一、知己知彼 - 知彼
1、你的談判目的是什么？
2、對方是誰，有哪些特征？
3、要想說服他們，需要采用策略和技巧？
二、依據效果，談判分成四個層次：
1、迫使對方按照你的意愿行事；
2、讓對方按照你的思路思考。
3、讓對方理解你想讓他們理解的觀念：用對方的方式看待，在對方的畫面入手，從而說服對方改變觀念。
4、讓對方感受到你想讓他們感受到的：深入了解對方的情感世界和“非理性狀態”。人們面臨壓力和風險變大時，人們通常會感情用事。
談判的核心目標：爭取更多.
三、 談判策略
策略一：目標至上
-- 確定談判目標；
-- 把目標寫下來，隨時提醒自己；
-- 談判目標越具體越好；
策略二：重視對手
-- 角色互換，掌握對方特點；
-- 找出決策者及第三方；
-- 運用權力必須謹慎巧妙；
策略三：進行情感投資
-- 避免情緒化；
-- 情感補償
策略四：認識多變的談判形勢
策略五：謹守循序漸進原則：每個上限都是新的下限。
策略六：用不等價之物交易
-- 交易原理
-- 獲取對方需求信息
-- 擴大整體利益
策略七：利用對方準則
-- 利用準則
-- 制定準則
-- 直接指出對方的不當行為：但絕對不要讓自己成為問題的焦點。對方越卑鄙，你越要心平氣和；
策略八：坦誠相待，謹守道德
-- 信任
-- 真誠的尊重對方
策略九：始終重視溝通和表達
-- 縮小認知差距
-- 交流并消除隔閡
** 有效溝通的基本原則：
1、始終保持溝通；
2、傾聽并提問；
3、尊重而不是責怪對方；
4、經?？偨Y；
5、進行角色互換；
6、平心靜氣；
7、明確目標，要為了你的談判目標而溝通；
8、在不損害雙方關系的前提下堅持自己的立場；
9、尋找不起眼的小信號；
10、就知覺差異進行討論；
11、了解對方做出承諾的方式；
12、做決定之前進行協商；
13、專注于自己力所能及之事，不要為了昨天發生的事而爭斗；
14、避免爭論誰是誰非。
-- 中途退場不可取
-- 指出問題，回歸己方道路
策略十：找到真正的問題所在；
策略十一：接受雙方的差異；
策略十二：做好準備，列一份清單，并不斷練習；
第一象限--- 問題和目標
1、目標：長期/短期
2、問題：妨礙目標實現的問題有哪些？
3、談判各方：決策者、對方、第三方
4、交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？
5、準備工作：時間、相關準備、誰掌握了更多信息
第二象限--- 形勢分析
6、需求/利益：上當的；理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價值不等的；
7、觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾沖突、信任；
8、溝通：風格、關系？
9、準則：對方的準則、談判規范；
10、再次檢查目標：就雙方而言，為什么同意？為什么拒絕？
第三象限--- 選擇方案/降低風險
11、集思廣益：可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關聯？
12、循序漸進策略：降低風險的具體步驟；
13、第三方：共同的敵人或有影響力的人；
14、表達方式：為對方勾畫藍圖，拋出問題；
15、備選方案：如有必要對談判進行適當調整或施加影響；
第四象限--- 采取行動
16、最佳方案：破壞談判的因素；
17、談判發言人：發言方式和發言對象；
18、談判過程：議程、截止日期、時間管理；
19、承諾/動機：主要針對方；
20、下一步：誰會采取行動？做什么？
