2019/6/8

Blue文 讀書打卡

書名：《沃頓商學院最受歡迎的談判課》

作者:Stuart Diamond

章節：03觀念和溝通a

書摘心得:

人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1000，就會產生訴訟紛爭;將其乘以100百萬就會出現武裝沖突。

導致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導致溝通失敗的最大一個原因是誤解。

導致人們觀點不同的原因:每個人都有別于他人，興趣點、價值觀和情感構成不一樣，對我們產生影響的人也不相同。我們體驗和觀察到的信息也不相同，我們常常會忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。在辯論和談判中，我們會有選擇的，收集那些能用來支持我們觀點的證據。我們的記憶也是有選擇的，而我們的記憶會影響我們的觀點。自人類誕生之日起，這些幾乎就是造成所有人類沖突的主要原因。

認知差距-你自己深信的東西，對方未必看得到，在對方眼里，那些東西是不存在的。

要想說服于你是不同觀點的人，你必須先從這個觀念入手，即你所謂的“各種事實”-你的思想、想法、觀點-對方是看不到的。

人們對待事物的反應都不盡相同，如果你想說服他們，對方的觀點比你的觀點更重要。學會問這個問題:"對方的意思和我對他們所說的內容的理解一樣嗎?"

縮小認知差距:溝通失敗和觀點存在差異的這些問題無時不在，無處不在。

發生沖突的時候，問問自己下列問題:1.我的看法是什么？2.對方的看法是什么？3.是否存在觀點不一致的情況？4.如果是，原因是什么？

在談判中，你必須首先讓對方愿意聽你講話。首先詢問對方的觀點是什么？這表明你很重視他們，對方會因此更有興趣傾聽你想說的話。解釋你的觀點，是你應該做的最后一件事。首先，了解一下對方的觀點。對方準備好要聽我說話了嗎？要想知道答案，你必須了解對方腦海中的畫面:他們的觀點和感受，對你的看法以及對世界的看法。

了解對方觀點的一個好辦法是提問。在談判中，提問要遠比陳述更有力量。陳述會讓你受制于自己所說的話，無法幫你獲得任何信息，而且還會授人以柄，讓你成為眾矢之的。提問不會讓你受到限制，通常還會幫你獲取信息。在談判中，幾乎你所說的一切，都應該以提問的方式表現出來。試著將你的陳述變成一個個問句。

談判中雙方對所使用的確切詞語非常敏感。精確是十分重要的。在傳達想法、希望、夢想、感情以及一般信息的時候，表達越精確，傳信息傳達錯誤的可能性越小，談判失敗的可能性也越小。

交流隔閡及消除之道:如果你想說服對方的話，你必須從起點開始，一步一步前進，跟隨對方的節奏，而不是你自己的。

有效溝通的基本原則:始終保持溝通；傾聽并提問；尊重而不是責怪對方；經常總結；進行角色互換；平心靜氣；明確目標；在不損害雙方關系的前提下堅持自己的立場；尋找不起眼的小信號；就知覺差異進行討論；了解對方作出承諾的方式；做決定之前進行協商；專注于自己力所能及之事；避免爭論，誰是誰非。

第一要務:必須與對方溝通。講話是實力的象征，不講話是示弱的表現。談判者在其委托人面前表現出一副精明強悍的形象，這種做法通常并不奏效。而且會招致敵意，有時甚至是報復。

除非我與你有某種形式的關系，否則，我不會心甘情愿的給你任何東西。如果在談判期間建立起了某種關系，讓步也許還在情理之中。那種“你們做出讓步之后我們再談”的觀點完全是本末倒置，應該先交談再提建議。

對方的言論和觀點比你的更重要:傾聽對方意見并向對方提問。首先要確認對方的觀點。對方的言論比你的言論更重要。對方主觀上所聽到的，比你所說的更重要。要想說服對方，你必須先傾聽他們在說什么，無論是語言上還是動作上。

尊重而不要責怪對方:責怪對方會使對方表現變差了，積極性降低。消極因素所占比例越大，談判成功的可能性就越小。談判者的技能清單:創造性策略；信息共享；"長遠"性評述；"共同點"評述；談判的消極表現:自我吹噓，暗示不公平；指責。

對所聽到的內容進行總結:要經常對你所聽到的內容進行總結，然后用自己的話再給對方說一遍，這樣做是尊重對方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。

角色互換:角色互換是指把自己置于對方的位置。這是最重要的談判技巧之一。這幾條能讓你更清楚的了解對方的觀點，也許正在面臨的壓力，以及他們的夢想和恐懼。要想理解對方，就必須盡量去感受他們的痛苦、快樂以及疑惑,并將其納入你的談判策略中。你還必須讓對方知道你正在努力理解他們。

"現在把你放在XXX的位置上,想想他有什么希望，又害怕什么?你怎樣才能幫到他?"角色互換會讓你對對方的觀點極其敏感。

人們往往無法表達自己的感情。你的任務，就是找出隱藏在人們言論背后的真正想法。方法是:努力找出有關對方的更多信息，將自己置于對方的位置，努力看清對方腦海中的畫面。要找出人們說話的真正意圖,而不是表面意圖，這一點很關鍵。即使你是錯的，你為了理解對方而付出的努力也會讓對方心存感激。

保持沉著冷靜:追出色的談判者都是頭腦冷靜的，會繼續從對方那里獲取信息。如果對方威脅你,既要看到對方在表達自己情感方面所做的努力-盡管這種努力往往是無效的-并對其作出回應,還要發現對方的言外之意并作出回應。

聲明及重申你的目標,設立目標并非意味著在談判一開始確定好目標就萬事大吉了,你需要不斷檢查自己的目標。

語氣和電子郵件,電子郵件作為一種通信手段，效果“非常糟糕”。電子郵件不包含任何語氣。一些建議:

添加語氣。

千萬不要根據你對所收到電子郵件的第一反應回復電子郵件。

在發送電子郵件之前，重新閱讀一遍，想象一下對方在心情最糟糕的情況下閱讀這封電子郵件的情況。進行角色互換，首先提一些與對方有關的事情。

心煩或生氣的時候千萬不要發送電子郵件。

盡量使電子郵件簡短些。

如果你正在寫一封特別敏感的電子郵件，在發送之前請找一位朋友或同事先檢查一遍。

如果不得不在心情不好的時候發送電子郵件，主動向對方說明。

幽默非常有效，但前提是對方看待幽默的方式與你相同。

想想對方的溝通方式，盡可能與其接近。關鍵是要確保對方聽到了你想讓他們聽到的內容。

注意各種信號,如果你仔細觀察和傾聽,大多數人都給出用于說服他們的方法。但我們往往沒有充分注意對方的言行。注意各種信號-語言的和動作的-可以為你提供很多有用的信息以說服對方。

搞清楚對方做出承諾的方式,你必須就對方作出承諾和信守承諾的方式與對方進行明確的交談。

做決策之前先征詢意見,避免潛在的反對 因為你輕視了他們的意見。另外，你也得不到他人的一些好點子。

談判中為昨天發生的事情而斗爭永遠不會讓你取得任何進展。訴訟讓人們更關注昨天和指責;談判讓人們更關注價值和明天，或者確切的說，更關注今天。

如果想爭論誰是誰非，你會發現，讓對方幫助你實現自己的目標就會變得難上加難。在談判中，最好能問一些這樣的問題:我們現在該怎么辦？我們怎樣才能阻止這種情況再次發生呢？要將注意力放在自己的目標上，而不是誰是誰非上。

"你無法告訴任何人任何事，除非對方愿意聆聽。"