目錄
一、背景
二、K12在線教育市場分析
1、概念引入
2、行業(yè)概況
3、行業(yè)規(guī)模
4、市場投融資情況
5、行業(yè)存在的問題
6、趨勢預(yù)測
7、整體分析
三、K12在線教育市場模式分析
1、在線教學(xué)
2、找家教平臺
3、題庫
4、在線答疑
5、整體分析
四、目標(biāo)用戶及需求分析
1、確定目標(biāo)用戶
2、學(xué)校分析
3、學(xué)生分析
4、其他角色.
五、總結(jié)
??一、背景
隨著k12在線教育市場的逐漸升溫，越來越多的企業(yè)開始涉足K12在線教育領(lǐng)域，其產(chǎn)品中以“名師網(wǎng)絡(luò)課程”最具代表性，我司的產(chǎn)品便是“名師網(wǎng)絡(luò)課程”，但市場反饋顯示，“名師網(wǎng)絡(luò)課程”的完課率和對學(xué)生成績提高的效果都很不理想，學(xué)校、學(xué)生，以及家長對該類產(chǎn)品都變得越來越理智，亟需一種新的產(chǎn)品模式來喚醒用戶對網(wǎng)絡(luò)課程的需求。
部分學(xué)校反饋希望建立自己專屬的在線教育平臺，將本校資源最大化的利用起來。
我司成立近一年，主打的“名師網(wǎng)絡(luò)課程”產(chǎn)品目前在市場上的運(yùn)營情況很差，遲遲沒有找到突破口，亟需新的產(chǎn)品模式去扭轉(zhuǎn)公司虧損的頹勢，開拓更大的商業(yè)市場。
二、K12在線教育市場分析
1、概念引入
K12教育：指從小學(xué)一年級到高中三年級的教育系統(tǒng)，即小學(xué)、初中和高中三個階段的基礎(chǔ)教育，用戶群體年齡范圍一般為7歲-18歲。
K12在線教育：指以網(wǎng)絡(luò)為介質(zhì)，面向k12群體進(jìn)行的教學(xué)活動。
2、行業(yè)概況
國家牽頭加大教育投入，固定投資進(jìn)一步擴(kuò)大，促使k12教育行業(yè)發(fā)展加速。
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》提出，2020年實現(xiàn)教育財政性經(jīng)費(fèi)支出占國內(nèi)生產(chǎn)總值4%的目標(biāo)，從2012年其已達(dá)到此水平。下圖為歷年教育經(jīng)費(fèi)情況。
教育資源分布不均，活躍技術(shù)革命為k12教育在線資源配置提供發(fā)展條件。
一線城市有人才，經(jīng)濟(jì)，政策等優(yōu)勢。教育資源豐富。二三四線城市教育資源相對匱乏。在線教育資源相對匱乏。在線教育利用互聯(lián)網(wǎng)紅利，突破時空間、地域的限制，整合分散的教育資源。
移動互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及，飛速增長：據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2015年互聯(lián)網(wǎng)接入流量41.9億G，比上年增長103%。互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)是6.88億人，其中手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)6.20億人。據(jù)新浪教育統(tǒng)計，在移動互聯(lián)網(wǎng)普及下，2015年k12在線教育用戶使用終端PC端43%，移動端設(shè)備達(dá)到57%（平板19%，手機(jī)38%）。
數(shù)據(jù)技術(shù)助理在線教育體驗改善：利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析學(xué)習(xí)行為，挖掘有價值信息；提高教學(xué)效率，優(yōu)化教育市場商業(yè)模式。
學(xué)校設(shè)施提升夯實在線教育基礎(chǔ)：學(xué)校基礎(chǔ)設(shè)施提升，為大規(guī)模用戶提供高清晰直播課堂等在線教學(xué)方式提供基礎(chǔ)。教育部《2016年教育信息化工作要點》中提出：實現(xiàn)全國中小學(xué)互聯(lián)網(wǎng)接入率達(dá)到95%，其中10M以上寬帶接入比例達(dá)到60%以上。
