2017年7月2日（連續(xù)第138天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：在損失和收益相同的情況下，公司的管理層會(huì)因?yàn)閼峙聯(lián)p失而做出決策。例如:你想到一個(gè)決策，想到一個(gè)策劃。一經(jīng)采用就能為部門每年節(jié)約十萬英鎊，那么再向經(jīng)理推薦執(zhí)行方案時(shí)，最好告訴經(jīng)理，若不采用將損失十萬英鎊，這樣就更具說服力。

別人玩損失厭惡時(shí)必先發(fā)制人，給他一個(gè)談判的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：損失厭惡 損失與收益相同 懼怕?lián)p失

提問：

1損失厭惡的本質(zhì)是什么

2損失厭惡最大問題是什么，難度是什么，如何拆分

3損失厭惡動(dòng)機(jī)是什么

4損失厭惡的原理是什么

5損失厭惡目的是什么

6損失厭惡價(jià)值是什么

7損失厭惡原因是什么

8損失厭惡背后的故事是什么

9損失厭惡行動(dòng)計(jì)劃是什么

10損失厭惡行為是什么

11損失厭惡結(jié)果是什么

12損失厭惡預(yù)期結(jié)果是什么

13損失厭惡要用什么方法做

14損失厭惡要怎么做

15損失厭惡的內(nèi)在邏輯系統(tǒng)是什么

16損失厭惡如何換位思考

17損失厭惡有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷售模板

18損失厭惡每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

19損失厭惡用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

20損失厭惡如何做好事先準(zhǔn)備好話題并闡述損失厭惡

21損失厭惡如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問，將大問題分為小問題，先易后難的解決問題

22話術(shù)

23語氣

24語調(diào)

25肢體語言

26配合人

27先發(fā)制人-為什么-目的-價(jià)值-行為

28損失的誘因-帽子是什么

29時(shí)間、經(jīng)理、金錢如何把控沉沒成本

30損失厭惡如何及時(shí)進(jìn)行止損

31如何控制欲望

32如何正確權(quán)衡利益與損失，通過分析，理性判斷

33心理暗示與分析

34挖掘需求

35優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅

36如果不參與會(huì)失去什么

37于公扣于私+損失

38時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控

39刺激消費(fèi)需求

40損失與收益相同該怎么做

41關(guān)鍵詞：如果不...將會(huì)怎么怎么樣-否則-若不這么做...將會(huì)...失去/損失-錯(cuò)失機(jī)會(huì)

42如何拆散收益，讓對(duì)方感知價(jià)值的效用最大化

43如何將損失整合，將一次性損失可視化呈現(xiàn)給對(duì)方，而不是每次只呈現(xiàn)一部分，以抵消對(duì)方的損失感

44如何將小的收益與大的損失分離，起初用小的收益會(huì)給對(duì)方帶來更多的滿足感，不要用小的收益抵消大的損失

45損失厭惡如何從單爆入手提出問題，專注只解決一個(gè)主要問題

46損失厭惡如何單爆話術(shù)-場(chǎng)景+帽子

47損失厭惡的好處是什么，讓對(duì)方承擔(dān)損失厭惡

48損失厭惡如何激發(fā)自身長處，找出能突出長處的方法

49損失厭惡如何闡述抬高自身優(yōu)勢(shì)，變相貶低競(jìng)品，闡述消費(fèi)者眼光獨(dú)到

50損失厭惡如何從自身短板入手提出問題，找出能改變或隱藏短板的方法

51損失厭惡如何做到不知疲倦反復(fù)執(zhí)行不斷提升，改變自身劣勢(shì)

52損失厭惡如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問題，找出其最大痛點(diǎn)來改進(jìn)自己

53損失厭惡如何從文化包裝入手提出問題，用故事來分析問題的過去和未來

54損失厭惡如何結(jié)合話術(shù)引出一個(gè)或者多個(gè)相關(guān)故事進(jìn)行具體闡述

55損失厭惡如何從排除法入手提出問題，通過數(shù)量級(jí)的篩選，找出當(dāng)前最重要的問題

56損失厭惡如何讓別人聽起來舒服

57損失厭惡如何采取行動(dòng)讓對(duì)方舒服我們的做事方式

58損失厭惡如何結(jié)合客戶的需求進(jìn)行損失厭惡

59損失厭惡如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問題，通過數(shù)量級(jí)的途徑來市調(diào)將一個(gè)問題徹底了解透徹

60損失厭惡如何進(jìn)行線上市調(diào)收集各種故事整理分析并歸類：故事、段子、短信、廣告

61損失厭惡如何用沉沒成本影響客戶的決策，誘導(dǎo)對(duì)方投入成本

62損失厭惡如何先易后難，快速積累沉沒成本

63損失厭惡如何進(jìn)行借力

64如何與信任的人進(jìn)行借力聽取商議，聽聽別人的看法

65損失厭惡如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒

66損失厭惡如何學(xué)習(xí)借鑒別人的案例進(jìn)行損失厭惡話術(shù)的演練

67損失厭惡如何學(xué)習(xí)借鑒別人受損失厭惡帶來的時(shí)間金錢等沉沒成本進(jìn)行分析和反借鑒

68如何尋找損失厭惡的各種案例

69損失厭惡的關(guān)鍵詞互換或者相近詞有哪些

70損失厭惡的連環(huán)話術(shù)如何串聯(lián)

