老馬是幫我做了8年頭發(fā)的發(fā)型師，這8年來，我的頭發(fā)都是找他做的，一次也沒落下。
上次有個朋友想拉我去見她的發(fā)型師，我拒絕了。
不是我不愿嘗試，而是我覺得老馬是最了解我的發(fā)型喜好的人，不用做任何解釋，也不會出現(xiàn)不滿意的情況。
這天約了老馬做頭發(fā)，在他的發(fā)型屋呆了3個多小時，聊起了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
我問老馬：這8年創(chuàng)業(yè)，最大的感受是什么？
他說：創(chuàng)業(yè)是一個不斷較量的過程，外界的誘惑很多，要在不斷的誘惑之中堅持做自己。
01
在困難面前堅持下去
老馬生于1990年，性格沉穩(wěn)，做事踏實。
老馬說，他2008年來到東莞，進入一家發(fā)廊工作，因為可以將美好帶給他人。
他從學(xué)徒做起，每個月工資只有300元。
他很努力，3、4個月后成為發(fā)型師助理，每個月能拿到600元。從這個時候開始，他用心觀察，努力學(xué)技術(shù)。
從助理到實習(xí)發(fā)型師，他說苦和累只有自己明白。
那個時候，他一天工作12個小時，站得腿發(fā)麻，卻不敢說累。
當(dāng)助理的時候，有一年過年期間，他天天為顧客洗頭發(fā)，雙手都洗爛了，沒有一處完好的皮膚，卻不敢說苦。
最難熬的是過年，為了省錢，不敢回家，卻不敢對家人說實話，只說太忙。
剛當(dāng)上發(fā)型師的時候，他說給顧客剪頭發(fā)心里會比較怵，因為對自己的技術(shù)信心不足。
尤其是遇到長得五大三粗的大哥來剪頭發(fā)，心里會害怕，萬一剪完人家不滿意，被人家揍一頓怎么辦。
后來，頭發(fā)做多了，慢慢就有了信心。
2010年，他獲得一個機會，進入市中心一家有名氣的大型發(fā)型屋工作，成為一名發(fā)型師，也逐漸有了自己的特色，他每個月拿到了1300元。
2011年過年那個月，是他拿到過工資最高一個月，有3600元。其中的辛酸，無處言說。
他說，生在農(nóng)村，自小家貧，沒讀多少書，出來打工，再努力也只能拿到微薄的工資。
當(dāng)對行業(yè)有了一定認識，當(dāng)個人技術(shù)逐漸成熟，他萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。
想創(chuàng)業(yè)，自己卻沒有多少錢，這是他無法突破的難題。
他一再考慮后，決定找兩個熟悉的同行朋友一起合伙，可以一起分擔(dān)資金投入。
2015年，他和兩個朋友啟動了創(chuàng)業(yè)計劃。
02
選址要清楚客戶定位
他對我說：你第一次來我的店是2015年剛開店沒多久。
我說：我當(dāng)時是無意間走進你的店，你說你的品質(zhì)是有名氣的大店品質(zhì)，但價格只是大店的一半。我抱著嘗試的心態(tài)接受了。
他笑了：對啊！那時我還單身，現(xiàn)在都已經(jīng)是兩個娃的爸爸了。一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)8年了，但我還是老樣子，堅持品質(zhì)，價格還是那時的價格。
我說：你就是這樣做的，我是相信你的。
我問他：這么多年了，你為什么一直在這里開店，發(fā)型屋不是開在繁華的商業(yè)區(qū)更好嗎？
他說：我有想過開在繁華的商業(yè)區(qū)，一是自己沒有錢，這里租金便宜，二是這里年輕人多，客源穩(wěn)定了我沒有太大壓力。
他的發(fā)型屋開在離市政文化中心和核心CBD都比較近的一個城中村。
這里基本上是外來人員，多是年輕人，來到這座城市打拼，住在這里既方便通勤，又能節(jié)省生活開支。
現(xiàn)在店面大約100平方米，月租5000多元。
他的店前兩年是搬遷過一次的。
之前的店就在旁邊，后來一再漲租，現(xiàn)在開著一間奶茶店，月租是1萬多元。
他現(xiàn)在的店面之所以便宜一半，是因為有臺階，在二樓，門面不顯眼，做餐飲不太好租。
老馬說：我們店的顧客大多數(shù)是青中年熟客，基本上住在這片城中村以及周邊，他們一般不會介意多走幾級臺階。
這片城中村，除了老馬這家發(fā)型屋，還有一家，各自安好地做著自己的生意。
03
不患寡而患不均
我問老馬：這些年你們遇到過最大的問題是什么？
老馬說：是股權(quán)問題。
我想起了孔子的一句話：“不患寡而患不均，不患貧而患不安。”
老馬與兩個同行朋友一起合伙創(chuàng)業(yè)，都是好哥們，三個人將股權(quán)約定留出31%給后面進來的合伙人，另外69%由三個人平均分配。
開店前幾年，客源不夠穩(wěn)定，三個人各憑本事拉顧客、做業(yè)務(wù)，收入不多，大家只要看到客人在增加，還是會覺得開心。
后面幾年，客源相對穩(wěn)定，三個人的學(xué)習(xí)能力、手藝、顧客轉(zhuǎn)化率和熟客保持率逐漸見分曉。
