只有未入門的策劃，沒有無用的策劃（下）
吳昊老師在《戰(zhàn)狼》課上給營銷總兩條建議
1、讓策劃寫一套項(xiàng)目的說辭，不求文采飛揚(yáng)，他能打動(dòng)自己的父母就行。
2、讓策劃也考一次銷售說辭，要能像銷售一樣，對(duì)顧客講得清楚和明白。
??其核心思想就是讓策劃與一線銷售成為一體，而不是各干各的。這一點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)很多案場(chǎng)都有同樣的困惑，就是策劃永遠(yuǎn)就在辦公室內(nèi)不出來，而交給銷售的說辭，又不接地氣。
03
案場(chǎng)不僅是銷售的賣場(chǎng)，也是策劃的戰(zhàn)場(chǎng)
策劃通過“案場(chǎng)包裝”讓銷售實(shí)現(xiàn)面對(duì)客戶的講解道具，所以說“案場(chǎng)不僅是銷售的賣場(chǎng)，也是策劃的戰(zhàn)場(chǎng)”。
而這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，用吳昊老師的觀點(diǎn)，就是提供給客戶“生活方式”的場(chǎng)景。如果案場(chǎng)沒有直接講出生活方式，那么，顧客腦袋里會(huì)自動(dòng)生成一個(gè)。就容易產(chǎn)生“認(rèn)知度不足、偏差度和干擾度”等問題。
那么策劃的戰(zhàn)場(chǎng)如何來實(shí)現(xiàn)“生活方式”的展現(xiàn)呢？
我們通常做的就是提煉項(xiàng)目的價(jià)值體系，這套體系包含了:區(qū)位價(jià)值、品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、配套價(jià)值、交通價(jià)值、物業(yè)價(jià)值等。
而《戰(zhàn)狼》中卻給出了不一樣的答案。生活方式的內(nèi)容為：
城市空間（區(qū)位）、文化空間（樓盤）、家庭空間（產(chǎn)品）、群體空間（配置）四大空間為主體的價(jià)值體系。
而這套體系的核心就是典型的顧客角色梳理。通過四大空間的價(jià)值體系找到顧客的生活方式?jīng)_突，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的入戲。
顧客是否入戲，是策劃工作日日維護(hù)的重頭。并成為其他燒錢動(dòng)作的有力依據(jù)。
04
策劃戰(zhàn)斗的主場(chǎng)一定是基于LBS所覆蓋的客戶半徑
然后，把這些電話資源交給銷售人員，美其名曰“電CALL”。效果如何呢？不用說,幾乎都是沒用的，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)因?yàn)橐粋€(gè)電話就決定購房的。
那么，策劃正確地找客戶途徑是什么呢？
以樓盤為中心，以路網(wǎng)為通路，所覆蓋的客戶半徑，才是策劃戰(zhàn)斗的主場(chǎng)。
項(xiàng)目周圍的企業(yè)團(tuán)拜、區(qū)域內(nèi)大型商場(chǎng)的展點(diǎn)投放、區(qū)域內(nèi)二手房門店覆蓋的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的關(guān)鍵人圈層等等。這些地方才是策劃給銷售的準(zhǔn)備的客戶基本盤。
策劃不用絞盡腦汁去滿城找客戶，只需要沿著樓盤的5公里內(nèi)區(qū)域，按照每條街道進(jìn)行網(wǎng)格化梳理，準(zhǔn)備好戰(zhàn)斗的子彈（海報(bào)、圈層、展點(diǎn)），指揮著銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行地毯式的排查。
找到了戰(zhàn)斗的地方，策劃就可以實(shí)現(xiàn)了自己的工作閉環(huán)：
社會(huì)上很多人都有很多的想法，但是讓他們寫出來容易，做成一個(gè)完成度非常好的方案，他們往往就很苦惱。因?yàn)椋敕ê托问椒桨钢虚g隔著千山萬水。
策劃的價(jià)值就在于此。胸有千軍萬馬，揮毫間，攻城掠地，戰(zhàn)無不勝！
