你好，我剛剛跳槽到一家新的公司工作，軸承銷售，主要是代理進(jìn)口各大品牌的軸承，公司不允許給回扣，純粹的代理，但是價(jià)格會(huì)比其他代理稍微低一些。您看在這種情況下，應(yīng)該如何開展銷售工作？多有打擾，請(qǐng)見諒
我分析看來(lái)，做成一筆單子，采購(gòu)方有2個(gè)利益，一個(gè)公家利益，一個(gè)是私人利益，私人利益是依附于公家利益的。我目前公司的銷售是對(duì)公家利益有利的，但是對(duì)私人利益，是沒(méi)有的。如果對(duì)象是老板類，對(duì)方?jīng)]有這方面的私人利益的需求，應(yīng)該是很歡迎我們的，但是，一般大客戶，我們所能接觸到的，或者說(shuō)有相關(guān)決定權(quán)的，可能是中層居多，中層就可能會(huì)有私人利益方面的需求，這種情況下，應(yīng)該如果做好人情？
我之前是做閥門的，產(chǎn)品具有獨(dú)到性，已經(jīng)形成了自己的銷售思路和方法，現(xiàn)在這種產(chǎn)品和銷售模式，沒(méi)有接觸過(guò)，產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷售模式都是新的，所以不知道怎么開展了。
回復(fù)：
首先，哥們你的分析不錯(cuò)哦，看得出挺愛動(dòng)腦的嘛，呵呵，咱們做銷售就是既要帶給對(duì)方公對(duì)公的利益，又要有私對(duì)私的利益。不過(guò)我們常講做事情要抓事物的本質(zhì)，回扣的本質(zhì)是什么？從你的角度講，回扣的本質(zhì)是利潤(rùn)問(wèn)題；從客戶角度講，回扣的本質(zhì)是滿足個(gè)人貪欲，所以，從客戶角度講，核心是滿足個(gè)人的貪欲，哥們說(shuō)是不是？
我們要時(shí)刻激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)。哥們不要只看到自身的缺點(diǎn)。你們這個(gè)產(chǎn)品是國(guó)外知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量非常的好，還便宜。這是你們的優(yōu)勢(shì)，做銷售就是要把自己的優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致。
我給出銷售三個(gè)建議：
一、把自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致。充分提煉自己的銷售話術(shù)，把產(chǎn)品品牌、工藝、質(zhì)量、性價(jià)比跟客戶反復(fù)的說(shuō)、長(zhǎng)期的說(shuō)、不斷的講故事、不斷的給客戶洗腦。先把自己高大上的品牌形象建立起來(lái)。
二、咱們常講，開單=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。人情做透決定我們能否開單，利益驅(qū)動(dòng)決定我們開單大小。
咱們?nèi)绻蛻暨€不熟，客戶肯定會(huì)獅子大開口，砍價(jià)沒(méi)商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅(qū)動(dòng)在后。一定要有數(shù)量級(jí)的拜訪，先爭(zhēng)取客戶信任再說(shuō)后面開單的事情。對(duì)于如何人情做透，這幾天回復(fù)太多招數(shù)了，建議哥們你把我的回復(fù)下載下來(lái)，多看幾個(gè)案例，每個(gè)案例再多看幾遍，收獲肯定很大！
三、所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿足客戶需求，你不要在客戶回扣方面跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK。道理簡(jiǎn)單，凡是甲方盯住回扣的，最后就會(huì)陷入誰(shuí)給的回扣多，給得痛快，他就跟誰(shuí)合作，這類甲方是墻頭草兩邊倒，沒(méi)有任何忠誠(chéng)度可言，跟青樓女有何區(qū)別？嗯，說(shuō)白了，他不是一個(gè)好客戶，今天能給你下單，一轉(zhuǎn)眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩渦，絕對(duì)是非長(zhǎng)久之計(jì)！
所以，你要回歸到人情做透這上面來(lái)，大家成為哥們了，什么合作都好談啦。
咱們要在人情做透的基礎(chǔ)上，滿足客戶的其他利益需求。可以從3點(diǎn)來(lái)談：
1、產(chǎn)品上，我們是國(guó)外大牌價(jià)格還比較優(yōu)惠，選擇我們安全、放心。能在老板面前證明您的眼光、能力。
2、我們公司不給回扣這是行業(yè)公認(rèn)，從來(lái)沒(méi)有先例，選擇我們來(lái)合作，肯定會(huì)獲得老板更深的信任，有機(jī)會(huì)升職加薪。
3、我們不給回扣，說(shuō)明我們對(duì)產(chǎn)品的自信，對(duì)我們服務(wù)的自信，不靠暗門手段而中標(biāo)，更證明我們公司的強(qiáng)大實(shí)力哦……一句話，我們是憑產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)話的，童叟無(wú)欺；
4、說(shuō)服術(shù)中，有一個(gè)“損失厭惡”話術(shù)，比一般說(shuō)服術(shù)提升50%以上戰(zhàn)斗力，咱們可以這樣用：不選擇我們？您或許將會(huì)冒著質(zhì)量安全和失去老板信任的雙重風(fēng)險(xiǎn)。
咱們是真心的站在客戶的角度，真心的為客戶著想，當(dāng)把自身劣勢(shì)轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)，當(dāng)把客戶當(dāng)作自己的親人去關(guān)心去關(guān)懷時(shí)，你的客戶一定能感覺得到，成交還遠(yuǎn)嗎？這才是銷售的最高境界。
