0801
離企業(yè)主題更新完成已經(jīng)過去好幾天了，現(xiàn)在我們開始一個新的主題，戰(zhàn)略主題。這一次我不打算向企業(yè)主就那樣，把每一篇的內(nèi)容都做的過長，而是會盡量精簡內(nèi)容，用盡可能少的文字將道理說清楚，這樣可以保證更新的頻率，同時也提高內(nèi)容的可讀性。
今天的內(nèi)容我們就來重新審視一下商業(yè)競爭這件事，過去我們的傳統(tǒng)思維，把商業(yè)競爭看成是你死我活的斗爭，所謂商場如戰(zhàn)場用戰(zhàn)爭的殘酷性來比喻商業(yè)競爭的殘酷性。這種觀點會讓人們主觀的把商業(yè)競爭看成是一種只能成功，不能失敗的事情，順著這個邏輯推導下去，最后就會得出為了成功不擇手段的這樣一層認識。這種認識是人們對商業(yè)的普遍認識，接下來我就帶大家重新認識商業(yè)競爭，看看商業(yè)競爭到底是怎么回事。
本期的內(nèi)容來自于《合作競爭》這本書，兩位作者都具有國際頂級的學術(shù)研究和企業(yè)管理咨詢背景，一位是拜瑞·J·內(nèi)勒巴夫，另一位是亞當·M·布蘭登勃格。雖然本書已經(jīng)出版了十幾年，但是書中的觀點對于我們來說依然具有啟發(fā)意義。本書不僅幫助我們重新認識商業(yè)競爭，同時還幫助我們用博弈論的思維的理解競爭，并且制定出商業(yè)競爭的策略。接下來我們就首先來看看，商業(yè)除了是商戰(zhàn)之外還能怎么理解。
真實的商業(yè)競爭到底是怎樣的？
商業(yè)競爭的傳統(tǒng)定位就是有輸有贏，有人成功就必然有人失敗，這種觀點更類似于零和游戲，看起來人們并沒有創(chuàng)造價值，他們只是在搬運價值。而真實世界中的商業(yè)競爭是合作與競爭并存的狀態(tài)，市場是一個復雜系統(tǒng)，人們的行為會擴散到整個系統(tǒng)當中，想要獲得商業(yè)上的成功，未必需要他人失敗。這就好像是你想要自己家的燈光顯得更加明亮，你卻并不需要將別人家的燈光全部熄滅掉。上個世紀90年代，英特爾與微軟的關(guān)系就是一種互惠合作的關(guān)系，英特爾不斷提高處理器的性能，微軟不斷優(yōu)化操作系統(tǒng)，這兩者在他們自己的領(lǐng)域不斷的耕耘，最終使得雙方的產(chǎn)品都可以賣的更多。
如果在一個市場當中，人們都傾向于共同建設(shè)，那么這個市場就更多的表現(xiàn)出合作。而如果人們更多的傾向于分配資源，那么這個市場就更多的表現(xiàn)出競爭。當人們不再執(zhí)著于用輸贏觀看待市場的時候，就能夠更加深刻的認識到市場競爭的復雜性，然后從中找到自己的位置。
如何分析合作競爭的環(huán)境？
《合作競爭》這本書給我們提供了一個十字工具，幫助我們弄清商業(yè)活動中誰是參與者，誰扮演的什么角色。首先畫出一個十字圖形，接著將公司的名稱寫在圖形的中間，然后在頂端寫顧客，底下寫上供應商，左邊寫競爭者，右邊寫互補者，這樣我們就得到了一個分析商業(yè)競爭用的十字工具，接下來我就給大家講一講如何使用這個工具。
這里的競爭者和互補者代表你對其他市場競爭參與者的定位，顧客和供應商代表了兩種視角。顧客和供應商都是企業(yè)的服務對象，商業(yè)的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價值。要判斷其他的參與者到底是你的競爭者還是互補者，就要看用戶的所獲得的最終價值到底是怎樣的。如果用戶的同時選購了你和參與者的產(chǎn)品之后，但是獲得的價值大于單獨選購你的產(chǎn)品，那么這個競爭者就是你的互補者。如果用戶最終獲得的價值，小于單獨選購你的產(chǎn)品，那么這個參與者就是你的競爭者。
