這兩天讀了一本書《成交》，主要以銷售為主，講述銷售與技術(shù)協(xié)同運(yùn)作一個(gè)銀行項(xiàng)目的過程。
整本書讀起來很過癮，也導(dǎo)致自己熬夜一個(gè)晚上看完。讀完之后有幾個(gè)地方感觸挺多，先摘取出來。
這一篇主要是關(guān)于“銷售有幾重境界”。
在書中有一段這樣講：
1、初級(jí)銷售多半是處于：“圍人”階段，就是能夠?qū)⒖蛻魢?，然后進(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們會(huì)掌握一些粗淺的技巧，比如客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢賺不管再難對(duì)付的客戶，他們也會(huì)不斷的圍追堵截。
2、中級(jí)銷售是“維人”，就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，他們之間有很多可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級(jí)銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長線掉大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項(xiàng)目銷售，都是“維人”的高手。
3、銷售的最高境界是學(xué)會(huì)“為人”，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是相對(duì)容易的，但是對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)是非常困難的。通過一個(gè)人的為人處世能夠透徹地了解一個(gè)人的人品，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財(cái)，取之有道，就是無論掙誰的錢都會(huì)掙的問心無愧，真正能夠幫到對(duì)方。他們看中的成交，不是做成一兩個(gè)單子，也不是賺 多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達(dá)到互相尊重相互為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。
