久隆商業地產公司的大會議室門口，小雨和她的項目團隊，正在等待甲方的邀請，西蒙的述標時間顯然已經超時，英杰耐不住性子，不停地看表。小雨突然一陣莫名的緊張，不是因為要做Presentation感到緊張，而是為會議室門外超過四點卻仍在一分一分流逝的時間而緊張，雖然曾經也有沉不住氣的時候，但總歸這么多年的銷售生涯讓她學會了如何在情急危變中保持沉穩的心態。
“Rain姐，都四點二十了，西蒙可有點不地道?！?/p>
“別急，不管他們到幾點結束，我們都是有兩個小時的時間?！睂嵤┙浝淼癸@得很沉著。
“可萬一招標組六點以后還有別的安排呢？咱不有點兒虧嘛。早知這樣還不如跟乜宏偉說安排咱們兩點呢?！?/p>
“事情已經如此，做好我們該做的就是了?！北M管小雨也有點兒不開心，但她努力控制著情緒。
就在小雨他們正為此轉圈的時候，會議室的門打開了，乜宏偉首先走了出來。
“英杰，讓你們久等了，因為西蒙還要撤除設備，所以可能還要請你們多等幾分鐘?！?/p>
“噢，還有設備？不是述標嗎？他們拉什么設備來了？”英杰有些摸不著頭腦。
“他們投標的設備呀？他們把軟件直接安裝在前端設備上進行演示的，有POS機，自助服務終端，會員服務終端，演示效果還挺直觀，他們是中午就請物流公司把機器送來了?！?/p>
小雨他們頭一回聽說述標竟然拉來設備做演示，這可是前所未有。小雨和英杰都為這種獨特的創意而驚訝，他們知道這種做法一定會收到良好的效果，只是在以往的項目中，展示實物這一環節會在項目考察時才會安排，僅這一招，小雨已在心里認識到了劉波的高明。
當小雨的團隊進入會議室，屋里的空氣已經略帶倦意，畢竟被十多個人精神集中地凝固了兩個半小時，劉波正在收起筆記本，見到小雨，他面帶微笑。
“小雨，你好，我們是第二次見面了。”
“是啊，想不到這么快又見面了?！毙∮暌贿呥B接自己的筆記本和投影儀，一邊客氣地搭著劉波的話。
“不好意思，占用了你們的時間，祝你好運?！?/p>
“沒關系，你也一樣?！?/p>
“再見，對了，代我向你先生問好?！?/p>
小雨正在啟動筆記本電腦，但聽到劉波這句話，她的大腦像遭到突然襲擊，一下子空白了幾秒。天哪，她到此刻才意識到自己原來掉進了劉波的CRM陷井，他其實早就知道許航跟自己的關系，那么他也是故意把CRM 系統方案交給許航的。小雨只覺得自己一陣陣冒汗，好像自己對面坐著的人，包括韓峰在內，都等著看她掉落時如何求救，現在當然沒有時間再對述標的內容做任何修改了，甚至沒有時間對她的團隊叮囑一聲要把重點優勢放在租戶的管理系統上，而不是放在CRM上，但就在上午的rehearsal中，小雨還對實施經理強調要把億安實施CRM系統的經驗和案例做詳細講解，她們認為吃透了西蒙的CRM，就能有的放矢，誰知西蒙的目的恰恰于此，劉波就這樣如愿把億安的優勢破為劣勢，大快呀！
……
小雨覺得自己好傻好傻，她真的不能原諒自己怎么能傻到還以為自己的每一步都在靠近獵物？她覺得自己這回犯下了大錯，犯下了幾乎無法彌補的錯誤。真是天外有天，人外有人，小雨告訴自己，要學的東西還有太多太多。
當億安公司結束了演示走出久隆的大樓，天色都有些暗了，熱氣依然那么濃重，可小雨的心還在那間冷氣十足的會議室里，劉波的最后一句話在她耳邊不停地回蕩：代我向你先生問好！小雨相信那時的劉波一定得意地心里開出花兒來，而且自己在劉波眼里，一定幼稚得像只小雛雞。
小雨坐進車里，發動了引擎，但她沒有回家，也沒有打電話給許航傾訴那番悔悟。她心情沉重地給老吉發了一條短信：
“老板，久隆述標結束了，心里不安，想找您聊聊。我想我犯錯誤了?！?/p>
“好啊，我剛落地，怎么感覺有點沮喪呢？”
“我們到古典玫瑰園吧。大概能同時到，見面再細說。”
“好，不必太沮喪，你可是小雨。”