3、行業(yè)規(guī)模
2010-2014年，中國k12互聯(lián)網(wǎng)教育市場的復(fù)合增長率達(dá)40.9%，2014年，市場規(guī)模為22.6億元人民幣，較2013年增長25.4%，經(jīng)過2014年的市場整合洗牌，行業(yè)的整體質(zhì)量得到一定程度的提升，部分領(lǐng)域開拓出現(xiàn)清晰的盈利模式，預(yù)計2017年市場規(guī)模將達(dá)到43.7億人民幣，市場潛力巨大。
據(jù)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年k12階段學(xué)生總數(shù)為1.6億。據(jù)易觀智庫統(tǒng)計，2015年第一季度，在線教育市場活躍用戶規(guī)模達(dá)1280.13萬人，僅占全國k12階段學(xué)生人數(shù)的8%，未來k12在線教育發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｄ壳拔覈鴎12教育市場依然主要以應(yīng)試升學(xué)為結(jié)果導(dǎo)向，其激烈競爭培養(yǎng)家長教育投資理念。家長作為消費(fèi)決策者，對教育服務(wù)價格敏感度相對較低，更多追求優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，2015年1季度，中國k12互聯(lián)網(wǎng)教育市場活躍用戶規(guī)模達(dá)到1280.13萬人，僅占全國學(xué)齡人口的不到8%，龐大的學(xué)生技術(shù)奠定了該教育產(chǎn)業(yè)規(guī)模化的基礎(chǔ)，在線教育的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?/p>
圖5 2014Q1-2015Q1中國k12在線教育市場活躍用戶規(guī)模
2015年第一季度，中國k12移動互聯(lián)網(wǎng)教育活躍用戶規(guī)模達(dá)到27.48萬人，環(huán)比增長34.8%，由于k12用戶群體的特殊性，其接觸手機(jī)、平板等移動設(shè)備的頻率遠(yuǎn)高于接觸電腦的頻率，加上經(jīng)過2014年的整合與洗牌，k12移動教育用戶規(guī)模的增長率將進(jìn)一步提高。
圖6 2014Q1-2015Q1中國k12移動互聯(lián)網(wǎng)教育活躍用戶規(guī)模
分析
通過以上四幅曲線可以看出，k12在線教育領(lǐng)域中，市場規(guī)模、活躍用戶數(shù)、移動端活躍用戶數(shù)都呈現(xiàn)上升的趨勢，尤其是移動端，隨著移動設(shè)備和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展普及，其增長速度迅猛。此外，盡管我國k12階段學(xué)生總數(shù)近年來有所下降，但這并不影響整個市場的規(guī)模，因為家庭收入在提高，教育觀念在改變，我們可以預(yù)見的是，隨著二胎政策的全面開放，我國將迎來一大批入學(xué)潮，從而再次刺激k12在線教育行業(yè)。
4、市場投融資情況
K12領(lǐng)域持續(xù)受到資本市場的青睞，投資偏好中后期項目。
2015年1-10月，k12的融資金額達(dá)到45.6億。其中k12領(lǐng)域的融資項目、融資金額均最高，是在線教育行業(yè)最活躍的領(lǐng)域。受到資本市場的青睞，成為投資人競相逐鹿的熱點。B輪以后的融資金額占比達(dá)80%，資本市場偏好中后期的項目。
圖7 2015年1-10月在線教育融資垂直行業(yè)分布情況
5、行業(yè)存在的問題
盡管k12在線教育市場有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ壳叭源嬖诤芏嗬щy。
①準(zhǔn)入門檻較低，但對核心資源的要求程度較高
