傳統銷售流程，通常始于供應商確定并瞄準需求與現有產品相匹配的客戶群。隨后供應商制定價值主張，傳達給市場。這種策略叫做“價值型銷售”，關注的是企業產品能為客戶做什么，而非雙方如何共同創造價值。
當我們討論銷售團隊如何通過新方案來幫助客戶創造價值，而不是將現有產品融入現有戰略時，是基于認識到銷售業績欠佳的組織，價值主張往往優先考慮自身產品及服務甚于與買家的合作，視角偏頗，缺乏關鍵的客戶意見。
克里斯托夫·森（Christoph Senn）也提供了理論和實證性答案：好的商業合作關系有九大要素。從整體角度出發，在規劃、執行和資源三個合作層面更加重視價值創造。
1、規劃。這個層面包括三個要素——戰略、關系和溝通，表示企業戰略方向是否與客戶一致。①你的公司是否采用雙方同意的戰略與客戶合作？②你的公司是否從運營到執行層面與客戶保持緊密聯系？③你的公司是否以一種開放、翁正且有前瞻性的方式與客戶溝通？
2、執行。這個層面也有三個要素——解決方案、流程和體系，表示公司以各種方式執行聯合戰略的效果。①你的公司是否為客戶制定獨特的產品或服務及價值主張？②你的公司是否根據客戶的價值鏈有效地調整流程？③你的公司是否為客戶提供跨職能的組織及支持結構？
3、資源。這個層面的三要素是人才、結構和知識，表示公司是否擁有支持客戶所必需的資源。①你的公司是否為客戶指定可信賴的咨詢顧問？②你的公司是否有可兼容的IT、財務和法務體系與客戶合作？③你的公司是否運用專業知識與客戶共同創造新的可盈利業務？
提出問題并不是目的，重要的是解決問題，具體可以有以下步驟：
第一步：發現問題。針對以上九個要素問題，答案并非絕對的是或否，可以按1到5來制定評分體系，同時形成文字描述。同時，除了公司可以自行問答，也需要請客戶也填寫一份，從而兩相對照，達成共識。
第二步：找出在特定領域成功或不順利的原因。思考自己為何在這個位置，有助于明確能借以取得高分的優勢或導致無法取得高分的劣勢。在分數不理想的領域更要反復思考這個問題，找到根本原因，并在這個過程中向客戶尋求幫助。
第三步：制定可行的解決方案。思考要改善或維持當下狀況需要做什么，是一種簡單有效的找到所有選項的方法。更好的方法是為合理的選項繪制光譜，排出先后順序，選擇最有希望的方案，并確保所有必要人員都能提供支持。
第四步：區分長期行動和短期行動。將價值創造方案分為三個月快速成功的項目和要持續三年的長期項目。若想獲得利益相關者的支持，要具體地說明每項活動將如何實行、實現價值。
第五步：說服利益相關者。產品型思維的銷售人員很難轉變思路關注全局和合作創造價值。必須說服他們，讓他們相信這樣符合短期和長期利益。還要說服高層領導者接受你的核心信息，為相關項目提供資金，并接受相應的利益和風險。
