一紙合同，幾個銷售人員去競爭，但勝利的只有一個。失敗的原因有很多，如公司實力、產品質量、口碑、價格等，但人是最重要的因素，有些銷售員為了拿下單子會過度發力，這也是導致失敗原因之一。
一．忌太過熱情
當我們走進服裝店，導購馬上帶著笑容迎上來，然后就喋喋不休的向我們灌輸他家衣服怎么好看，也不問消費者個人喜好、購買力，就像填鴨式的教學，以自認為正確的觀點灌輸給我們，然后讓我們心甘情愿的掏錢買單。每次碰上這樣過度熱情的導購，我們常常拔腿就走。
在項目銷售中，也有很多銷售為了拉近與客戶的距離，一見面男客戶就喊哥，一見女客戶就喊姐，才接觸，客戶都不了解你，上來就生硬的拉近關系，只會適得其反，成交不會就因為你喊了一聲哥，客戶就給你合同。我以一個銷售過來人的角度來看，前期見客戶該叫經理叫經理，要給客戶一個穩重的形象，不然容易在客戶心理給你貼一個“SB”的標簽，在銷售后期和客戶熟絡之后喊客戶哥或者姐沒問題。
二．忌猛沖
在NBA賽場上，我們可以清晰的看到球隊當家球星在開始總是習慣性先給隊友創造得分機會，節省體力。在球隊落后困難期或者在第四節會拿出全部精力掌控比賽，幫助球隊戰勝對手，關鍵先生的進攻是把握節奏的，銷售亦是如此。
新銷售員剛開始都是本能的在跑客戶，胡子眉毛一把抓，不分主次，不分輕重緩急，往往把自己的時間和精力用到那么不重要、不緊急的事情上。
有次我陪同銷售員一起去拜訪一個客戶，交流到中期我問客戶，最近是否有采購計劃？客戶說，我上周剛采購一批。我疑惑的問，為何不采購我們的呢？客戶說，在上周采購的時候，競品銷售員天天來辦公室，所以抹不開面子，合同就下給他了。
回來路上和這個銷售員說，銷售根據采購時間不同，是有頻率的。客戶本周要采購，銷售員就必須天天泡在客戶那里。下周要采購，銷售員必須兩天去一次。客戶本月要采購，銷售員必須一周去兩次。客戶下個月采購，銷售員必須一周去一次。客戶3個月采購，銷售人員就不要上門拜訪了，電話溝通即可，保持聯系。這才是銷售進攻的節奏。
三．忌過度宣傳
“酒香也怕巷子深”，宣傳公司優勢與銷售至關重要的，沒有宣傳客戶不知道，不知道何來轉化率。宣傳是必要的，但我們不能過度宣傳，把客戶期望值抬的很高，實際見到產品或使用產品又形成強大的落差，客戶只會失望。
如羅永浩的錘子手機，在互聯網上宣傳做的足夠到位，講情懷講了幾年，但產品推出后，質量問題嚴重，銷售慘淡，在2015年就虧損了4.62億，這個就是典型過度宣傳，一場名不副實的商場鬧劇。
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