DAY3導讀——第3章? 問題是需求之母
關鍵問題
1、需求來自目標客戶的左腦還是右腦，為什么？
答：需求源于客戶的右腦，右腦是友誼的，迷糊意識，感性思維，如果一個人過于理性，很多銷售都不會產(chǎn)生，比如現(xiàn)代社會的“買衣服”
2、從全腦銷售的角度來看，客戶經(jīng)理如何準確判斷客戶的需求？
答案：用有計劃的理性的銷售行為、流程以及系統(tǒng)的方式來影響潛在客戶的感性和右腦思考，從而引導客戶的采購決策，從而得出客戶有什么需求。
3、在本章“調研賣手表”的案例中，惠佳為何能夠順利實現(xiàn)銷售目標？其關鍵點是什么？
答案：惠佳使用了6個策略：調研動作、問話設計、論證價格、參與體驗、透露背景、不情愿等6個右腦策略；其關鍵點是抓住了右腦的一系列弱點來進行有效利用。
4、溝通中影響力的全腦應用6條原則是什么？
答案：第一條、互惠原則；
第二條：承諾以及一致性；
第三條：社會認可的作用；
第四條：喜愛與熟識的作用；
第五條：公共權威的符號作用；
第六條：短缺的真空壓力
5、這6條原則影響的是目標客戶的哪部分腦？
答案：右腦
6、這6條原則需要動用客戶經(jīng)理的哪部分腦？
答案：左腦和右腦
7、6條原則中，有1條是與我們前兩期課程當中的部分內容有關的，你發(fā)現(xiàn)了嗎？哪條原則與前兩期課程中哪部分內容相關？
答案：第三條“社會認可的作用”與之前的“牧群理論”是一致的。