K12階段的教育情況比較復(fù)雜，涉及到學(xué)校、老師、學(xué)生、家長甚至教育部門等多方群體，互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)需要解決他們各自的需求，而各方的評價體系又存在差異性，因此單從市場層面推廣的難度較大，更好的推廣手段是跟體制內(nèi)的多方機(jī)構(gòu)合作，而這對企業(yè)的核心資源以及整合能力等提出了較高要求。
②用戶獲取成本高
一方面，k12階段的學(xué)生（尤其是面臨升學(xué)壓力的學(xué)生）時間基本上已被校內(nèi)課堂和校外輔導(dǎo)班等排滿，即使有零碎的休息娛樂時間，他們對額外的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)也缺乏足夠的主動性；另一方面，老師在傳統(tǒng)教育制度下已經(jīng)形成了自身的一套教學(xué)方法，很多老師不愿意輕易去改變，并且對學(xué)生在課堂上使用電腦，手機(jī)等存在抵制心理。再加上家長也有類似心理，因此企業(yè)需要花費(fèi)較多時間和精力去教育用戶，用戶獲取成本高。
③沒有明顯解決教學(xué)痛點
目前大部分k12互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品/服務(wù)在理論上可以提高課堂效率，可以在一定程度上緩解教學(xué)資源不足的問題，但對教學(xué)本質(zhì)的提升并不明顯，盡管它們?yōu)榻逃龓砹吮姸嗉尤诵牡膭?chuàng)新，推動著教育質(zhì)量的提升，但任然缺乏牽一發(fā)而動全身，觸及教育核心價值的技術(shù)和產(chǎn)品。
6、趨勢預(yù)測
PEST分析
政策：
隨著教育民營化、市場化、信息化趨勢的不斷深入，國家政策對在線教育持支持肯定態(tài)度，并通過政府購買，后補(bǔ)助，稅收優(yōu)惠等實質(zhì)性支持手段擴(kuò)大行業(yè)需求，帶動行業(yè)發(fā)展，力求解決教育不公平問題。將持續(xù)利好教育產(chǎn)品內(nèi)容開發(fā)、教育信息化、教育設(shè)備等在線教育領(lǐng)域。
2016年2月《2016年教育信息化工作要點》中指出：鼓勵企業(yè)開發(fā)專業(yè)化教育應(yīng)用工具軟件，并提供資源推廣普及應(yīng)用；加快中小學(xué)寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
2016年3月《十三五規(guī)劃草案》修訂：支持發(fā)展教育培訓(xùn)、文化體育等服務(wù)消費(fèi)。發(fā)展更高質(zhì)量更加公平的教育。加快推進(jìn)遠(yuǎn)程教育，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面。
經(jīng)濟(jì)：
線下k12教育市場已經(jīng)十分成熟并接近飽和，競爭格局也較為穩(wěn)定，但線下機(jī)構(gòu)的教學(xué)人員成本，租賃成本等占比較高，并有不斷上漲的趨勢，問題伴隨著規(guī)模擴(kuò)張而愈發(fā)顯著。
K12在線教育對優(yōu)秀教師和教學(xué)資源具有嚴(yán)重的依賴感，導(dǎo)致線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多以線下資源布局北上廣，而通過線上平臺則能將這些一線教育資源轉(zhuǎn)移至二三四線城市，實現(xiàn)教育資源最大普及，以開拓更大市場機(jī)會，搶占更多市場份額。
社會：
受傳統(tǒng)觀念的影響，中國家庭教育過程中對k12階段的投入不遺余力，基礎(chǔ)教育消費(fèi)一直是中國家庭消費(fèi)的重頭戲。
在當(dāng)前中國教育體制下，k12教育的最終導(dǎo)向依然是應(yīng)試結(jié)果，尤其是解決學(xué)生小升初、初高中以及高考的巨大壓力，因此k12教育培訓(xùn)市場呈現(xiàn)剛性需求。
根據(jù)高升全球投資研究顯示，中國家庭教育消費(fèi)約占家庭收入的3%-19%，其中家庭收入的2%-11%花費(fèi)在學(xué)費(fèi)上，1%-8%用在課外輔導(dǎo)上。
