《影響力》這本書總結了影響人們決策的六種策略。熟悉這六種策略，可以使我們在決策時避免受到影響做出違背初衷的行為。我們還可以運用這些策略去影響他人，甚至影響自己，完成自我塑造。

這六種策略分別是：

一、互惠

互惠原理指的是，如果有人給了我們什么好處，哪怕這個好處并不是我們想要的，我們也天然的想要回報對方，甚至不惜加倍的回報。

互惠原理一直在我們身邊發揮著重要的作用。

一個常見的例子是，超市里的免費試吃。你走在超市里，原本并不打算購買某種商品，這時促銷員走過來，熱情的請你品嘗免費。或許是礙于面子，你沒有當場拒絕，當你品嘗完后，你的回報心理就會誘發你的購買行為。雖然不是每個人試吃完都會購買，但搞試吃的商品會比平時銷量大增，也說明大多數人未必是出于對商品本身的需求而購買，而是互惠原理觸發了人們的購買行為。

還有一個例子，因受賄落馬的官員，往往最初也都抱著一顆清正廉明的本心，可行賄者會用各種難以拒絕的方式先給予一些好處，這好處未必都是金錢，一開始可能只是情感上的某種付出，讓對方產生虧欠感，慢慢的禮尚往來，從情感的交易變成真實利益的交易。等醒悟過來已經悔之晚矣。這也是行賄者準確的掌握了互惠原理，先付出后索取的策略。

還有一種叫做互惠式讓步。在談判中，一方先開出一個對方難以接受的條件，然后再適當的做出讓步，會誘使另一方也做出讓步，最終達成交易。互惠式讓步也叫“拒絕——后撤”策略。比如男生追求一個女生，說，你做我女朋友吧。女生拒絕的說辭是，我們還是做普通朋友吧。別以為這是失敗，要知道一開始他們可是連普通朋友也做不了的。

知道了互惠原理，我們該如何防范呢？

首先從一開始就要警惕那些無緣無故的好處，尤其是情感上的。別人給予的金錢上的好處，我們很容易提防也很容易回報，但別人付出的情感、精力、時間卻是會讓我們更有壓力的好處，往往以后會付出更大的代價，這叫“人情債”。

其次，如果別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它。但如果這一提議別有所圖，那我們就置之不理。健康顧問給出的建議我們可以收下，但是他們推薦的保健品我們未必要買回家。

第三、要把主動權掌握在自己的手里。警察在做警惕性教育的時候也說，如果你需要幫助，主動去求助某個人比被動接受某個人的幫助安全性更高。出門在外，出了車站，自己去攔車，這時如果有人上前熱情地問你，“坐車嗎”，最好不坐。

二、承諾與一致

每個人都有一種言行一致的愿望。一旦做出某種承諾，我們就會努力踐行這個承諾，哪怕它后來已經違背了我們的初心。

懂得這種策略的人常用的一種方法我們叫“戴高帽”。比如我希望孩子聽話，就要說，某某真是個聽話的孩子。這種話在有第三方在場的時候尤其奏效。人人都愛聽好話，哪怕他事實上不是，也不會跳出來反駁你說，不對，我不是聽話的孩子。一旦他默認了你的話，他就默認了自己“聽話”這個標簽，不由自主的就會維護這個標簽，最后真的變成聽話的孩子。

孩子長大了，成人世界里這個策略依然奏效。

我們求助他人的時候會先說，“大家都知道你是個樂于助人的人……，”先給對方“戴高帽”，只要他接了這個帽子，后面的一切都順理成章。

這種策略用在他人身上奏效，用在自己身上也同樣奏效。

我們對自己的認知，其實是建立在過往經歷上的。你做成了一件事，你就會覺得自己是個很棒的人，這種信念讓你繼續做一個很棒的人該做的事，最終越來越棒，你證明了自己“真的很棒”。你搞砸了一件事，你覺得自己不行，你以后的行動也會按照一個“不行”的人去做，最終什么都不行，你也證明了自己“真的不行”。心理學上把這個叫做“自證預言”，社會學上就叫做“承諾與一致”原理。

運用這個原理，我們就可以按照自己的期許去塑造自己。你希望事情朝著什么樣的方向發展，你希望你成為什么樣的人，就從現在開始不斷地給自己洗腦，強化這種形象，盡量使用正面的、積極地、肯定的語言和自己對話，避免使用負面的、消極的、否定的語言，最終一切就會如你所愿。

同時我們也要警惕別人給自己“戴高帽”，扭曲我們的自我認知，以至我們做出并不符合自己初心的決策。

三、社會認同

社會認同原理指的是，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。看到別人都在做，就覺得這種行為是對的，尤其是在我們自己不確定、情況不明或者意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。因為這時我們是通過觀察周圍尋找決策的依據，但周圍人其實也和我們一樣無知，這種現象有一個專業的名詞叫做“多元無知”。

