文/馬梓開

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我相信很多人都看過卡耐基的作品，知道人性的弱點和優點，知道每個人都期望得到認同，得到接納，得到尊重，得到認可，得到贊賞。我相信還有很多人看過《論語》，知道國人骨子里流淌的人與人之間相處的智慧，人與人相處中需要注意的地方。

不過，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。真實的人性，往往是自己親身體會過，才會深深懂得其中的深意。

01 人性本質之一，就是佩服強者，而蔑視弱者

你如果是一個強大的人，如果擁有足夠的實力，如果心狠手辣，如果冷酷無情，那么別人就會更認可你，更佩服你。

在這里，強大只是強大，無關善惡，無關好壞。

我看到很多老板行事果決，雖然給人感到有點冷酷和冷血，但是就是能得到下屬的追隨。

如果你雖然很善良，但是過于心軟，為人軟弱，那么別人就可能想方設法利用你，甚至欺負你。

強大者當然可以厚道，可以善良。因為其強大，所以才顯得厚德載物。

可是弱小者因為弱小，如果再加上奸詐狡猾，為人虛偽，那么就會成為那種只有小聰明和小手段的小人物。

02 別人佩服你，尊敬你，更多是出于對你的實力和財富的看重

無關人品好壞，多數人對你的尊敬和佩服，對你的尊重和推崇，就是出于你所擁有的財富，以及你的實力。

如果你既沒有財富，又沒有實力，那么你就會發現，除了表面的客套外，別人是不會真心認同你的，也不會真心對你好的。而有些素質低的人，甚至連表面的客套都不愿意給你，直接就表現出看不起你的樣子。

當然，你可能會說，如果一個人的人品好，如果為人好，也能得到別人的尊重的。是的，只可惜這種尊重往往顯得有氣無力，往往顯得浮于表面。一個人品極好的人，如果沒有實力相配，其實是非常虛弱的，無法得到別人真心推崇。

03 即便你不夠強大，不夠硬氣，實力較小，也無需卑微

如果一個人顯得卑微，就會被人看不起；如果一個人總認為自己一無所有，所以就應該討好別人，就會被人當軟柿子捏。

所以，就算你一無所有，也應該表現得很強硬，至少應該表現得不卑不亢。別人就是通過你外表的形象表現來認識你的。你表現得強硬，就會被認為是一個強硬的人；表現得軟弱，就會被認為是一個軟弱的人；時常討好別人，就容易被認為屬于討好型人格。

04 你的價值，可使用價值和被利用價值，對你才是最重要的事情

你對別人有價值，別人才會看重你，才會對你好。

你的價值度越高，別人才越會把你當回事兒。正因為你的價值籌碼，在你實力不濟的時候，就是你的一切，所以，你必須想方設法、千方百計、不斷積累自己手中的籌碼才行。當你能夠提供的價值越來越高、越來越多時，別人對你的態度就會截然不同。當你自身的價值使你能夠成為非常專業的人、某領域中的佼佼者時，你身邊的人都會變成恭維你、欽佩你的好人。

如果你沒有什么價值，沒什么利用價值，那么別人就會對你漠然相向，甚至對你惡語相向。

05 利益，才是你和別人交往中最穩固的紐帶

我們做銷售工作的都知道，如果你的產品好賣，賺錢容易，那么代理商對你就會特別重視，你們之間的關系也會非常好；相互間的感情紐帶也會因為利益的交織而變得特別穩固，因為這時候你就是他的財神爺。

相反，如果你的產品不好賣，壓根就賺不到什么錢，那么代理商和你之間就是不痛不癢的關系，這種關系有時候也會變得若有若無。

所以，站在銷售角度看，你為客戶提供利益的能力，決定了相互間感情的深厚程度。利益提供能力越強，則雙方關系越是固若金湯。

我們把這里的“利益”推向銷售以外的其他地方，會發現利益在任何地方都有極為重要的價值。

如果你和他人利益一致，那么他人總會和你保持較好的關系；即便你們之間有一些齬齷，也會視同不見的。

可是，如果相互間有利益沖突，那么即便親如兄弟，也不免手足相殘。

我們會發現，在利益和感情之間，只要利益足夠大，感情就一文不值。

所以，如果你想做成什么事情，就要考慮你能給對方什么利益，什么好處；你能讓對方得到什么，獲取什么。你越是想做成大事，就越需要具備提供更大利益的能力。而在沒能提供之前，要讓別人看到誘人的錢景，美好的未來。當理想照進現實之時，你也同樣能打動別人。

但是這里面的核心，還是利益，無非是眼前利益或長遠利益的區別而已。

所以，各種各樣看似美好的感情背后，大都是利益在支撐著。

06 熙熙攘攘，利來利往：現實社會，當然講究價值交換

正如我們上面所說的那樣，價值和利益才是人際交往的本質。

如果你不能為別人提供足夠利益或好處，那么別人和你之間的關系就總是淡淡的。如果你和你所謂的人脈之間沒有勢均力敵，如同“門當戶對”那樣的相互價值交換可能，那么你所謂的人脈就只是自我感動、自以為是的假象，這種充滿各種假象的人脈關系，永遠都無法轉化為可用的資源的。

人來人往，其實多是利來利往。有了價值交換，才會有相互交往的基礎。

如果你想不透自己能夠為別人提供什么價值，如果你想不透自己在別人心中的地位，那只能說明你沒有參透價值交換、利益與共的內在本質。

07 共同利益的多少，決定了你和別人相處的深度和廣度

如同我們上面所說的，有利益，就會有感情；有更多的共同利益，就會有更穩固的相互感情。如果相互間沒什么利益關系還總來往，除非是親戚，否則是令人感到很累的事情。

所以，你會明白為什么有些人不聲不響就和你斷了聯系，那只是因為你們之間，已經沒有了共同利益。

所以我們會發現，那些高情商的人在處理人際關系時，和那些沒什么利益關系的人相處，總會說各種好聽的話，而絕不會和對方爭吵。

話說彼此之間又沒有什么利益關系，爭吵純粹屬于浪費時間，浪費精力。

08 人類天性，就是趨利避害，就是保護自我

因為趨利避害，所以一個人總傾向于自我肯定，傾向于自我保護，傾向于自以為是。

因為趨利避害，所以我們往往認為自己才是對的，面對別人的批評和指責時，總是感到很不舒服。

因為趨利避害，所以看到有利可圖的事情時，總會變得很積極；看到有危險有問題的事情時，總會躲得遠遠的。

因為趨利避害，所以如果能有讓自己可以坐享其成的機會時，絕大多數人都是不會放掉的。如果能夠讓別人為自己出頭，自己可以避免風險或減少風險的話，通常人們也會樂此不疲的。

因為每個人都會趨利避害，所以我們在和別人打交道的過程中，尤其是在探討合作事項的時候，總會特意強調利益，好處，價值，收獲；如果沒有這些，就強調遠景、錢景和愿景；而總會對其中的風險一筆抹去。

因為絕大多數人都是趨利避害的，所以你風光的時候，大家都會把你捧若明珠；而你一旦風光不再，大家就會立刻離你而去。（MZK）