如何給消費者闡述包包？
Todywu2017-4-20
前言：很多熟悉銷售的店員或者客服做得很好，讓消費者很直觀透徹了解到產品，衡量產品是否適合自己，決定是否購買，這雖然是一門藝術，但也要誠信為本，不夸張也不貶低自己的產品，從而讓消費者輕松理解，消費者首先認可您的說法，再看產品，無論消費者是否購買，我們理應做到禮貌相待，讓消費者即便沒有消費，仍然感覺可以值得依賴，給消費者留下深刻印象。包包的銷售與衣服一般無二，一件或者一套衣服，當消費者穿上身，或者消費者通過網絡提供數據，我們都要認真審視消費者對產品的適合程度，并不是消費者想買，我們也想買，把不適合不匹配的產品添油加醋推銷給消費者，似乎有些不負責任，也不符合誠信經營邏輯！當消費者不適合此款產品，我們應該提出中肯的建議，并委婉推薦另一款適合的產品給消費者選擇，并且讓消費者覺得我們其實是在幫助她走出困境，脫離原來的思維，當然，這種做法并不要求每一位銷售都能做到，但是，我們必須從長遠的營運來理解問題的重要性，往往擠在這條路上的銷售都是屬于急性一類，比如有的店子每天要求做操，喊口號等等做法，說真的，這些是一些培訓機構弄出來的，并沒有什么用處，如果銷售僅僅是靠喊口號就能提升業績，我真的覺得有點畫餅充饑的感覺。如果我說沒有工資您還愿意喊口號銷售嗎？一天可以，一年呢或者三年呢？很多企業其實輸就輸在企業與職員的杠桿支撐點，決定員工有積極性上進心，或者員工不離不棄的心態，不是靠喊口號能成事，消費者不吃這一套，聽到喊口號別扭，早把顧客嚇跑了，首先我們來看看一些企業做早操什么的，不是每一位員工都是舞蹈畢業，也不是每一位員工都是跳舞天分，趕鴨子上架也要對象是一只鴨子，這不是強人所難嗎？找不到工作的員工留下了，醒目看不慣的員工離職了，剩下一堆中庸的員工，業績能上得去？消費者認可？顯然不是空話花架子，實實在在的做正事要緊，要是說逢年過節，做一個什么活動，需要大家共同參與，老吳覺得可以理解，要是賣個包包搞這么大動靜，路人不說是二百五也會認為神經錯亂，好事者會來看笑話，正經人士笑笑就過了，哪里還敢光顧？因此，我們是賣包包，主要體現在包包本身，我們用正常正規的禮儀招呼顧客，是對顧客的尊重，也是對自己的一種禮貌形象的表現，包包本身占主要位置，優質的服務作為輔導作用，服務周到，消費者心里舒坦，有一些并不那么完美的產品，消費者也樂意買單，因為服務就是附加值，包包本身多少錢就是多少錢，而格外的服務看不到實質性的價碼，但是，無形中增加了運作費用，消費者自然樂意接受在不增加費用的情況下提供優質的服務，比如航空公司的服務，票價是一回事，選擇了登機，不會因為服務好而升價，也不因為服務不好降價，當然，一般航空公司的服務還算比較正規合理。
包包有毛病：如果我們所銷售的包包屬于貨尾，或者有次點，理應清楚告訴顧客，因為包包有毛病，有哪些功能完整，有毛病的地方會導致什么，決定權在顧客，讓顧客自己衡量是否決定購買，或者標準明確，強買強賣的年代早已過去了，我們讓顧客消費得清楚明白，而不是避重就輕，避而不談，讓消費者低價位覺得撿到寶，等發現時覺得有上當之嫌，最終相互扯皮，這擔子事盡量少干或者不干，省點功夫做點正事要緊。就像某次去步行街看到某賣包店那樣，問店員這是真皮的嗎？答復是皮的，再問是真皮的嗎？回答PU皮的，我想說店員，既然能說出是PU皮的，說明對PU至少有概念，也懂得包包不是真皮的，犯不著這么忽悠消費者，雖然消費者并不懂PU皮和真皮的識別方法，但是用過一段時間后就知道，您這店子還想有回頭客不？顯然第二次要么很小心消費，要么直接繞開，不再進來消費，知道這些都是忽悠人的店，拿孫二娘的手法做生意，得到了什么？最終逃不過關門大吉，這也是社會進步的一種體現。包包有毛病，一般在銷售方經過技術分析，不影響正常使用功能或者包包本身的主要使用者的用途來權衡，例如包包拉鏈壞了，絕對不能銷售，如果包包只是內格印花圖案花了，或者包包不小心有一條輕微的劃痕，又或者拉牌弄花了等等，這些不影響正常功能，但又不完整，屬于次品有毛病之列，可以二次銷售，但是，這不能以正品價格出售，有些消費者并不在乎，樂意便宜買來自己用，我覺得只要消費者清楚明白，這并沒有什么不可以，比如說衣服，車縫在邊上跳了兩針，正品不應該跳線，屬于次品，但是，穿上去沒有人在意，也看不出來，其它各部分都非常好，材質手工很精致，這種情況屬于一部分消費者愿意接受的范圍，但并不是所有的消費者都能接受，而銷售方必須提前告之，就好像寄包裹時，在運單后面的說明條款一樣，無論您閱不閱讀，只要簽名就說明您了解并遵守，那么，一旦包裹出現不正常因素，承運方當按條款賠付，這也符合君子協議，首先把預案做好，因此，我并不建議銷售方隱瞞事實真相，適得其反的做法，對銷售方和消費者都是一種無形的傷害，從長遠運營策略來講，這無疑是在斷自己的后路。短時間收到了好處，最終結算才知道貪小便宜吃虧的永遠是自己。
