本周閱讀了《哈佛經典談判術》，比較干貨的書籍，理論與實踐兼備，從其中提煉出了被反復強調的幾點，形成了1-3策略，即1個中心，3個關鍵點，與大家分享下。
1個中心：調和各方利益，而不是各方需求
談判人員在談判時，有時會聚焦于各方需求是否能互相滿足，最終是否能達成合作，而這看似也是我們進行談判的目的。尷尬的是，很多時候這種需求不能得到互相滿足，處理不得當時會陷入僵局。本書提出一個觀點是，我們在進行談判時，談的不是各方提出來的需求，而是各方最終想獲得的收益，需求只是收益的一個實現形式，但可能不是唯一的實現形式。
本書中講了美國2000年總統選舉中發生的危機，民主黨候選人阿爾·戈爾和共和黨候選人喬治·沃克·布什在競爭中不分伯仲，而隨著綠黨候選人拉爾夫·奈德的加入變成了三黨競爭。左翼出現兩位候選人分票，顯然對共和黨有利，奈德每拿到一張票，戈爾就要損失一張票，戈爾和奈德的支持者關系如意料之中的緊張起來。
當爭奪戰進行到一半時，奈德和戈爾的支持者想到了一個絕妙的計劃，他們設計了一個可能讓布什受損并且同時惠及綠黨兩陣營的方案，他們從根本上檢查起了各方候選人的根本利益。
奈德和戈爾都想獲得選票，但目的不一樣：戈爾希望贏得2000年大選，為了這個目標，他不需要贏得各州絕大部分選民的選票，他只需要在各州選舉人的投票數量上超過布什即可。而奈德則是希望在全美范圍內獲得5%選民的投票，這樣他的黨派就能獲得下一屆總統競選的聯邦政府的對等資金。奈德明白，他今后能否獲選總統完全取決于能否獲得對等資金。
因此，戈爾想要得到選舉人選票，奈德想要得到選民票，戈爾票倉州的選民可以用一部分選票換取戈爾不占優勢的州的選票，這樣雙方都能受益。
最終的結果是因為各種原因，雙方未能達成目標，不過這個策略如果能按計劃進行，那么最后的結果可能真的在掌握之中。
反觀我正在經手的業務，看似雙方都在爭奪同樣的東西，但實質想獲取的是否一致呢？這個值得深思并且或許就可以破局。
3個關鍵點：相機合同、信息與影響、雙方關系
1、相機合同的運用
談判中，因為信息不對稱，我們無法做到100%知己知彼，而如何從對方身上索取更多價值，或者說如何讓整個談判結果實現價值最大化，相機合同是一個不錯的選擇。
相機合同決定了這不是一錘子買賣，而是根據談判后業務的實際表現來決定最終收益，通過運用相機合同，我們不僅可以讓利益長線進行下去，更重要的是，很好的避免了談判中的不確定性，甚至是謊言。如果對方對自己的業務有信心，也有誠意，那么簽一份相機合同會使雙方都受益，何樂而不為？不為的原因或許就是對方存在很大的不確定性，或者明知會失敗，但堅持要進行買賣。所以一份相機合同不僅可以避免錯過更大的收益，更可以幫助識破謊言避免損失。
2、信息與影響要區分開
將信息與影響清楚得分開，留心對方答非所問。
談判過程中，對接收到信息，我們需要區分哪些是有效信息，哪些是因為語言沖擊對我們產生的影響，比如對方強調自己在跟“很多公司”接觸，認為我們提供的資源太少跟對方強調跟“XX公司”接觸，那家公司提供了什么，認為我們提供的資源太少是完全不同的信息，但有時候卻會對我們產生相同的影響，所以這里要保持清醒，理性分析。
3、雙方關系的維護
談判，最終是實現合作，達到雙贏。在談判過程中，我們可以通過給足對方面子、臺階，讓他們“順理成章”得反悔以前發出的聲明，在談判后達成結果時也要給予對方對談判的滿意度，對自己心儀的報價不要表現的太過得意。談判只是合作的開始，為了避免之后莫名的幺蛾子，一個良好的雙方關系是必要的。
1-3策略總結
1-3策略是摘取書中反復強調的觀點集結成文，上談判桌之前需要我們進行充分準備，而談判過程中不免會有意外情況發生，意外信息出現，在謹記1-3策略的前提下，文中提出的各種談判原則及策略都是很棒的指導。
這是一本需要反復琢磨的實戰指導，并且將書中策略用到實際才算實現了它的價值，筆者也在摸石頭過河中，與大家共勉。
題外小分享
關于建立關系的5個重要手段：花時間在一起，溝通雙方都愛談的話題，為對方的目標做點事情，真心夸獎，小禮物（平時送，不是節假日禮物）。
談判桌外，跟對方成為朋友，你會發現這個人或許很可愛，反過來，這對談判會有益處的。
