原因1.存在顧慮，2.不是決策人，3.委婉的拒絕。
顧客不成交，一定有顧慮，找到顧慮，打消顧慮。
找到客戶顧慮的四大前提，六大方法
1.假裝認(rèn)同顧客
2.不以成交為前提：商家要處于一種被動(dòng)的狀態(tài)，顧客要占主場，這種氛圍更容易說出顧慮（這個(gè)不能說讓顧客定下來，或者問她有什么顧慮可以說，這個(gè)時(shí)候顧客是不敢說出顧慮，怕說出顧慮，讓她買單）
3.輕松幽默
4.巧妙示弱：讓顧客占主導(dǎo)權(quán)，巧妙應(yīng)用同情心
六大方法
1.利他引導(dǎo)法：站在客戶角度上，開放性問題
2.故意猜測法：（品牌，質(zhì)量，口碑，售后，價(jià)格貴……）
遇到封閉型問題：（什么是封閉型問題——問題的答案在一定的范圍內(nèi)，答案是被限制的。常用詞：能不能，對(duì)嗎，是不是，會(huì)不會(huì)，可以不可以，多久，多少）
先閉口，再解決——除了貴，還有別的問題嗎？除了貴，沒有別的問題了嗎？是不是解決了貴的問題，其他都不是問題？
口頭承諾：重視口頭承諾（如果可以，您就買單，或者定下來）
3.將計(jì)就計(jì)：（姐，收據(jù)開好了，您刷個(gè)卡就行了）
套路型顧客：將計(jì)就計(jì)，假成交問顧慮，您心理有什么想法。
4.直接點(diǎn)破法：把類似的客戶出現(xiàn)的問題，心態(tài)拋給客戶（我有個(gè)客戶和您一樣什么都說好了就差刷卡，說回去考慮，晚上給我答復(fù)，到了晚上，短信不會(huì)，電話不接，消失了一樣，您不會(huì)像她一樣吧）
5：禮物誘惑法：猶豫不決的客戶用禮物來給成交臨門一腳
6.撲捉歸納法：從顧客的話語中聽清顧客心理的想發(fā)，與顧慮。
三、如何打消顧慮
真顧慮，假顧慮
懷疑：講標(biāo)準(zhǔn)，講體系，如何歸避可能出現(xiàn)的問題，價(jià)格，功能的對(duì)比
誤解：講證據(jù)
缺點(diǎn)：幫助顧客做權(quán)衡，站在顧客角度權(quán)衡，幫助顧客做決策，分析利弊
四：如何打消顧慮成交
逼單
逼單常見心理：想買的客戶逼不跑，不買的客戶逼不成。
逼單方法：1.開門見山——姐，您帶一張吧？買或不買。不買：找顧慮，打消顧慮，成交，以上循環(huán)。
2.假裝委屈逼單：把姿態(tài)放低，求治，單純，憨厚老實(shí)，天真無邪，贏得對(duì)方同情心。
本章完
未完待續(xù)~后續(xù)持續(xù)輸出，最近也在學(xué)習(xí)銷售，這個(gè)是課后總結(jié)。
