洛卡滋特種兵訓練第6天

1.如何利用用戶畫像開發客戶

2.如何總結提煉客戶的成交規律和成交窗口

【今天是咱們特種兵學習的第六天，也是咱們第一周的最后一天。咱們這二十一天的學習周期呢，是每學習六天，然后呢，周日給大家休息一天。那今天的話，那就是咱們第一周的最后一天。今天的主要給大家來分享兩個知識點第一個呢，就是如何利用用戶畫像來開發客戶。要么就是如果去總結提煉客戶的一些成交規律和成交窗口。如果說咱們能夠把這兩個知識點。掌握到位，并且運用自如，那么你的成交一定會有一個大突破和大爆發。】

【關于用戶畫像呢，可能我們很多的小伙伴沒有聽過對嗎，其實呢，用畫像就成為用戶的角色。其實作為一種可以勾畫目標客戶聯系客戶他的訴求跟他的這種。設計方向的一個有效的一個工具。所以他最淺顯。和最貼近生活的這種話呢，來加咱們客戶的屬性呀，行為呀，以及期待把他們連接起來。作為實際用戶的一個虛擬的代表。優化將所形成的用戶角色并不是說是脫離產品和市場他單獨所構建出來的。形成客戶的角色是需要有代表性的，能夠代表產品，它的一個主要受眾群體和目標群體的。】

【這個呢是官方的解釋其實用畫像說得通俗一點呢，就是要在最短的時間內。通過桌面咱們一些研究討論總結帳的方法。來獲取潛在用戶的大概的一個輪廓。】

如何利用用戶畫像開發客戶?

【如果大家能夠把用戶畫像全部都學透，吃透器用起來，那么對于咱們的輔助成交呢，幫助是非常大的。那到底該如何去利用用戶畫像來開發客戶呢，來給大家分享八個關鍵詞。如果我們能夠把這八個關鍵詞收集好做好統計做好分析。就一定能夠初步的去勾畫出咱們自己的用戶畫像。】

1.細化用戶畫像---科學鎖定精準客戶

2.用戶活動路線---分析出最佳互動時間和空間

3.細化用戶消費場景---畫面感 產生聯想 刺激消費情緒

4.用戶的使用場景---推測我們的售后服務時間和節點管理

5.成交引擎---提煉出不同人群的最佳成交點

6.用戶的購買理由---提煉出客戶購買的核心驅動力

7.用戶的成交周期---用于把握成交窗口

8.關鍵動作的質量和數量---提高成交效率規避無效工作

一、細化用戶畫像

【為讓大家更加清晰地去了解去使用這八個點呢，我分開一一的給大家來細分去講解一下。我們來看第一個用戶畫像的話呢，我們一定要記得去把它給細分。就是細分用戶畫像，這樣的話呢，可以幫助咱們去鎖定自己的精準客戶。那這個是什么意思，就是說我們可以對客戶進行三百六十度的一個描述。用科學的方法去鎖定精準客戶，比如說我們的客戶他是誰，他有什么特點，客戶的成交周期要把它細化。你說的是個關鍵詞，比如說客戶的一個來源，年齡性別職業性格愛好等等這些。】

舉例：客戶特點細化到：來源、年齡、性別、職業、性格、愛好、消費心理、是否傳統行業？收入多少？非傳統行業收獲多少？

【大家可以看一下，我覺得這個案例這樣子的話，你就可以更加清晰明了的去理解。其實我們可以圍繞著這個來細化咱們的客戶畫像。】

二、用戶活動路線？

【第二個是用戶的活動路線。那么我們去做這個活動路線的目的呢，是去找到。最合適的一個時間和空間來跟咱們的客戶去鏈接。比如說舉個例子，那咱們這個客戶他是兼職還是全職呢，那么如果是兼職他的活動路線呢，可能就是最多的就是家庭跟單位他的家里跟單位兩個地點對不對，那如果是全職的，他的活動路線呢，應該就是家跟超市比較多，是不是。那家里比如包括客廳，臥室，這些都是的對嗎，針對不同的活動路線去推測客戶他什么時間段在做什么，哪個板塊呢，是他們有很多的一個空間和時間來可以跟咱們專心去溝通的。通過這樣的一個鏈接，推測出一個最佳的鏈接時間。】

【在這里的一個案例來說，比如說呢，兼職的。他可能是在上班的時候在路上會有時間會可以專注跟咱們聊天對不對。】

【比如說全職的。那他可能呢，把孩子送去上學之后以及呢，在接孩子放學之前在中間這段時間他有可能呢，是可以有時間專注跟咱們去聊天的對不對，那比如說早上很多寶媽都要去送小孩兒，然后這個時候你去跟他去溝通。肯定是不行，效果，不好的，是不是本身都在忙嗎，所以呢，我們去做這個用戶的活動路線呢，就是幫助咱們去分析出來。最佳和客戶鏈接的一個時間保證咱們的互動和鏈接能夠達到一個最高的質量。】