長安街華燈初上，恒基廣場一層的紅茶館門口，老吉正拖著行禮箱推門往里走，一股玫瑰的馨香從茶館里隨著冷氣向老吉撲面而來，好像要為老吉拂去他旅途的勞頓。一大叢紅玫瑰如火般在小雨身后怒放燃燒，老吉朝她走過去，將行禮箱靠在小桌旁。老吉面前的小雨，簡直像個犯了錯的孩子，一臉慚愧，又不知所措。
“對不起，剛下飛機就給您添事兒?！?/p>
“誰讓我是你老板呢，再累也得來呀。”
“謝謝您，我幫您要了冰玫瑰露，行嗎？”
“好，正想喝涼的，過來時出租車空調竟然壞了，還沒來得及換輛車，司機一腳油就開出來了，哎喲，這叫一個熱呀！快說說，這是受什么委屈了？”
“我太大意了，久隆的情況出乎我的意料，但無論如何，這是我的錯?！?/p>
“詳細說說呀。”
“上個月您問我久隆的項目進展時，我本想告訴您我在意大利巧遇了一位西蒙的客戶經理，叫劉波，跟韓峰是清華MBA的同學……”
聽完小雨的敘述，老吉已喝完了大半杯的玫瑰露。
“小雨，你認為搞定一個人是什么含義？”
“就是會支持我們吧！”
“你是這么認為的，但我想告訴你的是，搞定不見得就一定會在項目選型中支持你，投你的票，我認為如果你能讓一個人真誠地跟你溝通，就成功了。你要知道天下的蛋糕不能一個人吃掉，生意沒有做完的一天，兩軍對壘，總是有贏有輸，關鍵是仗要打得漂亮。贏得客戶的真誠才是真正的勝利。劉波是個聰明的銷售，但從我的角度看，這是小聰明而已，不妨大事。”
“我真擔心第一輪就會被淘汰了?！?/p>
“如果真那樣，你還是要真誠地邀請韓峰去看看我們的客戶，他隨便挑，我們安排客戶跟他做深度交流?！?/p>
“他們若不去呢？”
“他們一定會去，不要忘了，他們是開購物中心，開購物中心的目的是商業地產升值，那么如何實現升值？又如何衡量升值呢？商業競爭也要知己知彼，我們幫久隆安排與成熟客戶的交流，難道還有什么更好的機會能讓他們實現知彼的目的嗎？”
老吉并未勸說小雨要堅持，不放棄之類的，他深信小雨自有她的堅韌和不屈。此回茶飲，他只是想告訴小雨，真正的贏家應該關注什么，順便給她些安慰，好讓小雨在接下來的工作中心態放輕松，不再有太大壓力，做老板的知道過多的壓力不會讓銷售人員贏得客戶，反而只會讓項目的質量走樣。
經過跟老吉的這番交流，小雨似乎感覺輕松了一些。送走老板后，好像又打起了精神?？上У氖牵@個狀態只從玫瑰園維持到停車場這么遠。
英杰發來短信：“Rain姐，我們被淘汰了，一分鐘前乜宏偉告訴我的?！毙∮甑男馁咳灰徽穑⒅@條短信將腳步停在自己的車門前，下意識地把短信轉發給了老吉。甩不開的熱浪地將她層層包裹，可她心里卻涼得要命，打算開車時，才發現鑰匙丟在茶館里了。
她還是極力讓自己理智，她為自己分析著局勢：明天還有兩家國內軟件公司要述標，而今天就淘汰了一家，這么說明天結束后也會淘汰一家，他們留下西蒙是看中公司的實力和產品，再留下一家本土公司，是看中價格和靈活的客戶化修改，最終的決策一定會權衡兩方面的優劣勢，用本土企業來殺價，用外資企業的服務產品功能來牽制本土公司的軟件實施質量，這當然是商業地產開發商的好想法。但對于信息系統開發商而言，一個產品的成熟應用和良好口碑一定與價格成正比，準確地說，軟件實施是一個可以向銷售端和服務端無限擴展的特殊行業，一旦與客戶簽訂合同，甲乙雙方的關系會自然緊密到難以分離的程度，數據安全、商業機密、用戶的核心競爭力等等，都將全盤鑲嵌在系統里，乙方的項目經理一定需要有更高的職業道德水準，這也是為什么認真的客戶在簽訂合同時要求將項目經理的名字列入合同約定。就產品價格而言，億安與西蒙是不相上下的，她知道讓自己起死回生的唯一辦法，是幫助韓峰或者說幫助久隆完成別家公司無法完成也不想完成的任務，而這個任務對久隆又至關重要。是的，自己怎么會這么快言敗？要做的事情還沒做完，盡力后才能坦然接受最后的結果，再說老吉的一番話給了小雨一些啟發，就是勝者要贏得真誠！
“真誠？誰對我是真誠的，誰又對我不真誠呢？”小雨的腦海中不斷浮現著幾個月來跟久隆每個人溝通的情景片斷，她一路問自己，直問到家門口。（待續）