科技：
移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入4G時代，將對移動智能終端設(shè)備以及應(yīng)用軟件的開發(fā)和普及起到促進(jìn)作用，對k12移動教育是一個重大利好。
大數(shù)據(jù)挖掘和處理技術(shù)不斷發(fā)展，能夠?qū)處熀蛯W(xué)生的教學(xué)行為進(jìn)行快速精準(zhǔn)的分析和研究，這對互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)及其產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，以及商業(yè)模式的確定具有至關(guān)重要的指導(dǎo)意義，對于整個市場的快速健康成長起到關(guān)鍵作用。
分析：
國家政策的大力扶持，家庭收入、教育觀念的提升，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷成熟，都促使k12在線教育行業(yè)的持續(xù)增長態(tài)勢；
相較于一線市場的趨于飽和，二三四線城市則擁有更大的市場潛力。
7、整體分析
K12在線教育市場將持續(xù)增長。盡管近年來我國k12學(xué)齡段的學(xué)生數(shù)有些許的下降，但隨著國家政策的扶持，家庭對教育的不斷重視，以及互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，k12在線教育行業(yè)市場依舊呈現(xiàn)上升態(tài)勢，隨著二胎政策的全面開放，我國將迎來一大批入學(xué)潮，從而再次刺激k12在線教育行業(yè)。
二三四線城市將成為主要陣地。一線城市擁有豐富優(yōu)秀的教師資源，促使各種教育機(jī)構(gòu)林立，而二三四線城市對教育資源的訴求，將吸引來更多的市場目光。
K12在線教育市場將持續(xù)受到資本市場的青睞。雖然15年對k12在線教育市場的投資趨于理智，但其市場潛力巨大，仍受到資本的持續(xù)青睞。
三、K12在線教育市場模式分析
目前在k12在線教育領(lǐng)域主要存在以下四個垂直細(xì)分市場。
?1、在線教學(xué)
定位
圍繞老師、學(xué)生和家長的需求提供互動教學(xué)服務(wù)，打造個性化的智能教學(xué)平臺，逐漸向教育本質(zhì)靠攏。
代表性企業(yè)
學(xué)而思網(wǎng)校、101網(wǎng)校、簡單學(xué)習(xí)網(wǎng)、北京四中網(wǎng)校。
核心資源
品牌：表現(xiàn)在課程質(zhì)量、互動教學(xué)的體驗和用戶粘性等方面。
內(nèi)容：內(nèi)容包括優(yōu)質(zhì)的課程和題庫、科學(xué)的評測機(jī)制。
用戶：由于在線教學(xué)平臺的目的是圍繞老師、學(xué)生和家長提供服務(wù)，因此只有當(dāng)這三方用戶都在同一個平臺上時，才能實現(xiàn)真正的互動教學(xué)，用戶粘性才會增加。
核心能力
技術(shù)能力：在線教學(xué)產(chǎn)品實際上包含了教、學(xué)、練、測各個環(huán)節(jié)，因此需要加大技術(shù)投入來優(yōu)化各環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)體驗，包括教學(xué)研發(fā)、視頻制作、智能算法等技術(shù)。
渠道整合能力：學(xué)校幾乎是唯一能將老師、學(xué)生和家長統(tǒng)一連接起來的地方，在線教學(xué)平臺如果能與學(xué)校進(jìn)行合作，就能獲取大規(guī)模、穩(wěn)定的用戶。同事，教育相關(guān)的政府部門、在線教學(xué)以外的k12廠商、其他互聯(lián)網(wǎng)廠商等都有機(jī)會成為合作伙伴。因此在線教學(xué)平臺需要具備較強(qiáng)的渠道整合能力，大同產(chǎn)業(yè)鏈上下游。
盈利模式
在線直播\點撥視頻收取課時費(fèi)。