老馬是他們?nèi)水?dāng)中業(yè)務(wù)做得最好的一個。其中有一人，每個月的業(yè)務(wù)銷售量只有幾千元，也在平分他們的收益。老馬、另一人和后面進入的小股東都覺得不公平。
他們的問題出在大股東股權(quán)平均，分配機制與股權(quán)占比綁定。
老馬說：店里其實沒有主事人，只是各做各的業(yè)務(wù)。
這三個人，誰也聽不進誰的意見。
業(yè)務(wù)差的那個人，從最初的分配規(guī)則看，他是既得利益者，不愿意放棄自己的利益。
老馬、另一人和后面進入的小股東都不愿意讓自己的勞動成果一直被占有。
鬧了幾年，大家工作的積極性都有所下降，矛盾開始激化。
直到前段時間，他們?nèi)私K于攤牌了。
要么關(guān)掉這家店，大家都不做了。變賣店內(nèi)資產(chǎn)，他們?nèi)嗣咳舜蟾拍艿玫?萬多元。
要么三個大股東業(yè)績差的那個人退出，按照店面裝修和投入的原價補償，他可以得到4萬多元。
最終，那個人退出了，也算是好聚好散。
老馬說，這個讓他頭疼了很久的股權(quán)結(jié)構(gòu)問題，在年輕人創(chuàng)業(yè)之初很常見，講哥們義氣，直接平分。這個坑，在一開始創(chuàng)業(yè)時就挖下了，只是自己不知道。
我問他，最后的解決還是如人意的，他們做了些什么？
他說，曾經(jīng)想過找股權(quán)方面的專家，但擔(dān)心咨詢費太貴，后來在網(wǎng)絡(luò)上花了100多元賣了一堆關(guān)于股權(quán)的資料，認真讀完后，想出相對讓大家能接受的處理辦法。
04
堅持做顧客想要的
我問老馬：當(dāng)初剛開店時，你們怎么做推廣？客戶從哪里知道你們店的？
老馬說：新店剛開的時候，我們在網(wǎng)絡(luò)平臺上做過一些推廣，用低價吸引顧客。當(dāng)時市場價是36元一次洗剪吹，我們就14.5元。那時掙不了多少錢，但見到有客人過來就會很開心。
老馬對培養(yǎng)熟客有自己的見解。
第一，堅持價格優(yōu)惠，形成客戶信任。
這8年來，他從第一次見我時收的價格，至今未變過。
他對熟客，基本上都是這樣做的。
一來是為了讓顧客放心和信任自己，堅持不漲價。
二來是熟客只要相信自己，一般也不會講價，想來就來。
第二，堅持做客戶想要的，不會為了賺錢而改變。
他知道我是比較懶得打理頭發(fā)的女生，每次給我剪頭發(fā)，不會留太長，卷頭發(fā)也不用怎么打理，他更不會向我推銷什么美發(fā)產(chǎn)品。
他開玩笑說，我平均每年只需要見他兩次。
我笑他這樣做賺不了多少錢。
他講了一個例子，有一家店剛開始跟他的店差不多規(guī)模，后來用互聯(lián)網(wǎng)推廣，用網(wǎng)紅做代言，每個月單支付平臺費至少2萬多元。短短幾年，業(yè)務(wù)量已經(jīng)做到這一帶的前列。
今年的培訓(xùn)課，老師也教他們要多做短時間就要修剪的發(fā)型，經(jīng)營就是要多賺錢。
他說，這個行業(yè)大家都以賺錢多為出發(fā)點，給顧客做頭發(fā)時給自己下次賺錢留出空間，讓顧客一時滿意，但一兩個月后就必須重新做頭發(fā)，或者很難打理只能換發(fā)型。
這個行業(yè)還有一個比較明顯的特點，無論顧客走進哪家發(fā)廊，都會被不停地推銷產(chǎn)品。尤其是大店，會將推銷產(chǎn)品作為盈利手段，作為發(fā)型師的業(yè)務(wù)考核。
老馬覺得人要將心比心，他自己會比較反感被不斷推銷這種做法。如果他認為顧客沒有這種需求，他就不會做任何推銷。除非是顧客感興趣，或者真有需要，并且愿意購買。
這也是我信任老馬的原因之一。
他說要堅持自己的經(jīng)營定位。
他把店開在城中村，很清楚他的顧客不少是工薪階層，離家來到城市打拼不容易。
他說：我的顧客相信我，我也要為他們著想。
他這些年在這片城中村立足，只要城中村在，他的顧客群體在，他就依然堅守為顧客著想的定位。
寫在最后
老馬說：創(chuàng)業(yè)就像爬山一樣，爬上去了能看得到更遠的地方，爬不上去就停留在那里了。
老馬的創(chuàng)業(yè)之路，沒有大理想、大志向，默默地做自己想做又能做的事。
他來自農(nóng)村，懂得來到城市打拼的人不容易，他選在城中村開店，為這些打拼的人服務(wù)，用美好的形象給他們帶來自信的改變。
他用踏實的努力、不斷改進的手藝和一顆為顧客著想的心，一路慢慢走來。
這是一個普通人的創(chuàng)業(yè)故事，沒有錢，也遇過坑，但老實人有老實人的方式。
當(dāng)他一心為顧客著想，顧客也因此信任他。
現(xiàn)在，對于老馬來說，事業(yè)是穩(wěn)定了，但他卻覺得愧對家人，因為很少有時間陪伴家人。
他說：我女兒去上學(xué)的時候，我還在睡，我下班回到家的時候女兒已經(jīng)睡著了，周六日大家放假了，我反而是最忙的時候。
也許，這是創(chuàng)業(yè)者最大的不容易吧。
感謝老馬的講述。
