“我們不是先看見(jiàn)再定義，而是先定義再看見(jiàn)。”
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知覺(jué)，是我們決策與判斷的基礎(chǔ)，但它有時(shí)卻“不太靠譜”，很容易被各種因素誤導(dǎo)。
許多證據(jù)表明，知覺(jué)偏差是普遍存在的。人們會(huì)選擇性地去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。正如本書(shū)的封面，你可以掃一眼封面上的圖片（圖如下），有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么特別的地方？
（圖片源自原書(shū)封面圖）
<不著急看答案>
<不著急看答案>
<不著急看答案>
<不著急看答案>
研究數(shù)據(jù)顯示，大部分人要經(jīng)過(guò)四次以上的觀察才會(huì)發(fā)現(xiàn)：其中有一張牌的牌面是由三個(gè)黑色的心形組成，而撲克牌中并沒(méi)有這種花色。
類似這樣的欺騙性題目還有一個(gè)經(jīng)典的游戲，叫作“大家來(lái)找茬”，相信很多人都在手機(jī)或電腦上玩過(guò)。為什么我們不能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)這些細(xì)節(jié)的問(wèn)題，比如封面圖片中的奇怪花色呢？這是因?yàn)楫?dāng)我們看到一把牌的時(shí)候，以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，我們已經(jīng)看過(guò)很多次這樣的畫(huà)面了，這種畫(huà)面叫作“一把撲克牌”，并沒(méi)有什么特別的。于是我們的知覺(jué)常常被各種因素欺騙，從而產(chǎn)生了不協(xié)調(diào)的反應(yīng)，這些反應(yīng)可以被歸結(jié)為四種：支配、折中、分裂、再認(rèn)。
可能你不太明白這四種反應(yīng)到底是什么，別著急，下面我們一一舉例介紹。
支配反應(yīng)是由“知覺(jué)性否認(rèn)”引起的。比如當(dāng)看到那張黑色心形牌，如果你潛意識(shí)里認(rèn)定這是正常的黑桃，此時(shí)顏色（黑色）就占了支配地位，而形狀（黑色心形）就被我們預(yù)先的期望（黑桃）同化了，或者說(shuō)是被否認(rèn)了；
折中反應(yīng)比較奇特，比如有的人看了“一把撲克牌”的封面圖片后，在被問(wèn)及“有什么特別？”時(shí)，會(huì)認(rèn)為他們看到的紅色桃心牌其實(shí)是紫色的，或認(rèn)為黑色心形牌是帶灰色桃心的牌，這里的顏色就被折中了；
分裂反應(yīng)很少出現(xiàn)，然而一旦發(fā)生，結(jié)果往往是戲劇化的。它會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谡J(rèn)知上出現(xiàn)崩潰，不確定他看到的是否是撲克牌，甚至不能判斷牌的顏色；
再認(rèn)反應(yīng)是指，明明覺(jué)得哪里不對(duì)，但是反復(fù)觀察都說(shuō)不出問(wèn)題所在，有的人只是覺(jué)得好像某張牌的桃心被倒轉(zhuǎn)了。
這些結(jié)果都表明，建立在過(guò)去經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下情境上的預(yù)期在很大程度上影響了人們的知覺(jué)。當(dāng)人們對(duì)某一特定情況有足夠經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)看到他們所預(yù)期看到的東西。當(dāng)然，除了過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，還有其他的因素也可能會(huì)導(dǎo)致知覺(jué)偏差，例如“強(qiáng)有力的心理預(yù)期”。
書(shū)中提到了一項(xiàng)有趣的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)者隨機(jī)安排了一些大學(xué)生飲用酒精飲料和非酒精飲料。實(shí)驗(yàn)前，實(shí)驗(yàn)者將這些被試大學(xué)生分為兩組，一組被預(yù)先測(cè)定為“更偏愛(ài)冒險(xiǎn)的人（高程度刺激尋找者）”；另一組則是“更加謹(jǐn)慎小心的人（低程度刺激尋找者）”。喝完飲料的半小時(shí)后，被試們被要求玩一個(gè)視頻游戲——沿著一條公路開(kāi)車(chē)，并可以加速超過(guò)其他車(chē)輛（被試被告知，要想象他們是在現(xiàn)實(shí)中開(kāi)車(chē)）。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不管被試是否真的喝了酒精飲料，那些認(rèn)為自己喝了酒精飲料的“高程度刺激尋找者”駕駛超車(chē)和變道的次數(shù)要明顯多于認(rèn)為自己沒(méi)喝酒精的“高程度刺激尋找者”。與此形成對(duì)比的是，那些認(rèn)為自己喝了酒精飲料的“低程度刺激尋找者”要比那些認(rèn)為自己沒(méi)喝酒精的同類組員更加小心謹(jǐn)慎。