對于轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通常會線下收費(fèi)，提供線下+線上教學(xué)服務(wù)。
存在的主要問題
1對多模式的直播和錄播課程基本上都是單向輸出，互動效果差，用戶完成率低。
用戶獲取成本高，k12階段的學(xué)生時間基本上被校內(nèi)課堂和校外輔導(dǎo)班等排滿，即使有零碎的休息娛樂時間，他們對額外的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)也缺乏足夠的主動性。
同時滿足老師、學(xué)生、家長三方需求需要與學(xué)校、教育部等政府機(jī)構(gòu)合作，對平臺的運(yùn)作能力有很高的要求。
2、找家教平臺
定位
一方面為家長提供客觀透明的師資信息，并能以較低成本享受優(yōu)質(zhì)教師的個性化輔教學(xué)；另一方面，為教師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等提供教學(xué)展示，品牌推廣的平臺，并以低傭金（甚至零傭金）的方式提高個體老師的教學(xué)收入，實現(xiàn)名利雙收。
代表性企業(yè)
好老師、請他教、神州家教
核心資源
用戶：豐富優(yōu)質(zhì)的教師資源是找家教平臺的核心資源，教師的數(shù)量和質(zhì)量會直接影響家教的質(zhì)量和學(xué)生的體驗評價；而學(xué)生和家長用戶數(shù)量的提升也有助于吸引更多的師資入駐
品牌：表現(xiàn)在平臺師資力量、用戶體驗和粘性、售后保障等方面。
內(nèi)容：教師與家長雙方對彼此的評價是平臺的重要UGC內(nèi)容，這些內(nèi)容質(zhì)量的提升能促進(jìn)平臺師資信息透明化，提髙精準(zhǔn)推薦成功率、約課成功率等，從而提升用戶體驗和粘性。
核心能力
線下渠道整合能力：在K12教育過程中教師水平成為決定教學(xué)效果的決定性因素之一,也成為教學(xué)平臺/機(jī)構(gòu)之間的主要競爭因素，因此找家教平臺需要有較強(qiáng)的整合線下優(yōu)質(zhì)教師資源的能力。
技術(shù)能力：平臺要對老師的教學(xué)特點、擅長科目、學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣、需求特性等信息進(jìn)行挖掘分析，為用戶提供精準(zhǔn)的個性化推薦。因此平臺要有較高的大數(shù)據(jù)挖掘與處理、智能算法等技術(shù)。
盈利模式
在支付過程中找家教平臺作為第三方擔(dān)保平臺，預(yù)先向家長收取課時費(fèi)代為保管，老師完成授課之后，一經(jīng)家長確認(rèn)，在扣除一定比例的傭金后立即轉(zhuǎn)入教師賬戶。
存在的問題
質(zhì)量和安全問題較難控制。
學(xué)生和家長在認(rèn)定一個家教后通常不會輕易變動，雙方建立密切溝通后，完全可能拋棄平臺。
盡管號稱去中介化，但實際上家教老師獲得的酬勞要比在線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)獲得的低，尤其是重點學(xué)校的明星老師。
3、題庫
定位
在線智能題庫，實現(xiàn)個性化學(xué)習(xí)，提高做題效率。
代表性企業(yè)
易題庫、猿題庫、魔方格、學(xué)科網(wǎng)
核心資源
品牌：表現(xiàn)在題庫規(guī)模、推送精準(zhǔn)度、用戶體驗和粘性等方面。
內(nèi)容：海量、優(yōu)質(zhì)的試題能夠保證學(xué)生的做題效率、提升個性化學(xué)習(xí)體驗和學(xué)習(xí)效率，從而增加用戶粘性，因此是題庫企業(yè)的核心資源。
核心能力
需要加大技術(shù)投入來優(yōu)化練和測的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)體驗，包括教學(xué)研發(fā)、機(jī)器學(xué)習(xí)、智能算法、大數(shù)據(jù)挖掘與分析等技術(shù)。
盈利模式
