【D6/D7/D8大作業】
作業模板——經典案例實操鞏固
6組-clark
拆解案例：寶玩
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：xx元轉xx元
（1）模型1 0元轉1998/2998
選擇理由：本身寶玩的社群非常成熟，0元獲客同樣也是最開始的玩家，對這個0轉大課模型有代表性
優缺點：
優點：通過打卡實物?學習資料分享的方式裂變獲得大量0元流量
缺點：薅羊毛比重大，容易在社群里形成踩踏事件，影響體驗課的運營和轉化
（2）模型2? 89元轉2498、3498
選擇理由：在0元課后新的嘗試，付費流量轉化大課的經典代表
優缺點：
優點：用戶質量高，社群的自發主動性高，缺點：對課程質量和服務質量提出更高要求
二、【價格定位】
（1）體驗課:
【主推價格1】0元免費領398元試用
課程配置：7+1的新課+總復習的體驗課設計
教具設計：無配套教具，純線上體驗+社群
【可拓展價格2】89元月課
課程配置：一個月的學習周期，12新課+12復習課，為年課的第一個月課程
教具設計：有配套課程的教具盒子，上課前郵寄，上課會用到，主要是單詞卡，涂色卡，小繪本
（2）正價課：
【主推價格1】兩個課程體系，一年1998和2498
課程配置：每周一、三、五更新新課，二、四、六是復習課，周日休息，以此循環，每一個月內的課程有體系內循環，多貼近生活
教具設計：對應課程的單詞卡，繪本，練習冊，玩具，高階的課程配有電子教具
【可拓展價格2】兩年課2998和3498
課程配置：課程是一年的模式變double，但是價格更劃算
教具設計：兩年課程教具相比一年除了數量種類也變得更豐富
第二部分／服務班型
一、【課程班型】：1v100-300
【課程流程亮點】
（1）群內動作
①流量直接從公眾號等平臺曝光自動進入招生群，從招生群觸達加銷售好友做破冰和一次裂變，有破冰話術來獲得用戶的基本信息和增強信任，引導選課和等待入體驗群正式開課
②開班后有開班典禮，歡迎大家，介紹公司背景增加信任，介紹后面的整個學習內容以及每一天的學習節奏，初步給家長形成學習的約束，自我介紹接龍增強群內熟悉感，降低戒備心，開班和轉化無關；之后每一天會有五個模塊的東西，涵蓋了英語學習的重要步驟：說+聽，用群內跟讀的方式來增強學習氛圍，同時也是讓家長看到別人家的小朋友跟讀，制造焦慮和驕傲感，保證家長在孩子身邊，同時會有每天的外化效果視頻，用之前學員的視頻讓家長看到自己家孩子的未來，鋪墊想繼續學下去的種子，是一個心理埋點，同時會有ip老師的重點講解，強調ip話
3.轉化單位最后一天都是周五，大家比較放松的時候進行轉化，當天是課程總復習+畢業典禮，給每個家長發獎狀和回顧過往的學習，再次加強在家長腦子里印象，畢業典禮后順勢開團購+年課講座，詳細的講解年課的課程內容+豐富的教具+團購活動內容+贈品，強轉化出席3-4天，團購的贈品會每天少一件，增強了用戶的占便宜心理，促進在猶豫的用戶進行沖動消費。拖在群里問購買相關的問題和發訂單截圖，接龍的方式營造火爆的報名氛圍
（2）私聊動作
①第一天會加好友破冰，樹立自己的人設，和家長拉近關系，了解用戶的過往學習經歷和付費習慣，做簡單的分類鋪墊
②每天會進行當日上課的提醒和跟進反饋，保證銷售和用戶的接觸頻率，同時也保證課程在家長心力印象不斷加深，塑造服務專業負責
3.會在第三天的時候開始鋪墊有長期學習的課程，但是蜻蜓點水，主要是試探一下意愿度，看一下下一步什么強度單位轉化。會著重和家長聊外化效果和成功案例，描繪未來
（3）電銷動作
①無統一標準電銷動作
②高意向猶豫用戶會進行電話關單
【流量轉化節點】
（1）開營:從招生群到體驗群，大概90%左右的轉化，有10%的損耗。開營的內容豐富，流程順暢，保證最開始的24h大家盡可能的多接受品牌想傳遞大信息
（2）首課：一般參與人數為群里的50%-60%，大家對于第一天的學習內容感興趣，且打卡的熱情還在，銷售群里和私聊都會有比較強的學習約束要求
（3）作業點評：老師在群內直接回復學員的跟讀作業，每一個都有表揚和鼓勵的話術，跟讀作業比例大概25%左右，是一個活躍群氛圍和鼓勵沒交作業進行學習的工具
（4）優惠套餐：原價是一個很高的價格，直接放出團購價，分一年兩年，主打兩年，沒有強調團購價和原價的區別，更多的強調團購活動的內容方案、贈品和配套教具的豐富度
（5）其他：學習期多手段保持群內活躍和銷售高頻互動，團購起強push銷售節奏，有倒計時，下架，接龍，曬單，禮品減少等消費心理刺激手段
第三部分／運營策略
【入口流量】公眾號為主，app逐漸在增強，用戶從投放渠道看到曝光二維碼-掃碼關注公眾號-分配銷售/直接入群加銷售
【人設話術】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設：一般都是寶玩的老用戶，是一個孩子的媽媽，自己孩子學習效果非常好，社群是一個非常熱心負責的人設
（2）話術風格：接地氣，生活化，完全從家長的角度和用戶在交流和引導轉化，朋友圈每天固定5條，是統一的接地氣風
【運營重點】
（1）批量動作
①剛加好友24h內的逐一私聊破冰
②每日跟進學習效果和提醒參課
3.畢業典禮前批量群發邀請參加，保證用戶能在畢業典禮看到團后
4.轉化前私聊確認付費意愿
（2）人力密集點
①加好友破冰、團購畢業典禮是最集中
②群運營的轉化率決定了最佳的運營學員數量，所以銷售人數也足夠大和密集
第四部分／數據估算
【轉化率預估】
參與課程基數：120，有10個左右拖
被轉化用戶：5-16個
預估轉化率：0元轉化5%左右，89元轉化13%左右
【流水預估】
大部分都是兩年課，預估流水2998*4+1998=13999，3498*10+2498*6=49968，還有相當一部分會在下次體驗周期被轉化
總結：整個運營流程和鋪墊的成熟度足夠高，課程和教具保證在了平均水準之上的，但是時間增高的獲客成本對于轉化率有更高的要求