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包包尺寸：對于包包尺寸的描述，大家習慣性的會用二個概念，CM、INCH，我們想法是正確的，報尺寸還可以精確到小數點后面多少位?？墒窍M者并不這么認為，有較多的消費者對尺寸并不敏感，問了等于沒問差不多，因此，我們遇到消費者詢問多大時，我們第一反應報一個CM尺寸給消費者，接著描述相當于什么大小的實物，而這個被舉例的實物最好是大家熟知的，例如常規的香煙盒，打火機，某某手機，人民幣，雨傘，雞蛋等，屬于日常生活用品中的一件，是大家熟知的實物，便于消費者理解，我們如果給同行報尺寸，無論是哪種尺寸都容易理解，同時也有些區域性的分別，例如珠三角以INCH為主要度量與計算單位，而長三角與內地幾乎以CM為單位多，也是一種習慣，二者都一樣互通。但是，我們還要進一步了解消費者的思維，首先，我們報的尺寸要區分為兩組，內徑和外徑，或許有人認為這是多此一舉，其實消費者在了解產品時，確實有這兩方面的顧慮，首先是裝什么東西，大小是否匹配，例如可以裝得下雨傘，又或者能放得下A4尺寸等規格用途，然后是外部大小是否匹配或者需要放置在什么抽屜里等，尤其是商務用包，一般需要保證能平直擺放A4規格的紙張為宜，總之，我們的目的是為消費方便理解和懂得消費者對包包的尺寸概念為目的。在這里所講到的同行描述只要尺寸即可，而做訂單的情況下，客人也明白兩種尺寸，一個是國際單位，一個是英制，彼此都能理解，而在行業中，國際上通常用英制較多，我們可以看到貨柜標識，不是以材積和立方標注，在貨柜上標識都是以英尺英寸為單位，說明英制在國際上已經流行了好長一段時間，與國外客人溝通方面二者皆可。
包包顏色：給訂單客人不用介紹顏色，直接用PANTONE?Color編碼，也叫色號即可解決問題，當然，每一個行業都有專來的PANTONE?Color編碼，只要與同行交流，說明是什么類型就可以了，例如包包行業所用到的幾乎通用于C和U兩個類型，一個光面一個啞面。如果對一位陌生的消費者來講，顯然說這些有點小題大做，別說能賣包，不被臭罵一通就算走運了，為止，我們在描述顏色的時候和上面描述尺寸的方法差不多，我們用平時慣用的顏色來比對，比如五星紅旗的紅色，或者說成中國紅，正紅都可以，黑色大家比較難描述，因為前面講過了黑色最難對色，因為有偏紅偏藍編紫等偏差，其它的顏色就要對應的常規產品或者日常用品，如雞蛋黃，青瓜綠，草霉色等，都是常見的顏色來描述，消費者立即就會在腦海里浮現我們所描述的顏色出來，省事多了。有些顏色不好描述，又由于電腦手機分辨率不相同，往往不同電腦不同手機查看同一圖片的顏色不相同，就好像某寶上慣用的描述一樣，由于拍攝光線原因，顏色以實物為準云云。我們用語音描述，只要方法得當，其顏色也不難闡述，竹葉的黃色，我們說成在什么情況下的黃色，是風干吹落還是自然衰老的黃色，草綠色？到底是新鮮的嫩草還是停止生長的草呢？我們只要把時間過程描述清楚，消費者一般還是能明白，即便是有些微小的差異，其最終的實物也不會相差太多，唯一的描述屬于我們的專業為出發點，用不可描述的技巧讓消費者滿意為目的而采取的一系列措施，皆為我們出于職業道德和誠信經營的一種正能量行為。
包包用途：只有對產品充分了解才能完整闡述清楚細節，給消費者滿意回復，因為產品用途是設計在產品出來之前已經設定，根據其使用性質而設定，因此，消費者要了解這些細節和一些相關參數，諸如手機袋尺寸，包包所能承受的重量等，當消費者沒有拿到產品，沒有使作時，會對產品生產一系列的疑問，再比如使用注意事項等等，我們對于產品的用途描述盡量清清楚楚，消費者在收到信息后違反使用規定，則不屬于保修范圍，或者可以說人為損壞，均由消費者買單，例如用驢包買菜裝魚等等，又或者用真皮包包裝開水等違反常規操作，均為人為損壞，我們事先申明其用途，無疑提醒消費者了解產品用途，加深消費者印象的行為，屬于我們的責任，別認為每一位消費者都是包包行業人士，不懂得使用者居多，我們有必要提醒。在某客人想生產一款PU包，結果客人的設計稿為全PU，背帶夾車，結果由于PU太厚不能鏟邊，且是受力位，沒辦法生產；又或者尼龍包要求折邊車縫，而折邊為小圓標識位等等，違反操作規范者，均為不按照理出牌，往往收到奇效，往往致命！因此，包包的使用仍然如此。到目前為止，很多包包使用者并不知道包包具體有些什么用途也不奇怪，往往遇到硬幣往錢包里塞，電話卡、銀行卡、公交卡、身份證等裝在一起，因為隨身攜帶方便，而且有效證件也是必須帶在身邊，于是，由于相互串磁，導致使用壽命縮短或者磁條失效等等，這些就好比使用包包一樣關鍵，比如包包怕雨水淋濕，雨水容易浸透到車縫線位里，一時無法風干，即便是吹干表層，夾在中間位置仍然處于半干狀態，時間稍長會導致棉線霉變脫落，造成材料老化加快，造成掉色等等，因此，包包的用途看起來很簡單，但是，真正會用包包者并不多，因為會用包包者使用一款包包一般會使用很久，這也是包包的保養必修課程。當消費者不明白時，我們理應用專業的知識點詳細講解。