由此可見(jiàn)，真正影響實(shí)驗(yàn)結(jié)果的其實(shí)并不是被試是否攝入酒精，而更多的是他們是否相信自己攝入了酒精。
人們的知覺(jué)或多或少會(huì)受到已有信念和預(yù)期的強(qiáng)烈影響，這些影響被稱為“認(rèn)知”因素。實(shí)際上，不僅僅是預(yù)期，知覺(jué)也受到了愿望的影響，這種關(guān)乎希望、欲望以及情感的影響因素被稱為“動(dòng)機(jī)”因素。
當(dāng)一場(chǎng)激烈的橄欖球賽結(jié)束后，雙方球迷互相指責(zé)，并且在看錄像回放時(shí)能看到對(duì)方的犯規(guī)次數(shù)遠(yuǎn)比己方球隊(duì)多，這就是“動(dòng)機(jī)”因素所導(dǎo)致的，是站在自身立場(chǎng)的角度進(jìn)行判斷而導(dǎo)致的認(rèn)知偏差。“敵意媒體效應(yīng)”也是這種“動(dòng)機(jī)”因素所造成的，即認(rèn)為大眾媒體就某一頗有爭(zhēng)議事件的報(bào)道是不公平的，且偏向了他們所支持立場(chǎng)的對(duì)立面。類似的偏差還存在于調(diào)解、仲裁或其他情況中。
結(jié)論
綜上，我們可以發(fā)現(xiàn)，知覺(jué)的本質(zhì)具有選擇性，在很大程度上取決于認(rèn)知和動(dòng)機(jī)因素。因此在做任何重大決策或判斷之前，很值得停下來(lái)想一想并問(wèn)自己一些關(guān)鍵問(wèn)題：我看待事物的方式是否受到某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使？我在看待和處理問(wèn)題時(shí)是否夾雜了自身的預(yù)期？我是否需要與那些與我有著不同預(yù)期和動(dòng)機(jī)的人交換意見(jiàn)？同樣，當(dāng)我們?cè)谠u(píng)價(jià)別人為什么會(huì)做出某些選擇的時(shí)候，就可以多去想想他/她所處的環(huán)境和擁有的經(jīng)歷是否影響了他/她的認(rèn)知。
2行為改變態(tài)度
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論導(dǎo)致了一種現(xiàn)象：當(dāng)人們?yōu)橐患虑楦冻鲈蕉啵麄兙驼J(rèn)為這件事越有價(jià)值，并越有壓力為這件事情繼續(xù)付出。想一想，不管是購(gòu)買(mǎi)商品、經(jīng)營(yíng)感情還是為目標(biāo)奮斗，我們都經(jīng)歷過(guò)這種心境。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)對(duì)我們做出的很多決策與判斷都具有重要的影響。引發(fā)不協(xié)調(diào)的情境必然出現(xiàn)在決策前或者決策后。決策前的不協(xié)調(diào)影響的是人們所做的決策，比如如果你一直購(gòu)買(mǎi)某種5元的飲料，你就會(huì)認(rèn)為這瓶飲料的價(jià)值就是5元。而當(dāng)有一天商家把它提高至8元時(shí)，你會(huì)認(rèn)為它的價(jià)格與實(shí)際價(jià)值不一致，你就會(huì)做出不再購(gòu)買(mǎi)的選擇；決策后的不協(xié)調(diào)是由已經(jīng)做出的選擇引起的，為減少這種不協(xié)調(diào)，之后的行為也會(huì)受到影響，比如，實(shí)驗(yàn)證明，當(dāng)選民們把票投給某一位候選人后，他們就會(huì)愈發(fā)覺(jué)得自己選的候選人比別的候選人優(yōu)秀，從而做出更多支持自己候選人的言行。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論如果能很好地被加以運(yùn)用，將會(huì)成為一件非常強(qiáng)有力的武器，正如那則寓言故事里的猶太裁縫一樣。在許多情境中你都可以發(fā)現(xiàn)這一理論的運(yùn)用，例如商家在推出新品時(shí)打折促銷(xiāo)，就一定會(huì)把原價(jià)或者打折的字樣標(biāo)清楚，以免讓用戶形成錯(cuò)誤的價(jià)格認(rèn)知。眾所周知，態(tài)度的改變會(huì)引起行為的改變。但有關(guān)認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論的研究表明，態(tài)度的改變也可能由行為的改變引起。
為了保持一致性，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致，甚至在許多情況下，還會(huì)扭曲或者忘卻他們?cè)械男拍睢Ｋ裕绻阆Ｍ粋€(gè)人形成對(duì)某個(gè)事物的積極態(tài)度，那么就引導(dǎo)他，使他致力于得到這個(gè)事物；如果你希望一個(gè)人對(duì)某種錯(cuò)誤行為的道德判斷變得溫和一些，那么就誘導(dǎo)他去做出這種錯(cuò)誤行為；如果你希望一個(gè)人對(duì)某種錯(cuò)誤行為的道德判斷更加強(qiáng)硬，那就去引誘他，但又不足以使他做出這一行為。假如你能將認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論運(yùn)用得游刃有余，它將成為你強(qiáng)有力的武器。
本文摘抄《決策與判斷》
