正文開始前，先來一個橋段：
“老公，快看這個微信，免費給寶寶攝影哎！要不要報名試試？”
“好吧，就試試唄”
…………N天后，“送的東西還挺多的，花這些錢，應該還挺劃算吧！”（說好的免費呢！？）
這種橋段太熟悉了，但是我們卻屢屢被商家忽悠入坑，今天閱讀《影響力》第2章，才知道原來是一種叫做“互惠”的心理學原理在作怪。
互惠定義
互惠原理的心理學機制是這樣的：要是人家給我們好處，我們應當盡量回報！。互惠及其伴隨而來的虧欠感，在人類文化中十分普遍。著名考古學家查德·李基認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。他說：“由于我們的祖先學會了在‘有債必還的信譽網’里分享食物和技巧，我們才變成了人”。
互惠背后原因
大小商家、商販可能是把互惠原理運用的最好的群體，這樣的例子舉不勝舉。贈送免費樣品這種營銷技在我們周邊生活中無處不在。在《影響力》書中是這樣說的：
免費樣品的真正妙處在于，它同時也是一份禮物，能把互惠原理應用起來。推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來，十足的借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
超市是贈送免費樣品的絕佳場合，各種試吃、買一送多；化妝品的試用小樣等等。消費者經常在那兒得到某種產品的少量試用裝。服務人員總是微笑著遞上樣品，好多人都覺得光是還回牙簽或杯子就走開太過分了，于是，他們購買了一些產品，哪怕后來發現并不是十分的喜歡和需要。但是，為什么我們又入坑了呢？
知道了互惠的基本概念之后，我們可能會問“為什么最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠？”。作者認為主要是基于下面的原因：
虧欠感讓人覺得很不舒服。虧欠感讓我覺得不舒服，這是一個很重要的原因。我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，基于我們從小受到教育和培養，只要虧欠了別人，情緒上就會煩躁不安。為了卸下心理上的債務包袱，我們說不定就“痛快”的入坑了。
違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。 大多數情況下，我們普遍都會反感不照著互惠原理做事的人，都不愿被貼上“揩油鬼”、“忘恩負義”這樣討厭的標簽。同樣的，為了躲開這樣的標簽，我們有時更會“痛快”入坑。
內心的不舒服，對外又有可能丟臉，足以讓人產生沉重的心理負擔。所以，我們經常給出去的比自己獲得的更多，也就不足為奇了。
互惠對比結合
“先生，你們的會員卡中余額不多了，要不要繼續辦理一張？我們現在預充8000才有您這樣的折扣卡呢！”
“不用的，那么多啥時候用的完！”
“先生，剛才問了下主管，因為您是我們的VIP客戶，現在有活動，只要預充2000元，可以繼續享有您原來的折扣，還免費贈送您一張干洗卡！”
“好吧，那就充2000！”
同樣的例子，是不是也經常碰到呢？“先提大要求，后提小要求”，好的，不動心，如果再加上一點小禮物呢，就像上面說的“免費贈送樣品”。估計，很可能，也會像我一樣吧。
“先提大要求，后提小要求”的策略之所以能夠發揮作用，是基于互惠原理的“拒絕----后撤”技巧，同時還運用了對比的原理。例如：我想向你借5塊錢，我可能先要借你10塊，在回撤到借5塊就夠了。在這個過程中，其實借用了互惠原理和對比原理的力量。先要10塊再退后一步要5塊，5塊的要求不光會被看成一種讓步，還會顯得數目更小一些。
互惠原理和知覺對比原理結合，能產生一種令人望而生畏的強大力量。更加不可想象的是，如果你把互惠對比結合原理運用的極致后，對方反而自己會產生一種責任感和滿意感，他們往往認為是自己影響到了你，是他的努力促成了最終協議。
如何拒絕
在理解了互惠原理后，那么我們如何拒絕那些懷有不良企圖的行為呢？其實很簡單，因為你已經知道了互惠原理，只要在心理上把對方的行為重新定義：“這只是銷售的詭計而已”，完成心理上的轉換，你就不會覺得有要讓步的壓力了。
當然，禮尚往來、知恩圖報是我們的良好美德，親人，朋友、同事間的人情交往，互相往來，就不需要太過注意了，有時候，吃點虧又有何妨呢。
倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
這些憑借互惠原理來使我們答應要求的人并不是我們的對手，那個被利用的原理才是值得我們了解、重視、研究的對手。當你了解他們運用的原理后，也許就可以幫助自己繞過“大坑”，至少可以少入幾次！
END
