一、前 言
溝通的目的是交流感情，但在銷售過程中，更多的是推銷自己的觀點，是認同、接納、成交。銷售的過程即是說服的過程，銷售話術即銷售說辭的范本，規范并合理化與消費者溝通的邏輯順序。
通過正確有效的話術迅速吸引顧客，牢牢把握顧客心理，強調以顧客的利益為出發點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產生購買 。
二、導購話術切入點
1、用企業賣點切入
1.1、企業賣點
1.1.1、容聲，中國家電行業先行者，中國改革開放的同齡人，始于1979年；
1.1.2、容聲與兩家高端科研機構合作，產品技術含量高（與北京航空航天大學聯合研發“航空型風柜導流系統”，吸力大；與中科院深圳研究院聯合開發“雙內燃聚能灶”，火力大還節能，達到國標一級能效）
1.2、話術
1.2.1容聲是三十六年家電老品牌值得信賴！跟容聲XX是一家的！92年**視察過！
1.2.2我們與北京航空航天大學聯合研發的大吸力煙機到貨了，了解一下吧！
2、用產品特色賣點切入
2.1、產品特色：三大一斷（大吸力、大火力、大容量、出水斷電）
2.1.1、大吸力：JP502“航空型風柜導流系統”＋“深腔環吸系統”（攏煙效果好），19m3/min排風量＋420Pa大風壓；JP708敞篷式智能開合煙機，21m3/min排風量，雙電機，更近煙源，油煙無處可逃；
2.1.2、大火力：Q212接近家用燃氣灶的火力極限，5.2KW猛火快炒，營養不流失；
2.1.3、大容量：120L超大智容消毒碗柜，充分利用櫥柜空間，箱體達到500㎜深（常規箱體430㎜）；行業首創雙門三抽式結構設計，餐具分類更合理，可以容納更多餐具，收納靈活，拿取便捷；
2.1.4、出水斷電：電熱水器安全沐浴的3.0時代，確保出水即斷電，無電沐浴更安心，技術行業領先。
2.2、話術
2.2.1、歡迎光臨容聲廚衛，行業頂級大吸力煙機剛剛上市，請來了解一下！
2.2.2、歡迎光臨容聲廚衛，21立方超強吸力雙電機煙機，剛有客人買了，您也了解一下吧！
2.2.3、歡迎光臨容聲廚衛，給您推薦一款最安全的電熱水器，有興趣了解一下！
3、用特價、促銷切入
3.1、因人而異
針對價格敏感度較高的消費群體，可采用特價促銷切入的方式，吸引購買
3.2、話術
3.2.1、歡迎光臨容聲廚衛，煙灶一套才998，優惠前所未有！
3.2.2、歡迎光臨容聲廚衛，有什么可以幫到您的？這兩天工廠正在做直銷活動，我給您介紹一下！
3.2.3、歡迎光臨容聲廚衛，全場五折最后兩天！
4、附：其他重要賣點
2.3.1、冰魔方
2.3.2、雙噴管3D立體蒸汽洗
2.3.3、鑄鋁爐頭
三、基礎理解（基本面）
1、消費者購買煙機時的主要關注點及容聲對應解決方案
1.1、關注點：吸得干凈
~我們的解決方案~
1.1.1、大風量＋大風壓＝大吸力
1.1.2、攏煙效果好（攏得住才能吸得盡）
A、深拉大集煙腔，油煙逃不掉（如JP502、T602）
B、下沉式導煙板，加大攏煙空間，增加負壓（如JP508，容聲煙機導煙板不同程度普遍下沉）
1.2、關注點：易清潔
~我們的解決方案~
1.2.1、雙噴管3D立體蒸汽洗
