2016年前，老娘舅創(chuàng)始人楊國民先生在湖州開出第一家餐廳。時至今日，主要集中在長三角地區(qū)的老娘舅中式餐廳已近200家。上海世博期間更是代表中式快餐迎來送往了世界各地的賓客。通過認知戰(zhàn)理論梳理出來的“去骨燒魚飯”現(xiàn)正在湖州所有餐廳測試中。

【心得】

? ? ? ? 最有感觸的是：

? ? ? ? 尋找源點用戶的幾個基本思路，尤其是從身邊人開始，比如員工。

? ? ? ? 談博士說道，我們自己的員工就是源點顧客，最了解老娘舅產(chǎn)品，源點顧客就是我們老娘舅自己的員工。員工3000人，每人影響50人成為源點顧客就有15萬人，都是自己信任的人傳播信任的人。

? ? ? ? 我們在總部支持保障部門，是最靠近精神領袖的地方，最靠近產(chǎn)品故事品牌故事源點的地方，我們卻忽視了傳播。我們的伙伴，現(xiàn)在僅僅停留在老娘舅內(nèi)部員工有福利的層面，感受到的是老娘舅產(chǎn)品好吃、老娘舅的家屬偶爾會有福利。卻從來沒想過這些產(chǎn)品的故事，從來沒有傳播過產(chǎn)品故事、品牌故事。老娘舅的伙伴們，只是停留在老娘舅產(chǎn)品好吃安全放心的層面，卻沒有上升到品牌認知、品牌榮譽的層面。我們的家人，不知道老娘舅每個產(chǎn)品研發(fā)的艱辛，不知道每個產(chǎn)品的產(chǎn)生要經(jīng)歷幾百次的試驗測試和研究，每一個環(huán)節(jié)為了顧客滿意、產(chǎn)品魅力付出了無數(shù)的心血。甚至我們的伙伴自己也不知道。

? ? ? ? 在辦公室近水樓臺先得月，市場營銷部向董事長匯報燒魚飯導購師培訓時，我也有幸知曉了關于紅燒魚的故事，更知道了紅燒魚的特性，和紅燒魚的來之不易。當時我就在想，如果我們總部的所有伙伴都知道紅燒魚的故事，誰到外面都能宣傳和介紹紅燒魚，那是極好的。當時只是因為自身感受而生發(fā)的想法。

? ? ? ? 在經(jīng)過博士培訓后，我才知道這就是尋找源點顧客的基本思路之一，或許我們本身并不是真正的源點顧客，但是我們的傳播會讓更多人有機會成為源點顧客。

? ? ? ? 恰巧，在博士培訓結(jié)束后的第二天，我打了一輛優(yōu)步，司機正好是我高中的學長，學長三十又四，在國家機關單位工作，玩優(yōu)步全看自己心情，記得上一次的街頭偶遇他問我在哪里工作，我說我在老娘舅，他淡淡地說了一句：“哦”。

? ? ? ? 因為沒什么話題，我問學長，吃過老娘舅嗎？他說他從來不吃快餐。那時還真挺尷尬的，匆匆別過，我想，這樣的公務員，開車上下班，單位食堂吃飯，晚上宴請應酬和聚餐，是沒有機會讓他吃老娘舅。

? ? ? ? 而這次的偶遇搭車，他主動說：

? ? ? ? “你們的去骨燒魚飯很不錯啊?！?/p>

? ? ? ? 我問他怎么知道，他說他在交通廣播聽到“我是一個健身教練……去骨燒魚飯吧”，我不記得那句廣告語，但是他一字不差說了兩遍，挺神奇的，估計聽了很多遍了吧。

? ? ? ? 我接著問：“去吃過嗎？”

? ? ? ? 他說，聽完廣告后，他去沃爾瑪餐廳吃了。

? ? ? ? 我接著問，“感覺怎么樣？”

? ? ? ? 他說：“粉皮太少了，就兩條，可以再多些?！?/p>

? ? ? ? “那你覺得魚怎么樣？”

