談判的十二種主要策略
1. 目標(biāo)至上：必須通過談判來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)；
2. 重視對手：了解談判對手頭腦中的圖像（觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴度等），進(jìn)行角色互換，激起對方的動(dòng)力；
3. 進(jìn)行情感投資：盡量體會(huì)對方的情感時(shí)間，做到感同身受；
4. 談判形式千差萬別：分析談判形勢，選擇談判方式；
5. 謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則：慢慢向目標(biāo)靠攏，切忌步子邁得太大；
6. 交換評價(jià)不相同的東西：將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交換；
7. 摸清對方的談判準(zhǔn)則
8. 開誠布公并積極推動(dòng)談判，避免操縱談判：切忌欺騙，建立信任感；
9. 始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設(shè)定的道路；
10. 找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)；
11. 接受雙方的差異：差異會(huì)產(chǎn)生更多看法、觀點(diǎn)及選擇，反而使談判成功；
12. 做好準(zhǔn)備——列一份談判清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)：包括談判策略、談判技巧和談判模式等。
談判的新定義（四個(gè)層次）
1. 迫使對方按照你的意愿行事；
2. 讓對方按照你的思路思考；
3. 讓對方理解你想讓他們理解的觀念：
4. 讓對方感受到你想讓他們感受的。
談判目標(biāo)是談判的終極目的，其余一切（人際關(guān)系、雙贏等）都必須服從于這個(gè)目標(biāo)。
談判的三個(gè)問題：
1. 我的談判目標(biāo)是什么？
2. “他們”是誰？
3. 要想說服他們，需要采取哪些策略和技巧？
談判中的人：人幾乎決定了談判中的一切
a. 對方腦海中的想法
b. 讓人際交流
c. 第三方
d. 尊重對方
e. 摸清對方的實(shí)力并予以肯定，找準(zhǔn)決策者
f. 信任及安全感
觀念和溝通
a.縮小認(rèn)知差距：要說服與你持不同觀點(diǎn)的人，你必須先從這個(gè)觀念入手，即你所謂的“各種事實(shí)”——你的思想、想法、觀點(diǎn)——對方是看不到的。你看得一清二楚的東西對方也許完全看不見。
問自己
1. 我的看法是什么？
2. 對方的看法是什么？
3. 是否存在觀點(diǎn)不一致的情況？
4. 如果是，原因是什么？
談判中，提問遠(yuǎn)比陳述更有力量。提問有助于了解更多信息；提問給對方一個(gè)機(jī)會(huì)參與交流；提問給自己更好的陳述時(shí)機(jī)。
有效溝通的基本原則
1. 始終保持溝通：了解對方的想法
2. 傾聽并提問：對方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要
3. 尊重而不是責(zé)怪對方
4. 經(jīng)常總結(jié)
5. 進(jìn)行角色互換
6. 平心靜氣
7. 明確目標(biāo)：聲明及重申你的目標(biāo)
8. 在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場
9. 注意不起眼的小信號：語言、動(dòng)作等等
10. 就知覺差異進(jìn)行討論
11. 了解對方做出承諾的方式
12. 做決定之前進(jìn)行協(xié)商
13. 專注于自己力所能及之事
14. 避免爭論誰是誰非
面對強(qiáng)硬的談判對手：利用準(zhǔn)則的力量
1. 利用準(zhǔn)則
2. 采取循序漸進(jìn)的策略：將談判分成多個(gè)步驟，帶領(lǐng)對方從熟悉的內(nèi)容到不熟悉的內(nèi)容
3. 描述：準(zhǔn)確表達(dá)描述自己額觀點(diǎn)，將信息進(jìn)行系統(tǒng)整理，或使用一些特定的、對對方具有說服力的語句將信息呈現(xiàn)出現(xiàn)。
4. 制定準(zhǔn)則：在談判前盡量制定一些準(zhǔn)則，使對方在談判過程的開始階段就看到基本規(guī)則的重要性。
5. 直接指出對方的不當(dāng)行為
6. 收起爭強(qiáng)好勝的心
不等價(jià)交易：利用價(jià)值不等之物進(jìn)行交易
情感：操控情緒化
1. 識(shí)別何時(shí)對方行事與他們的目標(biāo)或需求相悖
2. 設(shè)法了解對方的情緒狀況和看法
3. 找出對方情緒、需求和目標(biāo)形成的原因
4. 仔細(xì)思考你的談判風(fēng)格是否對形勢有益
5. 進(jìn)行情感補(bǔ)償：讓步、道歉、同情
6. 設(shè)法建立信任
7. 避免極端言論——極端言論只會(huì)讓對方更容易情緒化
8. 利用第三方及對方委托人助你一臂之力
9. 利用對方的準(zhǔn)則
10. 糾正錯(cuò)誤的事實(shí)
常見的談判風(fēng)格
A． 鑒定自信性：既要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，還要考慮并滿足對方的需求，傾聽對方意見，承認(rèn)對方的價(jià)值
B． 合作性：尋找共同利益
C． 妥協(xié)性：往往追求速度，忽視質(zhì)量
D． 回避問題型
E． 容易通融型
整理問題：談判工具清單
正確處理文化差異：如何與有差異的人達(dá)成一致
1. 制定目標(biāo)：找到共同目標(biāo)，或共同的敵人
2. 運(yùn)用邏輯將極端情況用畫面展示出來
3. 進(jìn)行角色互換，找出對方的夢想或恐懼
4. 聽取信號：言語及非言語的
5. 找出會(huì)掩蓋相同點(diǎn)的“噪音”
6. 明確指出并尊重真正的差異
7. 找出準(zhǔn)則：對方的規(guī)范及合理規(guī)范
8. 對不當(dāng)行為當(dāng)面予以支出，找出自己的弱點(diǎn)
9. 堅(jiān)持用證據(jù)證明所有觀點(diǎn)
10. 要循序漸進(jìn)地提出建議，只關(guān)注可控因素
11. 作決策之前先進(jìn)行咨詢：讓對方參與決策制定過程，并征詢對方的建議
12. 找出所提建議生效的先例
13. 堅(jiān)持找出具有創(chuàng)造性的選擇方案
14. 尋找隱藏的動(dòng)機(jī)，制定激勵(lì)措施改變對方
15. 找出對方的支持者，借助對方的價(jià)值觀
16. 秒回一個(gè)美好未來的藍(lán)圖，與對方進(jìn)行討論
17. 為那些想要做出改變的人創(chuàng)建一種新的“文化”
談判實(shí)戰(zhàn)
a. 態(tài)度
b. 充分準(zhǔn)備
c. 談判地點(diǎn)和談判時(shí)間
d. 相互了解
e. 開始談判
f. 談判的動(dòng)態(tài)性
g. 對待彼此的方式
h. 透露信息的方式
i. 極端報(bào)價(jià)
j. 權(quán)力的動(dòng)態(tài)性
k. 自己的需求
l. 解決方案的評估標(biāo)準(zhǔn)
m. 你近期、中期及遠(yuǎn)期的行動(dòng)方案
n. 你需要誰的幫助
o. 怎樣才能做出持久的承諾
p. 在下次會(huì)談前確定談判對象和談判內(nèi)容
q. 從腦海中的想法到具體目標(biāo)
?——整理自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