1.2.2、大面積玻璃運用，比不銹鋼更易清潔
1.3、關注點：外觀漂亮
~我們的解決方案~
1.3.1、簡約大氣，更具有品牌化特征，容易與櫥柜搭配；
1.3.2、單個產品細節考究：隱藏式照明燈PK傳統燈槽結構、品牌發光logo及時尚的觸摸按鍵圖標
1.4、容聲煙機的部分細節賣點
1.4.1、普通煙機（平玻）都有下沉式導煙板；
1.4.2、四道油煙分離系統，有效減少油漬對煙機心臟的侵蝕，減少清洗頻次，確保電機風輪持久平穩運轉；
1.4.3、黑晶鋼化玻璃導煙板，鏡面冷凝效果好，油煙分離度高達95%，極易清潔，一抹干凈；
1.4.4、鋼化玻璃導煙板背部整版鋼材護體，扎實耐用；
1.4.5、帶有透明可視窗的油杯，儲油量一目了然；
1.4.6、內嵌式LED節能燈，手術燈原理，炒菜無陰影，精致耐用，直射灶臺不晃眼睛
還想了解其他細節賣點，可參看產品畫冊或折頁
2、消費者購買灶具時的主要關注點及容聲對應解決方案
2.1、關注點：火力猛
~我們的解決方案~
2.1.1、Q212接近家用燃氣灶的火力極限，5.2KW猛火快炒，營養不流失；
2.1.2、另有Q506達到5.0KW、Q502達到4.5KW，都屬于大火力灶具的范疇（常見灶具的熱流量通常在3.8KW或4.0KW）
2.2、關注點：省氣耐用
~我們的解決方案~
2.2.1、鑄鋁爐頭的運用（高端灶具系列），永不生銹、不黃火，恒久藍焰，供氣順暢，燃燒充分，節能減排；
2.2.2、雙內焰聚能灶，熱效率高達65%，比普通燃燒器節能20%
2.3、關注點：易清潔
~我們的解決方案~
2.3.1、黑晶玻璃面板，高分子結構，不滲油漬，光潔如鏡；
2.3.2、上凸式盛液盤，不積油漬，一抹干凈；
2.3.3、上進風結構，面板更整體，不藏污納垢，清潔更容易；
2.3.4、刀鋒斜切出火孔，特有的傾斜角設計，火孔不易堵塞，新款內焰火，隱藏式出火孔，火蓋表面平整光滑
2.4、容聲灶具的部分細節賣點
2.4.1、高溫鍛造防爆鋼化玻璃，安全無憂，高分子黑晶面板清潔便利，一抹干凈；
2.4.2、純銅火蓋精密鍛造，耐高溫不變形；
2.4.3、內外環雙層火孔均勻內旋，主火中置，火焰聚攏疊加，熱效率高；
2.4.4、五段火力精控，文武火隨心調，滿足炒燒煎炸煮燉蒸等各種烹飪需求；
2.4.5、鋁合金包邊工藝，穩重敦實，典雅大氣
3、消費者購買消毒柜時的主要關注點及容聲應對解決方案
3.1、關注點：容量大
~我們的解決方案~
3.1.1、120L海量智容，容納各類餐具，靈活自如；
3.1.2、雙門暗三抽結構，分類收納更合理，拿取便利
3.2、關注點：外形好看
~我們的解決方案~
3.2.1、國際一流工業設計公司傾心打造的高品位時尚消毒柜，超越一線品牌的外觀設計，簡約大氣，容易與櫥柜搭配
3.3、容聲消毒柜的部分細節賣點
3.3.1、不銹鋼一體沖壓拉籃，加厚材質，承載力強，不變形、不生銹，不易被腐蝕；
3.3.2、外置式隱藏復合導軌，杜絕餐具的二次污染；
3.3.3、一體發泡保溫層，保溫好，節能；
3.3.4、高低溫組合消毒，上層臭氧紫外線消毒，及紅外線烘干；下層遠紅外線高溫殺菌，二星級消毒，可殺死乙肝病毒、大腸桿菌等頑固性病菌，殺菌率高達99.99%；