比方說你是賣漢堡的，而這個時候，旁邊開了一家賣可樂的商店，顧客在買完你的漢堡之后，又去買了隔壁的可樂，這個時候顧客獲得的消費體驗要大于單獨買你的漢堡，所以這家可樂店就是你的互補者。如果開著你旁邊的不是一家可樂店，而是一家家包子店，顧客買完包子之后，就不會再買你的漢堡。那么這家包子店就是你的競爭者。這樣我們就能分清參與者到底是競爭者還是互補者，從而對不同的參與者采取不同的對策，讓自己獲得更大的競爭優(yōu)勢。
如何運用博弈論思維制定自己的競爭策略？
博弈論是數(shù)學的一個分支，根據(jù)它的測量結(jié)果做出的策略就會更加有效。市場參與的各方都會將其他方與自己的力量對比進行測量，而博弈論的測量方法就是改變游戲本身，合作競爭這本書提出了五個關(guān)鍵要素，通過這五個關(guān)鍵要素，我們能夠測量出市場參與者之間的力量對比，同時還可以通過調(diào)節(jié)這五個要素，改變博弈的狀態(tài)。
這五個要素的英文首字母分別是P、A、R、T、S，合起來就是PARTS,恰好是英語單詞：部分。第一個字母P代表的是參與者Participant。每一個參與者都要考慮兩個問題：第一，參與還是不參與？第二，參與或不參與的每一種情況下，誰將受益？不管是原來的參與者，還是新加入的參與，都可以進行這樣的分析，看清楚自己的作用，擴大自身的利益。
書中舉了一個非常經(jīng)典的案例來說明參與者的影響。孟山都公司擁有一款飲料甜味劑的長期專利，并且為可口可樂和百事可樂兩大飲料巨頭獨家提供這種原料，一直以來都沒有遇到過強有力的競爭對手。直到一家荷蘭的甜味劑公司的加入，才打破了這種格局，可口可樂公司和百事可樂公司很快就將新的供應商當作籌碼，同孟山都公司談判，使得甜味劑的采購成本大幅降低，兩家可樂巨頭都獲得了巨大的利潤。孟山都公司雖然損失了一部分利潤，但是它的市場地位得以保持，而新加入的河南公司的，因為成本高昂，導致其面臨虧損。這個時候荷蘭的甜味劑公司轉(zhuǎn)變了經(jīng)營策略，以自己的市場地位同兩家可樂巨頭展開談判。如果自己退出甜味劑市場，那么兩家可樂巨頭就將失去孟山都談判的籌碼，而如果兩家可樂巨頭想讓自己繼續(xù)存在，就需要讓自己保持盈利。最終荷蘭的這家甜味劑公司，從兩家可樂巨頭簽訂了擔保合同，并獲得了補償保住了公司，還擴大了生產(chǎn)。
第二個字母A代表附加值A(chǔ)dded?Value 。?附加值所測量的是每個參與者給市場所帶來的價值。它的定義是先確定你和其他參與的都在市場當中是市場大小，然后再測量，沒有你參與時其他參與者所創(chuàng)造的市場的大小，這兩者之間的差值就是你的附加值。如果這個數(shù)字是正的，那么就表明你參與這場競爭是有利可圖的。這個概念乍聽起來有一點反常識，傳統(tǒng)的觀念認為，只要我們能提供滿足客戶需要的產(chǎn)品，那么就是有價值的，進入市場也就能夠獲利，但這個概念強調(diào)的是你與其他競爭者的相對價值。你的產(chǎn)品可能很好，但是卻因為特殊的競爭局面，導致你沒有定價權(quán)，這事也就沒有真正的利益可言，你的附加價值也就非常低。所以盯住相對價值才是商業(yè)競爭的要義。
第三個字母R代表代表規(guī)則Rule，按中國人的話來說就是無規(guī)矩不成方圓，學會制定規(guī)則，懂得利用規(guī)則，能夠使我們的商業(yè)競爭中，總是處在有利的一方獲得更多的利益。
