班級(jí)：國貿(mào)185? ? 姓名：李萍? ? 學(xué)號(hào)：47
在商品豐沛時(shí)代及網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的背景下興起了一種新理論——出現(xiàn)理論（Showup）,這個(gè)理論是由中國著名的網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)者萬建峰老師在2008年首先提出來的。由于成本、效率的因素,在商品極大豐富的買方市場(chǎng)條件下，決定商品最終成交的基本條件是商品能在合適的時(shí)間以恰當(dāng)?shù)姆绞匠霈F(xiàn)在消費(fèi)者可以達(dá)到的購買清單中;而那些不能及時(shí)出現(xiàn)的商品,對(duì)消費(fèi)者來說，就等同于不存在，就是:不出現(xiàn)=不存在。
以尋找新用戶為例，我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)、整個(gè)環(huán)境下面臨的用戶是全新的，他們不僅僅在周邊找產(chǎn)品,也在更廣泛的空間和時(shí)間尋找他們要的產(chǎn)品，這類的尋找他們往往愿意出更高的價(jià)格,如果你不出現(xiàn)在這些用戶的尋找范圍內(nèi)，對(duì)這些用戶來說，你相當(dāng)于是不存在的。
萬建峰老師創(chuàng)立的“出現(xiàn)理論”有四個(gè)元素，即出現(xiàn)的成本、出現(xiàn)的方式、出現(xiàn)的內(nèi)容、出現(xiàn)的范圍。
出現(xiàn)的成本
由于新型溝通、陳列的方式的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品、服務(wù)的高成本達(dá)到消費(fèi)者的出現(xiàn)方式，極大降低了單位產(chǎn)品的推廣成本，從而讓一些低價(jià)值、低差價(jià)的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)進(jìn)入流通領(lǐng)域,極大提升了消費(fèi)者的產(chǎn)品可選擇總量。
出現(xiàn)的方式
與傳統(tǒng)出現(xiàn)(推廣)的方式相對(duì)應(yīng)，商品的目標(biāo)人群、銷售范圍、銷售價(jià)格、利潤、很大程度上取決于采用哪種出現(xiàn)方式,傳統(tǒng)的出現(xiàn)方式,由于其成本高昂，極大限制了產(chǎn)品品種、銷售范圍和銷售差價(jià)。
出現(xiàn)的內(nèi)容
傳統(tǒng)出現(xiàn)的商品精準(zhǔn)度不高，不能吸引很多的用戶，當(dāng)傳統(tǒng)商業(yè)想要提高商品的精準(zhǔn)度時(shí)，往往需要花很高的成本，出現(xiàn)的內(nèi)容決定價(jià)值，要擺脫成本定價(jià)，采用價(jià)值定價(jià)。
出現(xiàn)的范圍
商品傳統(tǒng)的出現(xiàn)方式(如商場(chǎng)、直營、分銷、直銷等) ,由于其本身的地域的局限性，很大程度上限制了產(chǎn)品的出現(xiàn)范圍,典型的就是某些產(chǎn)品不可能到達(dá)偏遠(yuǎn)地區(qū)、受眾比較小的地區(qū);而采用新型出現(xiàn)方式，由于其速度、成本、效率及基準(zhǔn)度的優(yōu)勢(shì)，極大地拓展了產(chǎn)品的出現(xiàn)范圍，包括地理范圍和人群范圍。
不知道你們有沒有注意到喝咖啡除了去星巴克，也有許多人去瑞幸咖啡呢？近兩年，瑞幸咖啡在中國的地位基本可以匹敵星巴克，星巴克在中國有大概3400家店，但是瑞幸只用了一年，做到了1800家門店，上海核心地區(qū)每500米就有一家瑞幸咖啡。可以說瑞幸咖啡的發(fā)展速度真的是非常迅速。? ? ? ? ? ? ? ?
其實(shí)瑞幸咖啡的快速發(fā)展，除了背后資本的力量，更重要的是他們?cè)O(shè)計(jì)的獲客模式。采用老客帶新客的模式，新客通過老客介紹下載他們的app,能夠獲得一杯免費(fèi)的咖啡(任意咖啡都可以喝) ,在新客消費(fèi)后(可以到店消費(fèi)，也可以外賣消費(fèi))，還有一張38折優(yōu)惠券給到你，同時(shí)老客也能獲得一杯免費(fèi)的咖啡。如果有一天你想要喝咖啡，并且你上手有瑞幸咖啡的免費(fèi)券，面對(duì)星巴克和瑞幸咖啡兩家店，99%的可能你會(huì)去瑞幸咖啡把那張免費(fèi)的券用掉，因?yàn)檫@對(duì)于你來說沒有任何損失。
不論用戶消費(fèi)與否，用戶都得注冊(cè)app跟他們產(chǎn)生聯(lián)系。如果用戶不去消費(fèi)"免費(fèi)咖啡”，那個(gè)用戶也就不是他們的潛在用戶，此時(shí)他們對(duì)那名用戶付出的獲客成本為零。如果用戶去消費(fèi)了"免費(fèi)咖啡”，瑞幸咖啡也就只需要付出一杯咖啡的成本(十塊錢左右)，但是他讓用戶體驗(yàn)了他們的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品不要太差，在二次優(yōu)惠券的誘惑下，用戶非常有可能回購。久而久之，那名當(dāng)初沖著免費(fèi)來的用戶，會(huì)成為他們的老用戶，甚至成本他們的粉絲。
除了獲客成本，還有邊際成本，對(duì)于瑞幸咖啡來說，所有的app網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，門店經(jīng)營費(fèi)用，電子優(yōu)惠券的發(fā)放等等，這些東西的成本不會(huì)因?yàn)槿硕嗔硕黾印Ｈ嗽蕉啵鹦铱Х犬a(chǎn)生的效益越高。
其次“免費(fèi)咖啡"對(duì)用戶的誘惑性，還能產(chǎn)生一系列的病毒式傳播效應(yīng)。大流量的用戶會(huì)為了再獲得一杯“免費(fèi)咖啡”去向身邊朋友介紹這款咖啡，世界上最有效的推薦就是身邊朋友的介紹，銷售員說再多也抵不過朋友的一句“這個(gè)真的不錯(cuò)”。我就是因?yàn)榕笥训耐扑]去喝了瑞幸咖啡，然后我還推薦了其他朋友去喝。
瑞幸咖啡就是著用這些，在最短的時(shí)間內(nèi)用最低的成本最快速的獲得了較為精準(zhǔn)的用戶，并且讓用戶和它產(chǎn)生了黏性，贏得了市場(chǎng)。
https://media.weibo.cn/article?id=2309404379067905344885