三、消費場景、細化

【第三個呢，是消費場景，細化。消費場景舉例，比如說不同類型的人群，他在哪里消費我們的產品對不對，比如說再用咱們這個洗發水的過程當中。那他的頭發沒有在干澀整個頭發的發質呢，也變得越來越好，也不用再去擔心脫發呀，落發等等這些問題對嗎，那么消費場景呢，主要就是去觸動客戶他內心熟悉的畫面，讓她產生聯想。自己還是消費情緒，從而達到成交。】

四、使用場景

【第四個是使用產品，也就是說我們去分析一下，什么情況下他會去使用我們的產品。想象一下我們的客戶，他是為了解決什么問題。比如說他的頭發干澀，比如說他落發，比如說他頭發稀少。那根據這些去分析看一看客戶，他會在什么時間段去使用我們的產品。主要呢，是為了能夠去推測出咱們的售后服務的時間和節點的管理。比如說可以推測一下他一瓶能夠用多久能夠達到一個什么樣的理想狀態。這樣的話呢，可以方便我們去做，后續的一個跟進和后續服務。】

五、成交引擎

【第五個是成交引擎。也就是說我們要去分析出。我們去在這個過程當中到底是哪個核心點最終呢，導致咱們成交占這個結果，舉個例子，比如說，因為你對防止脫發這個刻畫的很到位，因為這個動作。讓對方呢，深刻的意識到急需要去解決，頭發脫落，這樣的一個問題隱患。再比如說，你對頭發干澀干澀呀，枯燥啊，這樣一個場景描述的十分到位，然后讓客戶呢，下定決心去購買。也就是說成交的某一個關鍵性的動作，你報了，最終的這個成交的制高點，所以這個呢，就是我們去做的一個成交隱形的一個分析。】

六、購買理由

購買的核心驅動力是什么？

【第六個呢，是客戶購買的理由。那么我們就需要去考慮一個問題就是他購買的核心驅動力到底是什么。比如說他只是為了讓頭發看起來更漂亮，還是為了健康，為了美麗。還是說他為了就業為了賺錢。那如果說是前者為了跟健康頭發看起來更好看更美麗發質不再脫落，那這樣的話呢，我們可以把它轉化為我們的客戶對不對，那如果說他為了就業為了賺錢，那是不是可以把它轉化為咱們合伙人咱們的代理對不對。所以呢，一定要分析出他購買的理由核心驅動力到底是什么。】

七、成交周期

【第六個呢，是客戶購買的理由。那么我們就需要去考慮一個問題就是他購買的核心驅動力到底是什么。比如說他只是為了讓頭發看起來更漂亮，還是為了健康，為了美麗。還是說他為了就業為了賺錢。那如果說是前者為了跟健康頭發看起來更好看更美麗發質不再脫落，那這樣的話呢，我們可以把它轉化為我們的客戶對不對，那如果說他為了就業為了賺錢，那是不是可以把它轉化為咱們合伙人咱們的代理對不對。所以呢，一定要分析出他購買的理由核心驅動力到底是什么。】

八、關鍵動作質量加數量

【第八個呢，是關鍵，動作質量加數量。關鍵動作質量呢，就是第一次鏈接到最終成交。你到底都做了哪些關鍵性的動作，比如說打招呼啊，開場白呀，中間是否有多次去提供價值。如何去再次鏈接去破冰的如何提問，引導成交的。如何去挖掘他的需求的又是如何去建立信任的。以及呢，你如何檢查的抗拒的如何去塑造價值的又是如何去維護客情關系的。那當然這個動作，我們要先去分析好具體的關于成交內容呢，我們在第三周會跟大家來詳細講解】

【l關鍵動作數量呢，就是說你去互動了幾次之后破冰成功的。在互動的過程當中，你都聊到了哪些關鍵性的內容。那些關系的話，最終引起了促成交的作用這個呢也是需要我們去把它分析出來的。】

2.如何總結提煉客戶的成交規律和成交窗口

【好以上的是我們今天的第一個內容，接下來我們看第二個內容如何總結提煉客戶的一個成交規律和成交窗口。那首先的話呢，我們要知道我們該怎么樣去制作客戶的成交周期表。】

客戶成交周期表

1.你的精準客戶群體是哪些人群;性別、年齡、職業來判斷

2.你的粉絲來源哪里成交率比較高。附近的人、地推、混群、微薄引流

【我們自己的，一定要去做自己的客戶，成交周期表一定要去做這個周期表。因為你做了這個周期表之后你就會發現你的成交的效率和質量也會大大的提升呢，那首先呢第一個我們就是做的時候，我們要去。找準你的精準客戶群體，你要知道他們是哪些人，他們的性別年齡跟職業，然后通過這些呢來進行判斷。第二個的話，那就是你的粉絲來源哪里成交率是比較高的。比如說我們去銀粉對不對，那到底我們引過來的，這些粉絲的質量，是效果如何成交如何。那么到底是哪個點的成交價高，比如說我們附近的人呀地推呀，混群呀，微博引流或是其他的一些理由對不對，那到底哪個引流引過來的，這樣的一個粉絲成交率比較高呢，這也是我們去判斷出來的。】