雖然大多數時候，更多人選擇的事的確也是對的。但問題在于，我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。就拿我們常用的淘寶來舉例，很多人的購買依據其實不是商品的評分，而是商品的銷量。因為人們默認更多人選擇的就是好的。熟知這一原理的商家于是開始數據造假，而消費者哪怕知道銷量可能造假，還是會做出同樣的選擇。很多廣告的買點不是自己“質量好”，而是“銷量最高”或者“大家都在用”，也是基于這個原理。

投資市場上為什么會有各種消息股或者技術流派，也是因為這是一個充滿巨大不確定性的市場。每個單個的個體都渴望從外界獲得哪怕一點點的信息。在這樣的市場中，更容易催生出群體性的盲目情緒，做出同樣的決策。所以巴菲特說，投資是反直覺的，大多數人貪婪的時候恐懼，大多數人恐懼的時候貪婪，這樣才能賺到錢。李笑來也說，正確本身沒有用，特立獨行且正確才有用。

當我們需要社會認同建立的安全感時，我們就放棄了自己的獨立立場，放棄了思考而順應直覺，從而也放棄了選擇權。

社會認同原理如何幫助我們影響他人的決策？只要讓他看到和他類似的人都做出了同樣的決策就行了，他也會大概率的做出同樣的決策。人都是有樣學樣，你所在的環境，周圍的人都會對你的決策造成影響。

那如何減少社會認同原理對我們決策的影響呢？最佳策略就是保持警惕感，搞清楚自己的責任。只要明白群體成員并不是根據優勢信息才采取行動，而是基于社會認同原理在作反應，我們就能用更加負責的態度對待自己選擇，獨立思考。

四、喜好

我們總是輕易就答應自己喜歡的人提出的要求。所有做銷售的人都深知這一點。比起真正的產品性能，他們本人是否被顧客喜歡更加重要。微商的迅速發展壯大也說明了這一點。我們更傾向于聽從熟悉和喜愛的人的推薦，從而誘發購買行為，哪怕這些產品不是我們真正需要的。

拒絕一個陌生人的推銷很容易，難的是拒絕一個熟悉甚至喜歡的人的強烈推薦。拒絕了這個產品，似乎等同于拒絕了這個人本身。這會違背我們的社交心理。

所以銷售什么產品并不重要，重要的是，銷售人員本身是否被人喜歡。

要被人喜歡，一個非常直接的的方法是，增加外表的魅力。盡管我們不承認，事實上我們就是以貌取人。我們會主動給外表好看的人添加善良、誠實、聰明等正面特點。所以銷售崗位總是招聘那些外表更好的人。

如果外表普通怎么辦呢？沒關系，銷售人員還會通過增加相似性獲得好感。人們總是喜歡和自己相似的人。因此，無論是在觀點、個性、背景還是生活方式上，銷售人員總會有意識的假裝在某方面和我們是同類，收獲我們的喜歡，甚至一些高級的銷售人員會模仿顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格，以此增加認同感。

當然要獲得別人的喜歡，更簡單有效的方法是，直接表達自己對對方的喜歡。你只要對一個人說，“我喜歡你”，就能大大提升對方對你的好感度。一些針對老年人的銷售甚至會親切的稱顧客“爸、媽”，他們怎么拒絕得了這種套路。盡管有時候老人們也很清楚這只是一種策略，但他們還是會照單全收。

人們總是不自覺的把喜歡的人和他們推薦的產品聯系在一起，所以商家會花大價錢請明星代言，豪車旁邊要有性感的車模，高端房產的廣告總是幸福的一家，這些都是催生我們做出購買決策的暗示。

喜好策略在熟人小圈子里尤其奏效。美容院，健身房，私房會所俱樂部，包括微商朋友圈，與其說滿足的是我們的物質需要，不如說滿足的是我們的社交需要。

商業將這種影響力發揮到了極致，我們一不小心就會對某個人產生好感，進而信任他推薦的物品。對此我們也不用太排斥或者警覺，相反，我們可以順其自然，只需要拍板的時候問自己一個問題就行了：如果剔除情感因素，你還會不會做出同樣的選擇？

把交易和交易員分開，只根據產品本身做判斷，答案就清晰明了。

五、權威

有一個很著名的權力服從實驗，叫“密爾格拉姆實驗”，根據這個實驗還拍過一個驚悚電影叫《死亡實驗》，受試者被命令向另一群人施加電刑，受試者雖然因為良知心理上備受折磨，但還是不折不扣的完成了任務。最后實驗得出一個結論：“在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情”。

順從權威有著深厚的理論基礎。我們從出生之日起，就被告知：順從權威是正確的，會獲得獎勵；違抗權威是不對的，會受到懲罰。小到父母的教誨，傳唱的故事，大到成年后的法律和政治制度，無一不將規則（權威）擺到極高的地位。因此，我們判斷一件事情的標準，常常取決于更高權威的態度。