面向個體學(xué)生及老師基本免收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，增值服務(wù)方式收取。增值服務(wù)包括收藏試題、下載試卷、論壇特權(quán)、禮品兌換等。
面向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、教輔出版機(jī)構(gòu)等企業(yè)時，則是通過產(chǎn)品/服務(wù)銷售方式收費(fèi)。
存在的問題
題庫開發(fā)難度大。
用戶獲取成本高。
盈利困難。面向?qū)W生用戶的題庫目前基本上以免費(fèi)為主，盈利比較困難，需要通過其他模式獲取充足的現(xiàn)金流，如為學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等企業(yè)用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)。
4、在線答疑
定位
通過老師在線答疑、學(xué)生互相解答、或利用圖像識別技術(shù)自動匹配題目和答案，除了答疑功能外，還會利用大數(shù)據(jù)分析學(xué)生的薄弱知識點，推薦相關(guān)學(xué)習(xí)視頻，提升學(xué)生學(xué)習(xí)。
代表性企業(yè)
愛考拉、愛輔導(dǎo)、阿凡題、小猿搜題
核心資源
品牌：表現(xiàn)在題庫數(shù)量、響應(yīng)速度、問題解決效率等方面。
用戶：對于采用UGC方式答疑的平臺來說，老師和學(xué)生用戶的數(shù)量會直接影響答疑效率，從而影響用戶體驗。
核心能力
技術(shù)能力：自動答疑的最大優(yōu)勢是能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，因此廠商需要在圖像識別、題庫搜索、機(jī)器挖掘以及人工智能等技術(shù)方面加大投入。
渠道整合能力：純粹的答疑工具僅僅能解決學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的答疑環(huán)節(jié)，但不能提供完整的學(xué)習(xí)提升方案。如果能夠獲得外部更多資源（如在線教學(xué)平臺、教育部）的支持，將大大推動教育資源共享，有助于從根本上解決用戶的教育難題。
盈利模式
大部分作業(yè)答疑產(chǎn)品都采取免費(fèi)的策略，少部分產(chǎn)品根據(jù)提問次數(shù)和類型進(jìn)行收費(fèi)。
存在的問題
答疑產(chǎn)品對題庫的依賴非常大，無法及時覆蓋新的知識點、考點等，很可能會成為這類產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展的壁壘。
簡單的答疑功能很難從根本上幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)成績，因此很容易遭到老師和家長的反對。?
隨著技術(shù)水平的提高和普及，廠商目前的技術(shù)壁壘會逐漸消失。未來廠商的競爭會從純粹答疑功能的競爭上升為生態(tài)的競爭，這對創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說將是一個巨大的挑戰(zhàn)。
5、整體分析
對比以上四種主要的細(xì)分市場，在線教學(xué)是最接近教育本質(zhì)的一種教學(xué)方式，而不斷的向教學(xué)本質(zhì)靠攏也一直是在線教學(xué)必須要走的一條道路，單就目前來說，要想無限的接近教育的本質(zhì)，就一定要有新的模式出現(xiàn)；而找家教平臺實質(zhì)上就是一家線上的中介機(jī)構(gòu)，它們比傳統(tǒng)家教中介具有的優(yōu)勢就是更科學(xué)系統(tǒng)的教師匹配規(guī)則和豐富的師資資源等，在未來，要想實現(xiàn)轉(zhuǎn)型也是困難重重；題庫和答疑依托的則是強(qiáng)大的題庫資源，目前的盈利模式單一，顯得步履蹣跚。
四、目標(biāo)用戶及需求分析
1、確定目標(biāo)用戶