3.總結出你的成交周期是多久。

【第三個呢，就是要總結出你的成交周期是多久，比如是幾天還是幾個月。這樣呢，就能夠了解自己的成交窗口是什么時間段。結合自己標簽來，七夕自己客戶的一個情形，你跟你客戶之間鏈接的時間，如果達到了成交窗口，你就要去做促單。一旦錯過了這樣的黃金窗口就可能留設這個精準客戶。】

4.通過成交節點管理

【第四個呢，是通過成交節點來管理，也就是說，你要會總結出適合你自己的成交思路和套路。絲路，比如說。你可以先去朋友圈點贊評論。然后贊美開場白聊天，然后呢，利用spss歪曲需求，然后再去放大它的痛點。最后呢，在6fab的塑造好價值，然后再去解除抗拒，最終達到成交。就是我們一定要總結出這樣自己的一個成交思路和套路。】

5.成交引擎

【第五個是成交引擎，也就是說導致你成交的關鍵點是什么，比如說痛點問題。背后隱患凹得很到位，最終導致成交。因為你們之間足夠信任。】

【因為你們之間足夠信任，所以成交，因為你把價值塑造的很到位，導致成交。有可能是產品的價格。比較低導致成交。或者那是因為你打一通電話，語音溝通之后呢，感覺不錯，然后徹底去成交了。總之呢，就是說。因為你的某一個動作或者是某個原因。導致最終成交結果的一個制高點關鍵點。這個呢，就是成交引起。】

6.成交時間和復購時間提煉，購買頻繁轉化代理。

【第六個那是成交時間和復購時間的一個提煉。購買平凡的咱們可以轉化為代理。不管是客戶畫像。還是去提煉客戶的成交規律及城郊窗口，我們都要做到的呢，就是建立好自己的客戶檔案。這個可以根據客戶的一個性別年齡段呀特點有什么共同的一個習慣，人家周期成交節點管理成交引擎，通過這些信息來制作自己的客戶檔案。通過大量的記錄和累計。通過數據分析你就可以提煉出最直接最有效，你能夠用到的數據和信心。你會知道那里是你的成交率最高。就是說。你跟我家那個分析之后，你就會知道你到底該往哪個方面去引流，因為這樣子的話呢，就知道。哪個方面已經過來的人，你的成交率最高嗎。】

【同時你也能夠知道一般陌生客戶會在第幾天通過什么樣的互動，最容易走向成交，通過這一系列的統計和測算你的成交一定比之前毫無章法的做。會更科學，更高效。為什么很多人都說時間不夠用，天天忙不出業績。要么就是你的時間管理恰，要么就是你做的無效工作太多了，我是在聊天聊聊聊，然后就聊不成交。你聊的人，他是最佳來源的嗎，你跟他聊的時候是他最專注的時候嗎，你聊的那種適合他嗎，是最質量最有關鍵的動作嗎，對不對，這些問題一定要去分析清晰。只有不斷的去提煉，優化到每一個小細節你的時間才會倍增，你的業績才會倍增。】

【關于這些知識點呢，我們大家第一次去聽，可能有的時候會覺得有點悶，沒有關系，我們可以多聽幾遍。然后呢，再結合自己的實際情況去整理去規劃去總結。你就會發現，慢慢的你就有規律了，當然在這過程當中，如果遇到不理解的可以呢，直接在我們的班級群里面去問我們每個指導員。我們每個指導員的話呢，都會盡心盡力的來幫大家去做解析。當然也可以在這個群里了，艾特我啊，在那個B群艾特我，好的那么今天的話呢，我們收到之前的分享就到這里。】

特種兵第6天非常規作業

制作自己的客戶周期表格，周期表格上必須填寫上10個以上的客戶數據

特種兵第6天PK 內容

選出班級內最優秀客戶成交周期表進行PK.

要求：表格形式提交+語音解析【只需描述思路，不需一一解析】

【好的，我們今天的非常規作業呢，就是大家去制作出自己的客戶周期表。那個上面都要寫出十個以上的數據就可以了，今天晚上的PK的話也是一樣的，我們可以選出咱們班級當中客戶周期表。做的最好的一個，然后呢代表咱們的班級來進行去PK。】

第一階段休息日【1.14】作業布置

1、一周總結【用簡書，參考每天成長日記格式】

2、朋友圈的第二封信【發朋友圈】

3、看電影 【壯志潛龍】寫觀后感（用心消化，連接7個場景，提煉出7大信念！同時認真寫出個人心得體會）

要求：1.15中午12:00前提交給班長由班長提交給大督導