迷信專家，迷信職務更高的人，迷信被更廣泛接受的標準……

當然商家也深知這一點，甚至哪怕沒有真正的權威，僅僅看起來像權威，就能讓我們順從他們的建議。取一個響亮的頭銜，一套得體的衣著，和一些能夠標榜身份的標識，就能很大程度的增加消費者的信服度。還記得那個牙膏廣告嗎？一個身穿白大褂的醫生，在一個看起來很高科技的實驗室，嚴肅的對你說，某某牙膏可以有效的防止蛀牙。醫生的假的，實驗室也是假的，但消費者被說服產生的購買行為是真的。

一般來說，權威的看法從概率上確實更接近真實，也更具有指導意義。醫生、法官、教授、領導等大部分都是通過專業的知識和卓越的判斷力才獲得權威性的。我們用自己欠缺的知識和信息了來替代權威的判斷，確實是不自量力。但情況并不總是如此。什么時候應該依賴權威，什么時候應該堅持自己的立場，需要有一定的判斷力。

首先，權威是否是真正的專家？權威資格的獲得是依賴于經驗的積累還是行政命令的授權？一個政策解決的官員不會比一個自下而上晉升的官員更了解當地的實際，所以前者制定的政策未必都能落地。

其次，權威是否跟眼前的主題相關？很多一流的專家，在自己狹小的研究領域內，能做到相對客觀，一旦離開自己的領域，就開始變得主觀、教條、僵化，甚至干脆閉目塞聽。在單位，領導是權威。但看看他們的現狀，你可以判斷是否應該聽從他們對你工作之外的建議。

第三，這個專家說的是真話嗎？哪怕是知識最豐富的權威，代表的立場不同，也不會把真實的信息告知我們。巴菲特上個月初在傳統的年度問答會上，公開表示比特幣是“真正的泡沫”，然而市場并不如他所說，比特幣這個月輕松突破1萬美元。是巴神看走眼了嗎？如果你知道巴菲特是富國銀行最大的股東，也是美國第二大銀行的大股東，那你就能理解他這么說的原因了。巴菲特代表的傳統金融和比特幣代表的自由經濟本來就是對立的雙方。小孩子才分對錯，成年人只看利弊。權威也只能代表自己的立場和階級，立場階級不同，專家也不可信。

六、稀缺

中國人很早就明白這個道理，我們說，物以稀為貴。很多人產生占有的念頭，并不是因為物品本身，而僅僅是因為物品的稀缺性。

蘋果手機的饑餓營銷讓果粉們真切體會到稀缺的價值。本來在觀望中的一些人，因為物品的稀缺性反而產生了購買的欲望。

“書非借不能讀”，一旦知道失去它的最后期限，我們就會愛上它。

一段不溫不火的關系，一旦引入一個競爭者，這段關系立馬就會被重新點燃。

商業上常用的手段有：“最后期限”“限時搶購”“僅限前X名”，買房時的“排號”和“預定”……雙十一的東西未必真的比平時便宜，很多還悄悄地漲價了，可人們還是如此瘋狂，唯恐自己錯過了什么。

我們對稀缺的追求，本質上是我們對自由的追求。機會越來越少的話，我們可選擇的范圍會變少，我們的自由也會變少，而保住既得利益，是我們的天性，甚至我們對損失的厭惡和恐懼，要遠大于我們對獲得的渴望。

這個心理在二級市場上表現尤其突出。假如你同時買入了兩只股票，一只贏利1萬塊，一只虧損一萬塊，你會對虧損那只耿耿于懷，等額的盈利并不能彌補這種損失感。這時如果你需要用錢，必須賣掉一只的話，多數人會選擇賣掉盈利的那一只。

在投資中，我們無法割舍的，是虧損的資產。

在關系中，我們無法釋懷的，是帶來傷害的情感。

在人生中，我們最終遺憾的，是那些錯過的人或事。

之所以“得不到的永遠在騷動”，不是因為真的得不到，而是“本可以得到卻最終沒得到”的感覺，給人帶來的巨大損失感。如果一開始就毫無希望倒也罷了，一想到我們本可以得到的東西卻最終因為這樣那樣的原因沒得到，錯過了，失去了，就會讓我們血脈噴張，情緒激昂。

總結

我們每天都要做很多很多的決策，商業將互惠原理、承諾與一致、社會認同、喜好、權威和稀缺這些策略自由組合融會貫通，無孔不入地影響著我們的最終決策。

了解了這些套路，我想我們最該做的，不是見招拆招，而是以不變應萬變。先鎖定自己的需求，再從外界尋找答案，這樣才不至于被影響，在各種紛亂復雜的誘惑中迷失。

（圖片來自網絡）