第四個字母T代表戰(zhàn)術(shù)Tactics。看過《三體》的朋友一定都知道猜疑鏈這個概念，就是雙方相互猜測對方會如何更具自己的對策改變他的對策的一個永無止境的思考鏈條。這里的戰(zhàn)術(shù)指的就是更具自己對對方策略的判斷來制定自己的策略的意思。在考慮你自己的利益時，把對方的利益也考慮進去，就能夠制定出照顧到雙方利益的方案。
第五個字母S代表范圍Scope。任何行業(yè)都不是完全獨立的，范圍這個概念能夠幫我們認清不同行業(yè)之間的邊界。供給者同時也是消費者，角色的不同所遵循的規(guī)則也就不一樣，正確的理解范圍能夠避免我們錯判規(guī)則，讓我們的邊界內(nèi)做事，避免做出可能給自身招來麻煩的錯誤行為。
總結(jié)
我之所以在戰(zhàn)略主題的第一期安排選擇重新認識商業(yè)的內(nèi)容，并且選擇了這本《合作競爭》，就是希望跳出原來那種用戰(zhàn)爭思維來理解商業(yè)的方式，找到一種更符合實際情況的商業(yè)思維模式，從而建立一種真實的思考模型，對事物的發(fā)展作出接近事實的預測。
中國人傳統(tǒng)的商業(yè)思維是將商場比作戰(zhàn)場，用兵法來應對商業(yè)競爭，強調(diào)勝者為王的成王敗寇理論。這導致我們不太重視誠信，因為誠信與成敗沒有直接的關(guān)聯(lián)，而商業(yè)的智謀才是成功的關(guān)鍵。但是合作競爭的理論認為你的成功完全可以建立在別人的成功之上，成功既可以通過競爭的達成，也可以通過合作來實現(xiàn)。這樣一來商業(yè)競爭就變成了一場無限游戲，這樣的競爭會永遠持續(xù)下去，不會有終局。參與競爭的人永遠要考慮未來怎么辦，在這樣的環(huán)境中合作永遠是一個重要的選項，而不會只有競爭這一個選項。
十字工具給我的一個啟示就是，用戶往往面對的是多個選擇，有些時候，你提供的服務能夠與其他參與者提供的服務形成互補關(guān)系，而有的時候他們之間又是競爭關(guān)系，分清誰是你的互補者誰是你的競爭者，才能夠清楚的制定商業(yè)競爭的策略，保證自己做了正確的事。
這里博弈論的重點是要重視市場環(huán)境的變化，每當有參與者加入或者退出，市場中的力量對比就會發(fā)生變化，這個變化又會引起各個參與者之間策略的變化。通過五個要素我們可以深刻理解這些變化，制定出貼近現(xiàn)實的競爭策略，使企業(yè)在競爭中生存下來。
問與答
商場不是戰(zhàn)場，市場是一個合作與競爭并存的地方，商業(yè)競爭是一場無限游戲，掌握博弈論的思維能夠讓我們更加真實的在這個游戲中競爭。
1.傳統(tǒng)的商業(yè)認識忽視了什么？
傳統(tǒng)的商業(yè)思維將商業(yè)競爭類比為戰(zhàn)爭，用戰(zhàn)爭理論和戰(zhàn)爭思維來理解商業(yè)競爭，在戰(zhàn)爭環(huán)境中不存在的數(shù)據(jù)和信息，將會被這種思維過濾掉，導致人們不能認識到這些被過濾掉的事實。用這樣的思維看問題只能看到整個商業(yè)世界的一部分，不能全面的認識商業(yè)競爭。
2.競爭者和互補者的對策有何不同？
與競爭者賽跑，與互補者合作。
3.如何制定戰(zhàn)術(shù)？
制定戰(zhàn)術(shù)，首先需要收集信息，預測對方對于市場的反應，然后根據(jù)這個預測制定自己的對策，接著在實踐的過程中驗證自己的想法，根據(jù)反饋不斷調(diào)整自己的策略。
4.如何確定自己的市場范圍？
確定范圍是為了避免盲目競爭帶來的浪費，并不是市場有多大，自己就要做得到，確定市場范圍就是要找到一個自己收益的平衡點，在這個范圍里保障自己的企業(yè)收益最大化。
