也幫忙傳達(dá)給董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)也安排你去找項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。找到負(fù)責(zé)人，并安排考察，表面上看一切都OK，沒(méi)有問(wèn)題，但是最終董事長(zhǎng)才是決定買誰(shuí)家產(chǎn)品的關(guān)鍵人。
我：你至少犯了三個(gè)錯(cuò)誤。
我：一、你前期收集信息顯示：連一顆螺絲釘都要管的的董事長(zhǎng)，對(duì)此次采購(gòu)能不過(guò)問(wèn)？他一定是會(huì)親自參加，親自決策。所以，董事長(zhǎng)這個(gè)關(guān)鍵人是我們不可以躲過(guò)的，遲早都會(huì)遇見，還不如早見呢？不然懂事長(zhǎng)被競(jìng)品“洗腦”后，有一個(gè)先入為主的潛意識(shí)，我們?cè)谙肴フ鞣扔陔y上加難。
我：你在二次報(bào)價(jià)的時(shí)候都沒(méi)去見這個(gè)你最應(yīng)該見的人，你說(shuō)連人都沒(méi)見著，怎么能正確的認(rèn)知你？認(rèn)知你的產(chǎn)品?認(rèn)知你的公司？連你這個(gè)人都沒(méi)見過(guò)，董事長(zhǎng)談何去支持你呢？所以你這個(gè)項(xiàng)目最大的敗筆就在于“錯(cuò)過(guò)了董事長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了那個(gè)對(duì)的人。
我：二、大型采購(gòu)項(xiàng)目盡然沒(méi)有你的內(nèi)線，你沒(méi)有內(nèi)線，銷售企不是等于瞎子摸象，啥都不知道。秘書都為你轉(zhuǎn)告了，你為何不抓住時(shí)機(jī)做人情？借口可以由答謝秘書這次轉(zhuǎn)告開始，然后公關(guān)發(fā)展成線人。
我：三、浪費(fèi)太多時(shí)間在不重要的人身上，這次銷售你所面對(duì)的有董事長(zhǎng)、秘書、副總、采購(gòu)，我們從職位上就可以分析出這個(gè)采購(gòu)是職位最低的人，在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中是影響最低的人，你工作圍繞這個(gè)他展開，而不接觸副總、秘書、董事長(zhǎng)，就這一條線聯(lián)系想贏單，幾乎不可能。
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