按照顧客的價格敏感度、品牌的強勢程度，我將顧客大致分成四種類型：
①大牌購買者
②名牌購買者
③價值購買者
④價格購買者
所謂強品類就是市場規(guī)模大且行業(yè)集中度高的品類，例如手機、汽車、洗發(fā)水、牙膏、大家電，與之相反的弱品類包括茶葉、餐飲、廣告策劃等。
①大牌購買者
這類顧客只購買最強勢的極少數(shù)品牌，對價格的敏感度最低。手機買iPhone，冰淇淋買哈根達斯，空調(diào)買大金……這類顧客市場占比很小。
強勢品牌與名牌的區(qū)別主要在于：①強勢品牌通常有很高的品牌溢價，是市場上最貴的極少數(shù)品牌，而名牌并不一定有很高的品牌溢價；②強勢品牌一般鎖定顧客的能力很強，而名牌鎖定顧客的能力卻不一定強，例如小米手機、奧克斯空調(diào)。
瓶裝水行業(yè)中，依云就是最強勢的大牌，而怡寶、娃哈哈、康師傅就是名牌，百歲山、農(nóng)夫山泉介于這兩者之間。
②名牌購買者
在強品類中，這類顧客占比最大，他們只會購買知名的品牌，對價格的敏感度一般，能夠接受一定的品牌溢價。汽車中的大眾、豐田，瓶裝水中的農(nóng)夫山泉、怡寶、娃哈哈，家電中美的、海爾、TCL，都是定位于這類顧客。
③價值購買者。
類型消費者占比也很大，僅次于名牌購買者。價值購買者最看重的是價值、性價比，對價格的敏感度和品牌的要求都一般，他們在購買前一般都會收集信息、不同品牌進行比較，最后選擇他們認為性價比最高的產(chǎn)品。在這類顧客中有一類是專業(yè)購買者，他們本身就對行業(yè)、品牌都非常熟悉，例如手機發(fā)燒友。
④價格購買者。
價格購買者是市場中對價格最敏感的顧客，他們購買力弱、能承受的價格低，一般只購買價格最低的產(chǎn)品。這類顧客是行業(yè)中雜牌消費的主力軍，他們購買的很多都是假冒偽劣、以次充好、偷工減料的產(chǎn)品。
需要特別指出的是，雖然不同行業(yè)的四種顧客類型占比卻不盡相同（附圖主要適用于強品類產(chǎn)品），但是這個分類卻能給企業(yè)很好的啟發(fā)：我們的產(chǎn)品究竟要賣給哪類消費者？
例如：對于中小品牌、初創(chuàng)品牌，一定要意識到你只能選擇價格購買者和價值購買者，所以名牌、大牌一般都不是你的主要競爭者。這個階段，你應該把主要精力放在：①產(chǎn)品的實用性功能價值（注重參數(shù)、指標、成分原料等）；②降低成本、提高絕對性價比；③與名牌進行差異化價值（組合）定位。在這一過程中，慢慢培育品牌，逐步進入“品牌購買者”這個更大、毛利更高的顧客“池子”中去，實現(xiàn)企業(yè)的躍遷。
