今年大學畢業，找工作太難了。

挑了一個比較容易進入的行業，保險。公司是平安保險，現在主要是做信用卡車險壽險；業務是從親戚開始做，而且傭金都是返一半的，我的最衷目的是做他們的壽險，另外我想去找修理店合作開發車險對半分傭金。穩定客戶后逐步開發壽險。這些都是目前的想法。還沒有開始做到現在為止我就做了一單車險。

由于是銷售新手，在工作當中經常碰到下面三個問題。

1、如何快速開單？

2、如何維護客情關系？

3、如何提升客戶轉介紹率？

業績一直很差，每個月才有一點底薪。就在我塊絕望的時候，碰到了生命中的貴人。他給我的建議如下，希望有同樣困惑的朋友可以參考一下，希望能有幫助。

他說：

你缺乏的一套屬于自己性格的銷售模板，真不是三言兩語你就速成高手的，至于你的提問，去看看保險高手的自傳，看看人家是如何開發市場的，自己別瞎琢磨，先做市調，看看人家都是找什么渠道？咱們不懂沒關系，跟著同行高手學習，比如，國內做保險的頂級高手，曹繼平先生。

舉例說明如下：

曹紀平，1998年2月加盟中國人壽，但當初他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟南人，沒有人際關系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上太年輕，一個剛邁出校門的18歲學生，在陌生的城市如何開始工作？他能承受做保險的壓力嗎？

曹紀平面試被拒后，開始義務幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨練的人進行攀談，一是練習普通話，二是創造接觸客戶的機會。

時間長了，小區的居民們得知他是在義務送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。

曹紀平提供無償送奶服務三個月后，他覓到了自己第1個、第2個、第3個客戶，同時練就一口流利的普通話。

描述曹紀平加盟保險公司這段話，我們看到了什么關鍵詞？提煉幾個關鍵詞：

A、堅持。

不是一般的堅持，是北方冬天凌晨4:30起床的堅持，寒風呼嘯，看不到一分錢的堅持，一般人玩不起這個。想想也是，免費送1天牛奶，免費送10天牛奶，能有什么效果？但免費送90天后，數量級到了，才有后面的故事；

B、送奶的目的是為客戶提供免費增值服務。

以送奶服務作雙方溝通媒介，取信于客戶。曹紀平很聰明，他知道做保險的核心在于信任；

C、模糊自己銷售主張，適用于任何行業。

一旦銷售功利性太強，肯定招人討厭。想想我們曾接觸過的銷售，只要對方一開口推銷，咱們就想拒絕，這是頭腦里的條件反射，呵呵，己所不欲，勿施于人，所以我們時刻要記得一句話，模糊自己銷售主張。這也是咱們推崇的頂級銷售動作。

從曹紀平工作的第一天起，他開始寫銷售日志，從業3840天，寫了3840篇銷售日志，一共寫了69本，一共簽了4778件保單，連續5年全省銷售冠軍，連續4年闖進全國十強。

曹紀平說：“1、離開了日記本，就不會工作；2、任何事的失敗都是沒有計劃的結果，用計劃將保險徹底經營起來，每天8訪，最低3訪，最高10訪，10年如一日；3、要想增長穩定，就是要將工作做量化、細化指標，就像我現在一訪價值1800元，車輪一轉80元/公里的收益，量化使我的每一個行動價值含量從十幾元不停提升。”

翻開曹紀平工作日志，記得密密麻麻，包括對各位客戶的分析；日志隨處可見對自己的勉勵，如“一定要堅持，絕不放棄”等話語，每隔幾頁可見粘貼的《近期工作安排》，條理非常清晰。

有人問曹紀平，有沒有這種人，此人有錢，認識他5年時光，每次都聽你在那里講東講西，但每回一講到保險，他就說好，好 好，非常好，我也認可，但就告訴你他沒錢，其實可有錢了，有沒有這種人？

曹紀平回答很樸素，搞定客戶倆辦法。一個是曬銷售日志；另一個是把客戶請到保險公司來，敢說一年后，他百分百給自己買保險。

曹紀平會選擇一個環境優美的地方，約上客戶家人，帶上自己家人，大家只聊人生不聊錢，算是放松的友人小聚。但他會準備一樣寶貝，客戶看了以后會當場買保險的。

什么寶貝呢？曹紀平把從業以來，1998年到現在的69本從業日志完整地排好。客戶看到這么多筆記本，一定很好奇：紀平這是什么啊？

曹紀平回答很樸實“哥哥，今天沒有別的，就是來聊聊我們認識15年是如何度過的。我們見面的50次，每一次都有記錄，看，寫在第一本上的現在都有點發黃了，但是記得非常清楚，地點、時間、人物、發生了什么，最后你有什么結論，我有什么想法。”

曹紀平一邊說，一邊不斷往后翻，不用翻50 次，翻到30次客戶一定熱淚盈眶：“紀平啊，不就是買個保險嗎，至于嘛，拿單子來簽吧。”