3.3.5、雙重安全保護:安全門控開關，自動開門斷電；電子童鎖，高效防漏，避免燙傷及紫外線臭氧泄漏對人體造成損傷
4、消費者購買電熱水器時的主要關注點及應對解決方案
4.1、關注點：安全
~我們的解決方案~
4.1.1、常規產品均有雙防保護（防電墻＋防電閘）；
4.1.2、帶有專利出水斷電功能的電熱水器，可以實現無電沐浴，出水即斷電，安全真無憂
4.2、電熱水器的部分細節賣點
4.2.1、LED動態顯示，預約等多功能人性化設置，智能遙控；
4.2.2、藍金剛三層內膽，抗腐蝕、抗水壓；
4.2.3、高鎳不銹鋼分層速熱發熱管；
4.2.4、雙管加熱，雙溫雙控，三檔可調
5、消費者購買燃氣熱水器時的主要關注點及應對解決方案
5.1、關注點：舒適
~我們的解決方案~
5.1.1、精確恒溫±1℃（水量大＋溫度恒定＝舒適）
5.2、關注點：耐用
~我們的解決方案~
5.2.1、真銅足料，水箱（換熱器）重達1.9公斤（10L機），行業通常是1.5~1.7公斤，水箱厚燒不壞
5.2、燃氣熱水器部分細節賣點
5.1.1、韓式工業設計，簡約時尚，引領浴室新潮流；
5.2.2、智能LED顯示屏，時尚動感，功能設置一觸即得；
5.2.3、35~65度寬幅調節，不怕夏天水太熱、冬天水不熱；
5.2.4、0.02MPa超低水壓啟動；
5.2.5、品牌電機，風機噪音低，使用可靠壽命長
四、臨門一腳話術推薦
1、當顧客擔心買錯上當時，有后顧之憂怎么辦
1.1、承諾法
1.1.1、退換貨
1.1.2、大品牌會對自己負責的，不敢亂來
2、當顧客猶豫不知買哪款時，幫助顧客做決策
經過一番溝通介紹，客戶仍然猶豫不決的時候，幫助顧客做決策，“您選的不錯，我也建議您就選這一款，這款我們賣的也挺好，這款占我們銷量的40%，XXXXX、XXXXX小區的也剛買的這一款/這一套”（有銷售記錄來佐證更好）
3、及時催單及常用話術
3.1、我現在幫你開單吧！開錯退！
3.2、促銷最后一天，明天就恢復原價（活動結束），現在買真的很劃算
3.3、這款是工廠促銷，限價限量供應的，我的庫存就幾臺了，全國也不多，等下次補到貨估計要兩三個月后，那時還不知道是什么價，肯定沒這批的優惠
3.4、你需要什么時候送貨？
五、特別需要注意
1、當顧客是一張白紙（對品牌及產品一無所知或知之甚少）
當顧客未看過其它品牌，有先入為主的優勢，很好的防止其它牌子映入顧客的腦海。為此，需要耐心細致的介紹。先講企業，再講特色，后講特價，并學會運用各種物料、道具（榮譽獎牌、銷售記錄、吸力演示板、賣點KT板、產品單頁……），動用演示讓顧客互動，增加興趣，提升購買信心；
2、當遇到滿紙涂鴉的顧客時（已經走過好幾個品牌，對產品略有了解，似懂非懂）
這種情況省了很多介紹，重點是要改變顧客即定的思維。要更多的將容聲與其它品牌相比較，從而突出容聲品牌及產品特色優勢，把顧客的興趣引到容聲上來。
做到這一點需要心中有數，熟悉競品，提前預料其它品牌的導購向顧客灌輸了什么，這樣推介起來更有針對性和說服力。顧客擔心什么就講什么，關心什么講什么。
3、產品的推介次序
原則上從特色產品切入，也可從中檔切入，通過溝通，初步判斷顧客購買能力，然后再做出適度的推介調整。