K12領(lǐng)域，無論是線上教育，還是線下教育，在獲取最終用戶（學(xué)生）的過程中，要接觸到多個角色，學(xué)校決定你是否能夠進(jìn)校大規(guī)模推廣，決策人是家長，評估涉及到老師，學(xué)生在這其中更多的是被動接受，只有將學(xué)校、老師、家長、學(xué)生放在一起，兼顧四者的需求，才能有效黏住用戶。當(dāng)然這其中可能還涉及到當(dāng)?shù)氐恼逃块T。
K12在線教育領(lǐng)域主要存在兩種業(yè)務(wù)模式，2B與2C。2C是通過學(xué)校直接去抓取學(xué)生，在突破學(xué)校壁壘后，把更多的市場工作投放到學(xué)生身上，其獲取成本高，效果卻并不理想；2C則是直接與學(xué)校進(jìn)行合作，達(dá)成合作意向后，更多的由學(xué)校去變向推廣產(chǎn)品，企業(yè)更多的起到幕后推波助瀾，提供運(yùn)營策略的作用，其成本雖然依舊較高，但效果卻十分顯著。
基于以上的分析，2B業(yè)務(wù)模式更符合我司現(xiàn)狀，因此對于目標(biāo)用戶的分析，將主要針對學(xué)校和學(xué)生來展開。
2、學(xué)校分析
小學(xué)：普通小學(xué)為21.4萬所，在校生為9360.5萬人。
初中：初中階段學(xué)校為5.3萬所，初中階段在校生為4440.1萬人。
高中：高中階段學(xué)校為2.6萬所，在校生為4369.9萬人。
學(xué)校需求分析：
學(xué)校非常想建立專屬在線教學(xué)平臺，但因為受到技術(shù)力量、資金、教學(xué)內(nèi)容等匱乏的限制，以及對專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的內(nèi)容了解太少，導(dǎo)致沒有建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺的能力，想做卻不知從何下手。
3、學(xué)生分析
?中小學(xué)生基本情況
學(xué)生需求分析：
基礎(chǔ)型需求：
學(xué)生自由支配的時間少
學(xué)習(xí)主動性差
學(xué)習(xí)不夠?qū)Ｗ?/p>
學(xué)生課后作業(yè)多
外出補(bǔ)課不方便
期望型需求：
補(bǔ)課或網(wǎng)課與學(xué)校教學(xué)進(jìn)度不匹配
缺少精準(zhǔn)化、個性化的服務(wù)
4、其他角色
家長
家長關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)，雖然肯進(jìn)行投入，但補(bǔ)習(xí)班補(bǔ)習(xí)費(fèi)用過高，對于一般收入家庭來說負(fù)擔(dān)過重?
家長十分信任學(xué)校的安排，基本無條件接受
在補(bǔ)習(xí)方式的選擇上，家長更信任老師的意見
教師
工資普遍較低，沒額外收入來源
在校外開設(shè)補(bǔ)習(xí)班風(fēng)險過高
希望增加自己的知名度
五、總結(jié)
目前國家積極推動學(xué)校的信息化建設(shè)，但并未取得實質(zhì)的效果，學(xué)校并未很好的利用，僅僅是形式上的信息化而已，歸根到底是缺少專業(yè)的團(tuán)隊去建設(shè)和運(yùn)營，這樣也就導(dǎo)致了校本資源的閑置，即使他們擁有優(yōu)秀的教師也不能將其資源最大化；
學(xué)生和家長對傳統(tǒng)網(wǎng)校已經(jīng)逐漸失去了信任，不是因為授課的教師名聲不高，而是這些課程不能適應(yīng)本地化的教學(xué)；
由于教師工資低，也沒有過多的工作壓力，難免減低其教學(xué)積極性，因此如何調(diào)動教師積極性，也是學(xué)校解決的問題，而教師如何獲得更多的收入也是教師所期望的；
對于多數(shù)中低收入家庭來說，線下補(bǔ)課的成本過高，他們更傾向于選擇網(wǎng)校，而對于網(wǎng)校學(xué)習(xí)效果的擔(dān)心則成為了一個障礙，那么如何降低家庭投入成本和提高學(xué)習(xí)效果是一個關(guān)鍵的問題。
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