作業一
1.羊不吃青草
第一章 提高銷售成功的幾率
問題1：“銷售成功的基礎是因果關系”你怎么理解這句話。
問題2：你在銷售的過程中，有哪些因素可以提高成功就幾率，降低失敗風險，請舉例。
答1：原因和結果，找到客戶的真實需求（因），提出合適的解決方案，得到客戶的認可（果）。
答2：沒做過銷售工作，我不發展客戶，但是留住客戶也是我們應該做的。多問需求，多討論，及時得出結果是比較好的一種方式。
第二章 消除客戶的逆反心理
問題1：逆反行為有哪四種形式。
問題2：怎樣可以降低目標客戶出現逆反心理的風險。
問題3：除了目標客戶之外，銷售人員會不會有逆反行為，請舉例。
答1：四種表現形式：反駁、不必要的澄清、出風頭、“我知道”。
答2：五個應對策略：多提問、少陳述；反向肯定；趨勢有助于降低逆反的本能；還有兩個看不清課件，靠猜的（提高客戶的好奇心、找一個客戶可信任的人的真實案例）
答3：大胡子的客戶經理就是逆反心理，客戶在對產品進行否認的時候，銷售會本能地對其否定。
2.Marlon
第一章作業
#問題一:這個基礎是信任.因：獲得客戶的信任，果：結果就順理成章.
#問題二:1、站在客戶立場想問題，2、幫客戶解決問題，3、自己專業度.
第二章作業，
#問題一：1.反駁2.不必要的澄清3.出風頭4.可怕的我知道.
#問題二：1.多提問少陳述，2.可信任感，3.好奇心可消除逆反反應，4.反問肯定，5.趨勢有助于降低逆反的本能.
#問題三：銷售人員也會有。比如客戶說產品貴，但是產品比半年前已經降低了很多，銷售人員會說不貴進行爭論.再比如一家水果店蘋果明明比隔壁便宜一點，客戶還說貴，銷售人員也會產生逆反心理進行爭論
3.亞細亞瓷磚牙醫
第一章作業
1.銷售是一個人與另一個人的溝通過程，能勾起客戶感興趣的事，通到客戶心里。因什么事有什么結果。
2.前期盡量留下好的印象，贊美客戶。順著客戶的話。
第二章作業
1.反對你說的一切，不要的澄清一些事實
自己感覺為中心的話
我知道會有什么結果
2.盡量以客戶為中心
為他著想
3.銷售人員的逆反行為可能會提高聲音，重復，爭論，沉默，辯解。
模擬
1.在原有客戶的基礎上進行推廣。
陌拜跟前臺打好關系
接龍:您好！我來介紹一下我們的產品
4.YO
第一章作業
問題1：“銷售成功的基礎是因果關系”你怎么理解這句話。
問題2：你在銷售的過程中，有哪些因素可以提高成功就幾率，降低失敗風險，請舉例。
答1：找到客戶需求，尤其是潛在需求，以客戶為中心
，而不是以產品為中心，解決需求
答2：避免產生客戶逆反心理，多問問題，了解需求。避免過早講價格，和產品介紹
第二章作業
問題1：逆反行為有哪四種形式。
問題2：怎樣可以降低目標客戶出現逆反心理的風險。
問題3：除了目標客戶之外，銷售人員會不會有逆反行為，請舉例。
答1：四種表現形式：反駁、不必要的澄清、出風頭、“我知道”。
答2：五個應對策略：多提問、少陳述；反向肯定等
答3：情緒激動過于銷售，或者對方要蘋果，他給香蕉，需求分析不準確。
5.文文
第一章 提高銷售成功的幾率
問題1：“銷售成功的基礎是因果關系”你怎么理解這句話。
答：因：找出客戶真正的需求
? ? 果：得到客戶的認可
問題2：你在銷售的過程中，有哪些因素可以提高成功就幾率，降低失敗風險，請舉例。
答:自己需要非常了解產品，讓客戶體驗產品，為人真誠。
例:給一個不懂瑜伽的客戶銷售瑜伽產品時，帶上兩種類型的產品，給她分析，親自讓她體驗產品后，覺得不錯，就下單了。
第二章 消除客戶的逆反心理
問題1：逆反行為有哪四種形式。
答：四種表現形式：反駁、不必要的澄清、出風頭、“我知道”
問題2：怎樣可以降低目標客戶出現逆反心理的風險。
答：①多提問、少陳述
②反向肯定
③多提問、少陳述
④好奇心
⑤可信任感
問題3：除了目標客戶之外，銷售人員會不會有逆反行為，請舉例。
答：銷售人員也會。
作業二
#DAY1接龍#
在初期拜訪客戶時，不想引起用戶的逆反心理，這些話千萬不要說：
1、請您放心，我們一定會為您提供最好的服務。
2、我知道您沒有時間，就耽誤您兩分鐘。（羊不吃青草）
3、您放心，我們的肯定是最好的，最適合您的。（Marlon）
4、不好意思，打擾一下（文文）
5、您好！我來給您介紹一下我們的產品……（亞細亞瓷磚牙醫）
6、我們的價格最優惠了，我和你說說吧（YO）
情景模擬
? 公司新推出了了新產品 —— 一個基于最新技術的客戶關系管理系統，據說能將客戶關系管理成本降低50%，并將客戶滿意度提升80%以上。周一開始，這個新產品就上線了，銷售人員受命要開始進行全面推廣。為了加大推廣力度，公司給出一項特別優惠：前10名用戶可以獲得終身免費使用的權益，前50名用戶可以獲得5折優惠，前100名用戶可以獲得贈禮。
約見目標客戶時，怎樣才能不引發目標客戶的逆反行為？
答：
1羊不吃青草
1.首先可以詢問客戶的關系管理成本包含了哪些基本內容，需要的成本為多少？用戶滿意度的數據如何？基于本公司新的客戶關系管理系統的基礎上，降低的50%體現在哪個部分，應與實際情況結合。如果用戶滿意度的計算方式與客戶的計算方式相同，則可以重點推薦，如果不同，應按有利于自己的方式選擇是否介紹。2.在約見客戶之前，應查看客戶排名，如果還在50名用戶之內，則重點推薦此優惠活動。如果在50名之外，則可簡單帶過。
2.yo
1.詢問了解目前管理客戶使用方式和效果
2.詢問公司員工對目前客戶管理方式上有什么不滿意，客戶給到的反饋有哪些？
3.詢問對以后客戶管理程序方式有什么新的要求。
如果客戶配合再介紹我們的產品，以前50名和前100名優惠完單
3.亞細亞瓷磚牙醫
1.在原有客戶的基礎上進行推廣。
陌拜跟前臺打好關系
接龍:您好！我來介紹一下我們的產品
