大家好
今天由我給大家分享，請指教。
【部門【御匠】
【分 享 人】劉建琪
【分享時間】2025年4月7日（周一）
【文章名稱】《絕對簽單》
【原文摘錄】(3)探明真實需求
了你真實情況后，我們還需要探明客戶的真實售后需求，如要求賠償、更換產(chǎn)品或其他解決方案。注意，在這一步中，不要貿(mào)然給出方案，因為這可能會增加溝通成本，讓客戶覺得難以接受，從而失去耐心，對銷售員產(chǎn)生不良印象。建議根據(jù)上述情況，對一個具體的情況發(fā)出提問。例如建議提問：“我看這個劃痕肉眼看著不是特別明顯，需要特別仔細才能看到，不知道您平時使用時會經(jīng)常看到這塊兒嗎?”建議提問：“我看這道劃痕確實有點大，不過打開后，基本上咱們主要看屏幕，看不到后面，您是比較在意別人看到嗎?”這兩種提問是就一個具體的情況探明客戶在意什么，是否對細節(jié)要求高。如確認客戶對細節(jié)要求高，則后續(xù)方案就可以讓客戶二選一。
例如：注意到您可能比較在意細節(jié)，這邊直接給您換新機也是可以的。如果您怕麻煩可以給您補償，機器您繼續(xù)使用，后續(xù)有問題再找我們也可以。您看我這邊按哪個方案給您處理更好呢?
【感悟分享】這樣和客戶溝通，讓客戶感覺受到關(guān)注；根據(jù)需求提供相應(yīng)的解決方案，這樣客戶可能會因為被重視而選擇不更換產(chǎn)品，接受提供的備選方案雙方都更省心。
【行動計劃】也可像這個案例，明確說明對方不介意的點，且強調(diào)功能正常或不影響使用，能加強客戶的心理暗示，此后再說明補償金額會更容易被接受。
以上是我的感悟分享，不足之處請大家批評指正，感謝。
