? ? ? 上一課我們解釋過企業(yè)為何要"以道馭術"的先修"道·法"，后練"術·技"，如此才能把事做好。因為"道·法"是勞心經營對的事Right thing，"術·技"才是勞力管理把事做對Thing's right。彼得·德魯克說過：“唯有對的事在先，而后才有可能把事做對?！?/p>
企業(yè)"道·法"的具體內容，自然是影響企業(yè)最深，最本質的東西。"道"應該是"顧客為王之道"（請參見第一張PPT左上角）。因為企業(yè)的核心價值就是滿足顧客，自然要以"顧客為王";? 這包括要十分了解顧客需求是什么? 影響顧客需求的要素有哪些? 顧客為什么會有這樣或那樣的需求? 什么樣的產品價值才能更好的滿足顧客需求? ……所以就引申出許多營銷管理的基本理論，道理及研究要素，比如天時、地利、人和的三大要素，買方市場3C難題，SWOT分析的基本能力等等。不重視"道"的企業(yè)就是不講道理及不重視顧客，那又如何能生存下去呢？"道"是企業(yè)成敗最基本核心要素，它的重要性就不必再解釋了。
"法"是什么呢？法是企業(yè)"經營致勝之法"（請參考第一張PPT右上角）。就是企業(yè)的經營理念、想法、看法，甚至各種能力及核心競爭力等等。這是企業(yè)必須修煉的內功及核心競爭能力。如果不具備這些理念和能力，企業(yè)又如何能把事做好? 做出當下割喉競爭買方市場的核心競爭力。
以上的"道/法"是企業(yè)成功的原因道理及能力功力。沒有這個前提（企業(yè)必須做到）的話，企業(yè)有什么理由會成功? 尤其在以后新常態(tài)供給側改革的市場倒逼機制下（不是供給側改革前缺乏競爭的賣方市場），企業(yè)營銷成功的幾率太低了。
有了以上"道/法"的成功理由及能力，企業(yè)才有可能把下面淺藍部分營銷管理計劃制定的"術"做好。"術"是企業(yè)的具體市場計劃及如何去做的辦法（詳情請看PPT中間部分）。很多企業(yè)只對市場計劃和辦法感興趣和想知道。但對"道和法"認為是理論，太空洞了。殊不知市場計劃和辦法的對錯是來自"道和法"。無效的計劃或辦法就是因為"道和法"出了問題。而且"道和法"是無形的概念理念及能力水平，自己是無法發(fā)現(xiàn)自己的錯誤（所以說一個人最大的敵人是自己）。因此這種無法自我察覺的無形錯誤也是企業(yè)失敗最大的原因。
上面"道/法/術"都正確的情況下，第一張PPT最下面第四部分的"一線銷售業(yè)務執(zhí)行技巧"才能產生效果。這是因果關系的邏輯，什么樣的"因"，自然會產生什么樣的"果"。但當下很多企業(yè)對"道/法/術"都不感興趣，認為銷售業(yè)績技巧的結果最重要。這在過去缺乏競爭的賣方市場也許說的通，但在未來的買方市場肯定行不通（企業(yè)必須明白這個道理，不然被市場淘汰是遲早的事）。
第二張PPT告訴我們企業(yè)"道·法·術·技"影響企業(yè)成敗的原因。企業(yè)在尚未做一件事之前的成敗是0（沒有成敗），在做了（就是術和技）之后，如果"道"的原因理由和"法"的想法能力是對的，其結果就會效果好的賺到錢。如果"道和法"是錯了的，其結果自然是效果壞的虧錢。所以思維決定行為，思路決定出路，想法決定辦法，布局影響結局。
"道·法·術·技"不是一成不變的。道會影響法，法影響術，術影響技，但最后技又會影響道（請看第三張PPT）。當最終"技"的水平提升和產生效果后，它又會影響到下一輪"道"的提升，形成一個循環(huán)。這就是社會和市場螺旋式提升進步的緣由。它會令一切和生意有關的天道、地道、人道、商道、市道、渠道都慢慢提升和進步。如果這個循環(huán)機制出了問題，國家經濟，市場和企業(yè)的進步都會有問題。