71損失厭惡如何站在客戶角度和商家角度進(jìn)行話術(shù)錘煉

72損失厭惡如何應(yīng)用于生活的小事中

73損失厭惡如何應(yīng)用于工作的小事中

74損失厭惡如何應(yīng)用于與對(duì)方的溝通交流或者合作中

75損失厭惡如何應(yīng)用于社會(huì)交往活動(dòng)中

76損失厭惡如何應(yīng)用于學(xué)習(xí)中

77損失厭惡如何挖掘自身痛點(diǎn)，運(yùn)用損失厭惡放大自身痛點(diǎn)

78損失厭惡的發(fā)力方向是什么動(dòng)力是什么精力如何安排

79遇到損失厭惡如何做到不固執(zhí)己見

80遇到損失厭惡如何不被眼前利益所蒙蔽

81損失厭惡如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問題

82損失厭惡如何從消費(fèi)者的購買習(xí)慣購買力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分

83損失厭惡如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分

84損失厭惡如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

85損失厭惡如何從準(zhǔn)入門檻進(jìn)行細(xì)分

86損失厭惡如何從信任進(jìn)行細(xì)分

87損失厭惡如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分

88損失厭惡如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分

89損失厭惡如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位

90損失厭惡如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分

91損失厭惡如何從營銷進(jìn)行細(xì)分，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)

92損失厭惡如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

93損失厭惡如何從最大問題進(jìn)行細(xì)分

94損失厭惡降低收益的標(biāo)準(zhǔn)是什么

95損失厭惡擴(kuò)大損失的標(biāo)準(zhǔn)是什么

96損失厭惡的時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何把控，基于什么場(chǎng)景要控制

97損失厭惡的故事有哪些情境下發(fā)生，多從自身競(jìng)品消費(fèi)者商家角度考量

98損失厭惡如何做到側(cè)重點(diǎn)放在客戶損失的情況下進(jìn)行闡述

99損失厭惡如何做到用文字、圖片、數(shù)據(jù)、音頻、視頻、短信、微信等等進(jìn)行深化延伸

100損失厭惡如何從中找出十大問題并逐一進(jìn)行破解

101什么情況下?lián)p失厭惡是無效的

102什么情況下?lián)p失厭惡才能發(fā)揮作用，讓對(duì)方進(jìn)行腦補(bǔ)損失的場(chǎng)景并發(fā)揮最大作用

三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用，越大膽越有成就感。問題越多，那么缺失考慮的細(xì)節(jié)越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個(gè)人的做事基因。越使用越有熟練感，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標(biāo)細(xì)分艾維做事與登門檻，步步為營，不過總感覺自己的計(jì)劃安排得不夠周密，目標(biāo)感不夠強(qiáng)，需要做計(jì)劃，把目標(biāo)-動(dòng)機(jī)-行為-分計(jì)劃-結(jié)果等做一個(gè)評(píng)估才好。數(shù)量級(jí)未到數(shù)量級(jí)未到，保持淡定。 心之所向，我必達(dá)之。

? 老大說史玉柱曾說過改變客戶固有想法比蹬太陽還難，與其改變其腦海里的固有想法，不如在客戶已經(jīng)熟悉的想法上去引導(dǎo)客戶，不能否定客戶的舊觀念，加強(qiáng)新觀念，肯定一臉灰。很多商家運(yùn)用損失厭惡在實(shí)戰(zhàn)中跟我們耗到協(xié)議達(dá)成的最后一刻，談價(jià)格等等，最后說一句愛要不要，不要拉倒。因?yàn)樗麄冎牢覀儠?huì)舍不得自己所花的時(shí)間和成本，這就是無法收回的沉淀成本，同時(shí)我們的時(shí)間也浪費(fèi)了，到頭來什么都沒得到，我們無法忍受這種時(shí)間沉淀就這樣損失了。

? ?摘抄：銷售中跑單是正常的，不能老是算計(jì)著不屬于自己的收益，不能讓損失厭惡心態(tài)牽著我們的鼻子走。笑來老師說：注意力是最寶貴的財(cái)富，損失厭惡會(huì)把自己帶入一個(gè)又一個(gè)坑。明智之舉是找到問題，尋求解決問題的方案，警惕損失厭惡在銷售中的負(fù)作用。因此我們要做到的是未來不迎，當(dāng)下不雜，過往不戀。理性對(duì)待，不戀過往，放空心態(tài)，每天都是創(chuàng)業(yè)的第一天，每天都是0基礎(chǔ)出發(fā)，每一天見的都是最新鮮的人或者物，包容心，常態(tài)心，一切為之事，必須事先做準(zhǔn)備，從題材到演練到模擬實(shí)操，付出越多，成功概率越高。不要讓自己的時(shí)間付出了，卻什么都得不到。

四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)！好樣的，熊樣的，天天向上，必有回響。市調(diào)市調(diào)還是市調(diào)，只有主動(dòng)出擊，方能知道自己是怎么爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的。時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，保持固化，越努力越幸運(yùn)。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們先布點(diǎn)，以后再牽線，最后再圈成一個(gè)面。加油！

五：明日目標(biāo)：

1:銷售三大版 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化