? ? ? ? “魚不錯，很有家里的感覺，可是我第一次吃，還是會很小心，怕刺去的不干凈。這刺你們是怎么去的啊？”

? ? ? ? 我突然想起博士培訓的內(nèi)容，“從身邊的人開始”，這位學長在上次還是個“從來不吃快餐”的人，而這次他嘗試性的因為“去骨燒魚飯”而來，他第一次嘗試性的體驗，還是很小心的吃魚，不敢大口吃。我想，他會是待開發(fā)的源點顧客，于是，我開始講故事……13年前，我們的董事長……

? ? ? ? 講完故事，他停頓了一下，說：“那你們怎么賣這么便宜？”

? ? ? ? 我只是朝他笑笑，他說他女兒最愛雞翅，我說，每個產(chǎn)品都是經(jīng)歷了幾百次的研發(fā)測驗，比如這個雞翅，這種獨特的風味兒就是在測試到七百八十幾次的時候的一次意外收獲，其實我也不記得具體多少次。他說，你們米飯不錯，我就開始將米飯的故事，從香稻好米的種植基地在丹頂鶴保護區(qū)，談到制作米飯的設備經(jīng)過自身研發(fā)后的專利技術，到制作過程中我們專設的米飯大師的匠心，我說在餐廳制作的時候，專門有個米飯大師，多少水量都是要用量杯平視，每天的米飯都要大師品鑒測溫度鑒定口感的，到我們的監(jiān)管系統(tǒng)來保證每個產(chǎn)品的制作過程的標準。

? ? ? ? 他張開了下巴，瞪大了眼睛說，“太夸張了！”

? ? ? ? 他豎起了大拇指說，“你們老娘舅確實很厲害，我看好你們老娘舅”。

? ? ? ? 或許從今天開始，他就對老娘舅感興趣了，對產(chǎn)品更放心了，會更多次的來老娘舅，帶更多人來老娘舅。

? ? ? ? 今天我才覺得我是個老娘舅人，過往，我覺得我只是一個在老娘舅工作的人。幡然醒悟，先建立認知，從身邊的人開始。一股餐飲業(yè)的正能量正準備傳播蔓延。

陸莉華? 董事長秘書

【博士點評】

? ? ? ? 人們一想到要傳播，就是硬廣軟文?；ㄙM不菲不說，在如今的噪音環(huán)境下，投入產(chǎn)出比愈發(fā)讓人目不忍睹。其實，有個更有效的方式就在身邊，但被大家忽視或誤解了，那就是——全員營銷。

? ? ? ? 估計很多人不怎么認可這個概念，營銷太難，是個極具挑戰(zhàn)的高智力作業(yè)，怎么可能讓個搞生產(chǎn)、行政的員工都去做營銷，怎么能做得好？連營銷部門的同事也可能都一頭霧水。很長時間我也是百思不得姐。現(xiàn)在搞明白了，全員營銷其實就是全員去給各自身邊的親友同學講品牌故事，用自己的崗位視角去講故事，用自己的切身體會去感染聽眾。顧客認知建立了，自然會有更好的消費體驗，更易贏得忠實消費乃至自發(fā)推薦，形成二次傳播。這便是營銷的奧秘，簡不簡單？

? ? ? ? 講故事會不啦？也很簡單的，就像老娘舅陸莉華這樣講，講得多生動，聽眾的下巴都掉下來了，老娘舅在他心目中因此不凡。特別點贊

? ? ? 只要大家天天講，月月講，年年講，逢人便講，變著花樣講，目的就是讓聽眾的下巴掉下來。當然，不能用大嘴巴去忽悠。這樣，積少成多，集腋成裘，就會形成一股強大的力量把品牌植入人心。比起像恒大冰泉那樣一上來就是廣告狂轟濫炸，全員講故事花費又少，效果更好。一定要學會哦。別人我還不告訴呢。